基本介紹
- 書名：麻煩就是需求難題就是商機
- 作者： 盧根鑫
- ISBN： 978-7-121-19652-2
- 類別：管理
- 頁數：200
- 定價：36
- 出版社：電子工業出版社
- 出版時間：2013年4月1日
內容簡介,行銷方法,作者簡介,序,圖書目錄,
內容簡介
同時給出了實現商機的路徑，如何篩選合適的商機、選擇合適的載體、如何進行推廣和銷售。
不管是創業人士尋找商機，還是企業尋找新的市場機會、新產品的研發方向，都可以從中受到啟發。
《麻煩就是需求難題就是商機》這是一本關於新機會、新市場、新產品挖掘思路的啟發性圖書。從未被滿足的需求、顧客偏好的變化、環境的變化等等各個方向提出多樣式的商機空白區域，配備了大量啟發性的案例，幫助讀者發散思維和理解運用。
行銷方法
美國著名企業家喬治·巴拉斯說：“你也許有世界上最偉大的產品，但是，如果人們不了解它，人們就不會買它。”
現在是好商品層出不窮的時代，顧客對一般商品產生了“心理抵抗力”和“購買疲勞”。好商品要激發顧客的購買慾望，不然不好的商品就會魚目混珠，敗壞整個行業的聲譽。
這是一個“我傳播、我存在”的時代，是一個“傳播出銷量、傳播出品牌”的時代。如果沒有傳播，就好比小伙子在黑暗中向心愛的女孩子暗送秋波，結果一無所獲。
首要任務：讓目標顧客知曉產品
你將好產品投入市場，一定要爭取首戰必勝。而“首中之首”，就是讓你的產品被目標顧客知曉、了解，激發他們購買你的產品的欲望，這就是價值傳播。企業無論大小，無論知名與否，凡是成功的企業，都是用價值傳播啟動市場的。
所有人都在講賈伯斯及蘋果公司的成功，其實，他們的成功不僅因為他們設計出了最好的產品，更在於他們宣傳蘋果產品的方法與形式。蘋果成功的訣竅就是迅速完善產品並以非凡的行銷手段迅速推向市場。“以創新的、專業的方式展示產品”，讓“優質的產品形象灌輸到顧客的思想中去”，“竭盡所能傳遞它的價值和重要性，從包裝到行銷。”蘋果公司的新產品發布會是非常重要、特別的傳播方式，往往成為各大媒體關注的焦點。
小公司之所以能成功啟動市場，因為它們重視宣傳產品的價值。我們前面介紹過的中國新疆雪蓮維藥，原來是只有幾十個人的公司。該公司啟動了創口貼和風濕膏市場，得益於它借勢國民黨主席連戰回大陸訪問所做的宣傳。該公司用一首小詩引起千萬人的關注，在活動現場用兩條橫幅引起媒體的關注。在該公司做完借勢宣傳之後，產品銷量迅速增長。
如何引發顧客心理共鳴
傳播價值，就是激發顧客的購買動機，引起心理共鳴。一項針對2000個成年人的調查表明：從兩個價格相同、品質不相上下的品牌里做選擇，購買動機幾乎成了購買決策的決定因素。78%的人表示，他們可能會購買一個他們贊同其動機的品牌，66%的人表示會為了支持一項動機選擇其他的品牌，62%的人認為他們會因為動機因素選擇去其他的零售店，54%的人表示他們願意付出更多的錢購買他們贊同其動機的品牌。所以，價值傳播的關鍵是如何準確把握顧客的購買動機，如何刺激顧客的購買動機。
激活顧客對利益的渴望
關鍵是找到“什麼是顧客頭腦中尚未被記住的、最重要的潛在利益”。為了突顯品牌的潛在價值，成功品牌主要採用四種傳播策略：訴諸需求、訴諸特點、訴諸情感、訴諸引導。
（一）訴諸需求
訴諸需求即通過刺激消費者的某種需求，激發顧客急於滿足這一需求的渴望。“囧”，本意是光明，但被年輕人用來表達困窘之意，也是年輕人無奈情緒的自嘲和釋放。圍繞年輕人的自嘲和釋放，有的公司開展情感行銷，有的公司開發自嘲和釋放類產品。
如李寧公司開發出“很囧、很可愛”的“囧鞋”，把黑貓警長、哪吒和包公等人物的“囧”臉印在鞋面上，10多萬雙鞋，不到兩個月就脫銷了。“擅長加班，不擅長追女孩，不擅長討好老闆……”的張小盒形象，被許多大品牌租去做廣告。
