電話約見即通過電話來約見顧客，這是現代推銷活動中常用的約見方法，它的優勢在於經濟便捷，能在短時間內接觸更多的潛在顧客，是一種效率極高的約見方式。電話約見，由於顧客是不見其人，只聞其聲，所以，推銷員的重點應放在“話”上：首先，要精心設計開場白，激起對方足夠的好奇心，使他們有繼續交談的原望；其次，約見事由要充分，用詞簡明精煉、長話短說；第三，態度要誠懇，口齒清楚、語調親切。
基本介紹
- 中文名：電話約見
- 釋義：通過電話來約見顧客
- 運用：推銷活動中
- 優勢：優勢在於經濟便捷
什麼是電話約見,電話約見的方式,電話前的準備工作,電話約見的總結,電話約見的要點,步驟[2],優缺點[2],案例[1],
什麼是電話約見
下面舉出的兩種有關約定時間的問話，由於表達方式和用語的差異，其效果反應完全不同。
問話一：“王先生，我現在可以來看您嗎?”
問話二：“王先生，我是下星期三下午4點來拜訪您呢?還是下星期四上午9點來呢?”十分明顯，問話一的約見使推銷人員完全處於被動的地位，易遭顧客的推辭。問話二則相反，推銷人員對於會面時間已主動排定，顧客對推銷人員提出的"選擇題"若是一時反應不過來，便只好隨推銷人員的意志，做“二選其一”的抉擇，而沒法推託了。
還需注意的是：電話推銷應避開電話高峰和對方忙碌的時間，一般上午10時以後和下午較為合適。在大家共享一個辦公室或共享一部電話時，應取得大家的相互配合，保持必要的安靜。
電話約見的方式
1、開門見山式電話直銷——例：先生/小姐，您好，我是某某公司的，請問是否有興趣了解一下？
2、電話市場調研——確認客戶資料，了解客戶需求。
3、研討會邀請——中小企業電子商務即低成本行銷研討會。
4、免費電腦技術或電子商務、網路行銷類培訓。
電話前的準備工作
1、蒐集目標客戶的資料（確認電話聯繫對象，包括電話回訪對象及新對象）。
2、設計電話銷售開場白。
3、溫習產品功能賣點。
4、調整工作狀態（微笑而自信）。
電話約見的總結
1、詳實記錄第一手客戶資料，為下一步銷售工作提供支持——包括客戶姓名、公司、經營產品、回訪時間等。
2、歸納總結客戶反饋信息，提供第一手市場反饋資料——客戶對產品的異議，往往表明其需求。
3、個人銷售行為總結，團隊經驗互動——總結每天電話約見過程，自己進行判斷或團體討論銷售過程中的問題，自己的銷售能力將快速提升。
電話約見的要點
1、找到決策者——減少企業層層上報的中間環節，提高效率。
2、吸引客戶注意——製造輕鬆愉快的電話溝通氛圍，每段話不宜太長，使客戶多提問，提高客戶興趣。
3、找到客戶需求——自己也可多站在客戶角度替客戶提問，通過客戶回答及相關異議了解客戶需求。例：我想花了錢做了網站以後，也是希望有越多的人來訪問，了解公司產品信息越好的，您覺得呢？
4、判斷客戶興趣。
5、以約見面談為目的——在電話約見過程中，產品功能不宜描述的過於詳細，引起客戶興趣後直接約見面談時間。例：產品功能較多，電話中一時也說不清楚，您看什麼時候方面方便我上門詳細解釋一下？
步驟[2]
電話約見的一般步驟包括：
1、問候。
2、表達感謝與尊重，如果是老顧客，先報名字，再感謝。
3、恰當地撒餌，簡潔而有吸引力。
4、報出公司名稱和自己名字，建立初步的關係。
5、結尾語
優缺點[2]
1、優點：能在短時間內接觸更多的潛在顧客，是一種效率極高的約見方式。
2、缺點：容易遭到顧客的推脫和拒絕。
案例[1]
推銷員：“約翰先生，您好。我是××公司的推銷員肖恩。我聽說了在您太太身上發生的不幸，她的手部皮膚過敏好一些了嗎?”
客戶：“沒有多大的改變，你知道，這種病是很難痊癒的。”
推銷員：“那她的正常生活是不是也受到影響了呢?”
客戶：“是的。她不能使用洗手液洗手，洗碗的工作也不得不由我來承擔，因為她的手一碰到洗潔精就疼痛難忍。”
推銷員：“真是不幸。不過不要著急，我這裡有一些不會對您夫人的手造成傷害的清洗用品。您認為什麼時間面談方便呢?是這個星期三上午10點20分還是星期四?”
客戶：“你星期四下午3點到我家來吧。”
推銷員：“那好，約翰先生，請記住您星期四下午3點要接待××公司的推銷員肖恩。沒問題吧?”
客戶：“沒問題。”
推銷員：“好，我們星期四見。”
分析提示：從這個成功的預約中給我們三點啟示：第一，在發出見面邀請時不要問能不能和他見面，什麼時候能和他見面；而要問什麼時候見面最合適，這樣客戶就很難拒絕你的見面要求；第二，這位推銷員提供了一個十分精確的時間和一個比較籠統的時間。10點20分比“十點半”或“十點一刻”都要精確，這暗示著這位推銷員平時的處事方式是比較精準而恰當的；第三，當顧客接受了推銷員所提供的某個時間之後，推銷員需要再次確認這個時間，並且再一次說出自己的名字，以便顧客更好地記住他。
