麥肯錫精英的談判策略

出版信息

作者:[日]高杉尚孝
出版社:中信出版社
副標題:商務人不可不知的交涉技巧
譯者:楊建興
出版年:2016-7-1
頁數:232
定價:35
裝幀:精裝
ISBN:9787508661179

內容簡介

無論升職加薪、商品買賣、面試、向客戶提案……我們正處於把協商作為探索新關係過程的時代。你是否在日常交涉中，糊裡糊塗就接受對方提出的條件，不知不覺讓自己的利益平白受損？

本書以容易強化記憶的方式，為你呈現讓談判雙方達到最大滿意度所必須的技巧與方法，以及如何不被情緒所左右、以效率和誠信為基礎的談判策略。

掌握對手最渴求的目標！對抗惡意攻擊！讓彼此滿意度大增的13種溝通法！

談判並非你輸我贏。你的交涉能力，究竟哪裡不行？

．在未經過深入思考的情況下，輕易做結論

．未準備好替代方案，太容易讓步

．直接批判對方，對話被第三人干擾

．把心力用在確認無可挽回的事情上

．準備不夠充分，無法驗證對方所說的話

針對以上問題，本書將告訴你對抗惡意攻擊的8種協商技術：

以最後通牒逼迫決策之戰術

分扮好壞人以施出心理戰之擾亂戰術

以含糊要求進行之心理戰術

兼具收集情報之效的逆向拍賣戰術

達成協定後之追討附贈品戰術

以預算底限為由要求對方妥協之戰術

運用既成事實強迫讓步之戰術

以電話進行奇襲之戰術

作者簡介

高杉尚孝

1956年出生於橫濱，慶應義塾大學畢業。沃頓商學院企業管理碩士（MBA）、全球戰略顧問。

曾任職於美孚石油（Mobil）、麥肯錫（Mckinsey & Company）、JP摩根銀行（J.P. Morgan & Company）東京和紐約的事務所。之後接掌美商信息顧問公司總經理一職，在美國工作12年之久，現為高杉尚孝事務所代表人。

其專長於套用企業財政理論、事業投資分析、戰略分析、邏輯思考、簡報技術等領域知識為大公司培訓精英人才，同時也是一位致力於強化個人心理素質的專業人士。著有《麥肯錫教我的寫作武器》等。

前言本書目的與構成 VII
序章什麼是“有效協商”？ XI
第一章有效協商的5大基礎
掌握對手最渴求的目標 003
認真傾聽，了解其真實意圖
以邏輯方式思考 016
重視邏輯與理性
準備好B計畫自保 029
保護自己的談判力
期望也要符合實際 043
目標設定與讓步的方法
沉默不是金 057
談判場上沉默是“禁”
第二章實踐！8種協商技術──對抗惡意攻擊戰術

以最後通牒逼迫對方決策之戰術 073
不喜歡，就拉倒
分飾好人惡人以施出心理戰之擾亂戰術 086
扮白臉/扮紅臉
以含糊要求進行之心理戰術 099
要不要再考慮一下？
兼具收集情報之效的逆向拍賣戰術 113
跟其他公司比起來……
達成協定後之追討附贈品戰術 127
買菜可以送一點蔥吧？
以預算底限為由要求對方妥協之戰術 139
沒辦法，就只有這些預算了
運用既成事實強迫對方讓步之戰術 151
木已成舟，只好委曲你了
以電話進行奇襲之戰術 163
餵？這件事就麻煩你這么辦吧
第三章為了進一步讓協商進行得更加順利
優秀的談判人員必須具備什麼樣的能力？ 181
明確勾勒出對方在意重點的SCQA分析 184
談判人員個人的面子問題 187
形成融洽關係是達成協定的潤滑劑 191
過去投注的成本，就讓它過去 194
附錄實踐協商談判之藝術！ 199

麥肯錫精英的談判策略

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