（二）訴諸特點
訴諸特點是通過宣傳產品的特點，讓目標顧客認識到某種產品的品質優於同類產品。
葡萄酒註明的產地是法國波爾多，鮮牛奶盒子上註明用的是“閃蒸技術”，都是為了突出產品的某些特點並強調產品的優異性和高品質。
愛義思做立體車庫項目，在網站和產品樣本上，特彆強調自己擁有超越同行的先進技術：四項空間利用技術、20項安全保障技術、21項智慧型控制技術和高層立體車庫變頻樣機。
（三）訴諸情感
訴諸情感是通過價值傳播，使用某個獨特產品能夠產生某種積極的情感價值。“感人心者，莫先乎情”，情感行銷做得好，就能打動目標顧客。
養生堂的廣告，“幾乎每一個父親都記得兒子的生日，但又有幾個兒子記得自己父親的生日”的廣告語，不知打動了多少鐵骨男兒。
聯合利華公司為銷售立頓下午茶，策劃了“立頓傳情下午茶”的免費大派送活動，它的廣告語“送出一份下午茶，與朋友分享快樂”，被網友們廣泛傳播，短短的一個月時間內，影響到數以百萬的一線城市白領。
（四）訴諸引導
訴諸引導是調動所有傳播元素，引導出唯一的、對購買決策起重要作用的價值承諾，如優質、自然、溫柔、純粹、最佳、優越、超常等。訴諸引導戰略的關鍵是產品確實與價值承諾具有某種關聯，價值承諾是獨特的，對消費者來說很重要。如豪華車賓士在中國做的戶外廣告“獨領風潮，精英本色”、“領先，因為不斷向前”，就是為了引導目標顧客作決策——“作為社會精英的你，應該購買賓士車”。
讓顧客良心發現
人們的購買行為難免受到各種社會規範的制約，企業可以向目標顧客強調產品非常符合他們的價值規範。
這個策略很適合做宣傳。例如，青蛙牌清潔劑用“少就是多”的廣告語，突出了“少用化學品，多用食醋之類的居家用品，保護環境”的理念，使非化學品清潔劑銷量增加了三倍。
這個策略能夠藉助產品，消除對他人的內疚與不安。如美國兒童套餐廣告，“你不會再因為沒有時間照顧孩子而擔心他們的營養問題”。
購買價格昂貴的商品，人們總有一種“負罪感”，你如果通過廣告消除他們的這種“負罪感”，你就能獲得成功。如美國賀卡公司的廣告，“如果你真的在乎，請你寄出最好的賀卡。”
讓顧客顯得與眾不同
誰都想比別人強，誰都想與眾不同。產品能夠賦予人們與眾不同的身份，品牌能夠成為目標顧客顯露身份的標誌。一個品牌能否成功，它給使用者賦予何種身份比給他們帶來哪些物質利益更重要。
蒙牛高端牛奶“特侖蘇”，在蒙語中是“金牌牛奶”之意。它的廣告語“不是所有牛奶，都叫特侖蘇”，向消費者宣布：以3.3克天然乳蛋白含量開創高端奶市場。
作者簡介
盧根鑫，現任翔鷹國際資本運營有限公司（香港）董事局主席兼執行長，愛義思（上海）科技發展有限公司創始人、董事長兼總經理。
少年時代賣過薺菜、花生，青年時代賣過西瓜和中藥，工農兵學商行行做過，東西南北中闖蕩江湖，從戰士到博士，歷任空軍大校、陸軍大校、經濟學教授、上海研究生教育委員會委員、美國馬里蘭大學經濟系高級訪問學者。
曾任上藥集團戰略與投資委員會專職副主任、青島國風藥業股份有限公司副董事長、香港上市公司天年集團（1178）首席營運官、廣東博澳鴻基集團董事副總裁和執行董事，中物聯投資集團股份有限公司執行董事。
序
致正在尋覓商機的朋友們
欲將取之，必先予之。
——《道德經》
如果你是一個富有且想尋找更多、更好商機的人；
如果你是一個不夠富有且想尋找商機、謀求發展的人；
如果你是一個面臨市場萎縮、利潤下降，正待轉型的人；
如果你是一個商機難覓、創新難做、創業難啟的人；
……
如果你正在看這本書，那就意味著，你有可能發現書中涉及的、當前社會潛藏的各種未被滿足的需求。
因為，我們身邊並不缺少商機，而是缺少發現商機的眼光。
因為，擺脫困境的關鍵是如何發現商機，如何將商機轉化為財富。
