《一本書學會做電話銷售》是2010年人民郵電出版社出版的圖書，作者是鄭月玲。
基本介紹
- 書名：一本書學會做電話銷售
- 作者：鄭月玲
- ISBN：9787115223647
- 定價：25.00 元
- 出版社：人民郵電出版社
- 出版時間：2010年03月
- 開本：16開
圖書簡介,編輯推薦,圖書目錄,第一章,第二章,第三章,第四章,第五章,第六章,第七章,第八章,第九章,第十章,第十一章,第十二章,附錄,
圖書簡介
《一本書學會做電話銷售》總結了眾多優秀電話銷售人員的工作方法與經驗，對電話銷售人員在工作中最有可能遇到的各種銷售問題進行了系統的梳理。書中內容涵蓋了電話銷售工作的方方面面，包括行業認知、個人修煉、前期準備、客戶心理分析、開場白技巧、第一次電話拜訪的注意事項、產品推介技巧、促成交易技巧、異議處理技巧、客戶跟進技巧、電接聽技巧、談判技巧等。作者巧妙地將電話銷售理論、技巧與案例融為一體，力圖讓電話銷售人員通過閱讀《一本書學會做電話銷售》，即可掌握客戶心理，獲得客戶的認同，並最終實現銷售業績的提升。
《一本書學會做電話銷售》適合從事電話銷售工作的人員閱讀使用，尤其適合作為電話銷售新人的入門培訓用書。
《一本書學會做電話銷售》摒棄了脫離實戰操作的理論講解，通過豐富的實操案例與分析，對電話銷售人員在工作中最有可能使用到的各種銷售技能進行了系統的梳理，內容涵蓋電話銷售工作的方方面面，包括行業認知、個人修煉、前期準備、客戶心理分析、開場白技巧，第一次電話拜訪注意事項、產品推介技巧、促成交易技巧、異議處理技巧、客戶跟進技巧、電話接聽技巧、談判技巧等。
編輯推薦
一本書讓你學會打銷售電話
“我一拿起電話就緊張，心跳加快，口不擇言。”
“我的電話總是難以突破秘書那一關。”
“我的話還沒有說完，客戶就不耐煩地將電話掛斷。”
“與客戶談得很好，不知為何客戶就是不願意簽單。”
“客戶本已答應簽單，但不知為何他的主意又改變了。”
為什麼在打銷售電話時會遇到這么多棘手問題？許多剛剛走上電話銷售崗位的人，都會有這樣的壓力與困惑。
其實答案很簡單，就是缺少實踐經驗，沒有在實操方面經過相應的訓練。
作者巧妙地將電話銷售的理論、技巧與案例融為一體，力圖讓電話銷售人員通過閱讀《一本書學會做電話銷售》，掌握電話銷售工作的必備技能。
圖書目錄
第一章
電話銷售：一線萬金的職業
電話銷售的定義、優勢與職能
電話銷售的主要目標與次要目標
電話銷售的特性與類型
第二章
個人修煉：練好內功，方能“打”贏天下
聲音修煉：讓你的聲音更有魅力
禮儀修煉：不可不知的電話禮儀
心態修煉：時刻保持良好的心態
心理修煉：想做好電話銷售就必須克服恐懼心理
第三章
前期準備：充分的準備是成功的一半
客戶資料整理：挑出最有可能購買產品的客戶，一開始就找對人
物品準備：把所有的物品都準備好
知識準備：了解所售產品的相關知識
銷售計畫：為成功銷售制訂可行計畫
第四章
心理分析：不懂客戶心理就做不好電話銷售
需求了解：不了解客戶需求就做不好電話銷售
心理分析：抓住不同客戶的心理特徵
敏感問題：巧妙解決敏感問題的心理暗示技巧
激發共鳴：用共鳴拉近與客戶之間的距離
認同客戶：用認同贏得信任
第五章
首次電訪：良好的開端是成功的一半
開場白：給客戶以良好的第一印象
自報家門：巧妙地讓客戶知道你是誰
尊重對方：答問得體，把話說到客戶的心坎上
障礙突破：巧妙突破前台和秘書關
通話時間：根據實際情況合理確定通話時間
首次電訪：贏得下次拜訪的機會更重要
日期確定：掛電話前別忘了確定拜訪的具體日期
結束通話：一定要在對方放下聽筒後再掛斷電話
第六章
產品推介：了解客戶需求，有針對性地推介產品
興趣激發：激發客戶對產品的興趣
競爭對手：肯定競爭對手的優點
推介方法：巧用數字介紹產品
推介技巧：有效激發客戶的好奇心
高價推薦：讓客戶覺得物有所值
第七章
促成交易：成交才是硬道理
正確認知：促成交易是電話銷售工作的目的
常見錯誤：成交環節中最易犯的錯誤
購買信號：及時抓住客戶發出的成交信號
促成技巧：電話銷售人員必知的九種有效促成方法
第八章
異議處理：有異議才有成交
異議認知：客戶異議的含義與類型
異議來由：發現問題的關鍵所在
處理原則：處理客戶異議應遵循的原則
處理步驟：處理客戶異議的三個步驟
處理技巧：處理客戶異議的九大技巧
投訴處理：避免爭執，耐心對待脾氣不好的投訴客戶
第九章
客戶跟進：建立穩定而忠誠的客戶群
跟進原因：維護與客戶的關係
跟進方法：制訂客戶跟進計畫
具體跟進：對不同的客戶採用不同的跟進策略
跟進技巧：電話銷售人員必知的七種客戶跟進技巧
第十章
接聽技巧：認真接聽每一個來電
電話接聽：來電更能為你帶來業績
接聽流程：有條不紊，循序漸進
回答統一：回答客戶要統一口徑
電話轉接：轉接電話前，務必問清對方的聯繫方式
來電應對：五種來電形式及應對策略
第十一章
談判技巧：對症下藥，有效應對各種類型的客戶
自我型客戶：及時迎合，滿足對方的自尊需求
猶豫型客戶：營造緊迫氛圍
豁達型客戶：尊重對方看法，強調產品優勢
專家型客戶：適時奉承，耐心做個好聽眾
不滿型客戶：忍受牢騷，化解對方的不滿
囉嗦型客戶：控制談話時間，適時結束通話
果斷型客戶：循循善誘，讓對方變被動為主動
左腦型客戶：肯定對方，贏得好感
右腦型客戶：趁熱打鐵，不給對方一點拖延的機會
全腦型客戶：謹慎應對，設法讓客戶自己說服自己
第十二章
溝通技巧：交易達成的關鍵
讚美技巧：適當讚美是電話銷售的潤滑劑
提問技巧：你的提問能力與你的銷售能力成正比
傾聽技巧：會說不如會聽
話題技巧：要想讓客戶對產品感興趣，就要讓他對你的話題感興趣
附錄
電話銷售技能測試
附錄一 電話銷售提問技能測試題
附錄二 電話銷售傾聽技能測試題
附錄三 電話銷售語言表達技能測試題
附錄四 電話銷售讚美技能測試題
附錄五 電話銷售綜合溝通技能測試題
……