幾十年來，“工、農、兵、學、商”每行我都從事過，五次歸零、五次崛起。期間，我與很多創業者、企業家接觸過、合作過，與他們一起哭、一起笑、一起承受痛苦、一起分享歡樂，感受著他們創業的艱辛和成功的喜悅，吸取他們成功的秘訣和失敗的教訓。
我發現許多成功的企業家、大富豪，儘管他們背景不同、起步時間不同、從事的行業不同，但他們有一個共同點，那就是——發現未被滿足的需求並滿足這些需求。
如何才能發現未被滿足的需求呢？成功的創業者、企業家實踐後給出了答案：“擁抱麻煩，親吻難題”，因為“麻煩就是需求，難題就是商機”。
舉個例子也許你不信，菜農低價賣菜的苦惱竟然也能成為巨大的商機。
廣東的一位普通下崗職工李高琴，看到農民辛苦種植的蔬菜，因為市場上沒有蔬菜產品標準、缺乏蔬菜品牌，只能低價銷售。
於是，她聯絡合作方，開闢蔬菜種植基地，聘請當地農民種植蔬菜；為蔬菜產品制定質量標準、註冊“廣地蔬菜”品牌，打造讓消費者信得過的蔬菜品牌並出口。現在，她的廣地農業科技有限公司在湖北有2.3萬畝蔬菜基地，年產蔬菜3.5萬噸，年產值3億元，蔬菜遠銷加拿大、英國、東南亞。在香港，廣地蔬菜是香港首富李嘉誠旗下百佳超市首席蔬菜供應商，為其旗下373家超市供貨，香港市場占有率為10%。
為別人解決難題、滿足別人的需求的同時也成就了自己，這是很多企業家成功的秘訣。
人們的需求千差萬別，但可以歸納為以下八類需求。
（1）生存是人類的第一需求
為了生存，人有衣、食、住、行、性的需要，也產生了各種各樣的情感、欲求、渴望。當今世界，食品、紡織、服裝、建築、住宅、交通、旅遊、醫療、醫藥、衛生、保健、體育、生物工程等領域，都有極大的市場拓展空間。例如，沒有潔淨的水，人們是無法生存的。生產、供應潔淨的飲用水，成就了農夫山泉、樂百氏、可口可樂等飲用水公司。
（2）安全是緊隨生存需求產生的
貧富懸殊的社會現實使安全需求日益重要，衍生產品越來越多，與安全有關的高科技產品層出不窮。奇虎360抓住了人們上網的安全需求，提供特殊的免費服務，從而異軍突起、迅速發展成為境外上市公司。
（3）交往是所有人的渴求
交往，包括勞動交往、經濟交往、政治交往、精神交往、文化交往，以及由此產生的歸屬感、向心力和凝聚力。各種新興的交往方式如SNS、俱樂部經濟、社團經濟蓬勃發展，各種新型的交往工具如手機、媒體、計算機方興未艾，交往正在創造越來越多的商機。
（4）自尊是指人的尊嚴，包括尊重他人和被他人尊重
首先，人有自尊和被人尊重的需求。人們對自尊的追求又派生出對他人的尊重，包括承認、接受、關心、賞識、名譽、威望。當你設計和提供滿足人們自尊價值的產品或者賦予有形產品自尊價值時，你的產品價值將大大提升。品牌價值的內涵就在於此，創立高端品牌，分享高端品牌的價值在中國有著無限的商機。
（5）效率是享受生活的前提，也是競爭的要素
方便、簡捷、易操作、速度更快成為提高效率的途徑，也是屢試不爽的創造新市場的方法。計算機及其信息高速公路、物聯網、機器人、快遞業務、高速公路、高速鐵路、航空航天、立體車庫、智慧型倉庫、數位化車間、柔性生產、網上銷售平台的快速發展，都是人類追求效率的結果。
（6）發展成為個人、企業、社會團體、地區、民族和國家最強烈的需求之一
發家致富、擴展知識、提高素質、提升能力、實現自我價值、實現全面發展，成為人類的追求目標。創造、創新、創業、發明、發現、革新、探索未知、發展科技、教育培訓，一切與發展有聯繫的活動蘊藏無限商機。就創業需求來說，為創業者提供服務就是提供機會。
（7）享受生活成為人們的追求目標，提高生活品質成為消費主流
提供具有品質價值、娛樂價值、情感價值、體驗價值的產品與服務，會為企業帶來滾滾財源。中國年輕的消費者對網路遊戲的痴迷，創造了新的娛樂形式，成就了盛大網路。為了將個人從繁重的家務勞動中解放出來，個人和家庭機器人將成為繼計算機之後的又一個科技和產業發展浪潮。
（8）文化將成為日益增長的新需求
文化無處不在。許多產業及地方經濟的發展，都靠文化搭台；許多產品及品牌的開發，都被賦予文化內涵；許多節日都因為文化內涵而獲得新的活力。人們對精神文化的需求與消費，促進了前景廣闊的文化產業的發展，文化產業將成為國民經濟貢獻最大的產業。
人類的每一類需求都有無限多樣的需求子類。如果你發現別人沒有發現的需求子類，你就能創造新的商機。如果你把這些需求看作是動態的、可變的需求，它們就會為你提供無限的機會。
現代企業發展的秘密就在於發現新需求和創造新需求。我相信，需求分類一定會讓創業者發現沒有被滿足的需求並為創造新需求提供思路。
舉一個我自己的例子：停車難已經成了社會難題，給人們生活帶來極大不便。
上海滬閔小區，因為小區內停車位不足，人們將車停在小區主幹道上。有一棟樓失火，消防車進不來，無法滅火，導致樓房燒毀、一人被燒死的慘重後果。這並不是個別現象，目前全國有2000萬輛車沒有停車位，只能到處亂停，結果醫院停車難生命添堵、小區停車難生活添堵、商圈停車難財源添堵、景區停車難旅遊添堵。將來停車會更難，因為到2020年要新增1億輛車，而且地面可建車庫的空間越來越少，節省土地的立體車庫將成為解決停車難問題的重要方法。
新的停車需求，呼喚著智慧型程度更高、商業模式更新的立體車庫企業的誕生。2012年，我投資成立愛義思（AceS）公司做立體車庫項目，就是為了解決城市停車難的問題。
其實，這樣的難題還有很多，就看我們有沒有一雙慧眼去發現難題。
本書將給你這雙慧眼，告訴你：
如何藉助顧客的眼睛發現商機？
如何篩選最適合企業發展的商機？
如何把好的商機創造成令人心動的產品？
如何激發顧客購買你的產品的欲望？
如何把顧客的購買慾望變成實際的購買行動？
如何把商機轉化為實際的現金流和利潤？
讓我們用顧客的眼睛發現商機，用顧客的心思創造商機。
圖書目錄
第1章用顧客的眼睛發現商機 7
1.1 顧客眼中的價值，才是你的商機... 7
1.2 具有強烈的創新欲望... 11
1.3 從顧客的“麻煩事”中挖掘商機... 13
1.4 持續偵察顧客偏好的變化... 24
第2章從周邊環境中挖掘商機 27
2.1 如何通過細分需求發現新市場... 27
2.2 隨時偵察和跟進行業趨勢... 32
2.3 如何從變化的環境中發現商機... 36
2.4 你可以創造出新的工作、生活方式... 41
第3章篩選最真實、最合適的商機 44
3.1 這是最真實、最強烈的需求嗎... 44
3.2 這是最合適、最能把握的需求嗎... 52
3.3 經營模式必須不同、不同、不同... 55
3.4 抓住商機，立即付諸行動吧... 59
第4章把商機變成讓顧客心動的產品 60
4.1 選擇最合適的載體向顧客傳遞價值... 60
4.2 如何開發最受歡迎的產品... 66
4.3 怎樣把你頭腦中的產品生產出來... 71
4.4 恰當的上市策略... 76
第5章如何激發顧客的購買慾望 81
5.1 首要任務：讓目標顧客知曉產品... 81
5.2 如何引發顧客心理共鳴... 82
5.3 產品是“形”，品牌是“神”. 85
5.4 “花小錢，辦大事”的四種傳播方式... 90
第6章銷售就是“把水燒到沸點” 96
6.1 不是賣產品，而是銷售“顧客心中的價值”... 96
6.2 向誰銷售：目標顧客應該是具體的... 99
6.3 如何銷售：攻無不克的6大銷售策略... 103
6.4 促銷：價值刺激的藝術 107
