《銷售金口才:說出好業績》結合作者多年銷售經驗，以情景案例的方式，從正反兩方面再現了優秀的銷售員應該如何跟客戶展開溝通，並總結出實用的銷售溝通技巧，方便讀者活學活用，迅速提升自己的銷售口才，提升銷售業績。
基本介紹
- 書名：銷售金口才:說出好業績
- 出版社：中國電力出版社
- 頁數：218頁
- 開本：16
- 品牌：中國電力出版社
- 作者：賈扶棟 任芳進
- 出版日期：2013年7月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：9787512344914, 7512344910
基本介紹,內容簡介,作者簡介,圖書目錄,序言,
基本介紹
內容簡介
《銷售金口才:說出好業績》適合相關專業師生、企業員工尤其是銷售行業人員學習和使用。
作者簡介
賈扶棟，閃電富翁創始人、誠銘源教育集團董事長、閃電富翁MBA總裁班客座教授、中國十大行銷導師。他先後投資近千萬元系統學習世界首富比爾—蓋茨、華人首富李嘉誠、經營之神王永慶、日本經營之神稻盛和夫等數百位商界精英的行銷思維、管理方法和盈利模式。他具有十多年的成功企業實戰經驗，曾為多家企業提供專業服務，100%的企業獲得不同程度的績效遞增，其中75%的企業績效遞增30%～200%以上，幫助許多企業創造無數贏利神話。其中包括：華潤（集團）有限公司、蘇寧電器、保利地產、汾酒集團、百麗集團、柒牌男裝、箭牌衛浴、潔麗雅集團、紅星美凱龍、成都全友家俱、元洲裝飾、58同城、宜搜科技等行業領軍企業。暢銷作品：《閃電富翁博士班》《中小企業成功的五大秘訣》《帶著感恩的心工作》《責任比能力更重要》《賺大錢其實很簡單》等。
任芳進，誠銘源教育集團總裁、冠軍團隊複製專家。她打破無數銷售記錄，創造眾多銷售神話，打造出最實用的銷售策略和方法。她把企業和銷售上複雜的程式，全部變成簡單易複製的傻瓜式流程和系統，讓80%的普通人也可以做好銷售，提高收入。培養過300多位銷售精英、70多位精英主管，30多位行銷經理。
任芳進，誠銘源教育集團總裁、冠軍團隊複製專家。她打破無數銷售記錄，創造眾多銷售神話，打造出最實用的銷售策略和方法。她把企業和銷售上複雜的程式，全部變成簡單易複製的傻瓜式流程和系統，讓80%的普通人也可以做好銷售，提高收入。培養過300多位銷售精英、70多位精英主管，30多位行銷經理。
圖書目錄
前言
第一章銷售金口才，說出好業績
摸清客戶需求，讓客戶送單上門
利用客戶的好奇心，打開做單局面
巧妙傳達產品優勢，銷售穩拿大單
“看人下選單”，激起客戶購買慾望
趁熱打鐵，說服客戶做出下單決定
練就金口才，銷售之路步步為“贏”
第二章打動客戶：把客戶“說”進門
語露真誠，第一時間贏得信任
客套話是一種情感投資
用好語調、語氣，營造良好溝通氛圍
控制節奏，與客戶保持一致
主動提問，掌握主動權
及時讚美，讓客戶樂意帶上你的“高帽”
適時建議，做客戶的專業顧問
第三章推介產品：把品質“說”進客戶心裡
客戶想聽什麼話？
介紹產品賣點要找準切入點
想打動客戶，先要打動自己
不隱瞞和迴避產品的缺點
以“權威”口吻介紹產品
從專家立場評價競爭對手的產品
第四章處理異議：把疑問“說”回去
言簡意賅，鎖定異議背後的需求信息
站在客戶的立場回應異議
從客戶的核心需求突破異議
找準時機排除異議
處理異議也要堅守原則
對答如流的五種技巧
第五章促成交易：把訂單“說”下來
從問答中捕捉成交信號
虛實結合，誘發好奇心
重點強調優勢，讓客戶欲罷不能
擺明利弊，讓客戶自己作選擇
“請將”不如“激將”，適當時候“將一軍”
折扣和促銷要用到刀刃上
提問是門技術活兒
爽快交友，“勉強”成交
第六章催收貸款：把錢“說”回來
把醜話說在前頭，製造緊迫感
主動把對方不回款的理由說出來
用數字說話，幫客戶算算賬
引導客戶說出“難言之隱”
將計就計，委婉避開拖延回款的託辭
適時透露優惠信息，吸引客戶付款
藉助法律法規適當施壓
巧用結束語，確保客戶主動付款
第七章售後服務：“說”出下一個訂單
多說白話，把問題解釋得通俗易懂
多用積極語言，化解客戶的抱怨
多用問候和祝福對客戶進行跟蹤服務
多用常識，獲取客戶認可
多些耐心，先平復客戶的壞情緒
多試探提問，弄清客戶喜惡的原因
多用感恩，留住老客戶
第八章口才禁地：錯失訂單的十宗罪
木訥——客戶的實際需求要主動挖掘
輕浮——沒人願和不靠譜的人合作
死板——客戶不喜歡機械式服務
強硬——你憑什麼要求客戶下單
欺騙——誠信是銷售人員從業的資格證
逞強——說贏客戶，丟了生意
多嘴——客戶沒時間聽“閒話”
心急——欲速則不達
草率——客戶看不到你的誠意
喜形於色——客戶把你的情緒盡收眼底
第一章銷售金口才，說出好業績
摸清客戶需求，讓客戶送單上門
利用客戶的好奇心，打開做單局面
巧妙傳達產品優勢，銷售穩拿大單
“看人下選單”，激起客戶購買慾望
趁熱打鐵，說服客戶做出下單決定
練就金口才，銷售之路步步為“贏”
第二章打動客戶：把客戶“說”進門
語露真誠，第一時間贏得信任
客套話是一種情感投資
用好語調、語氣，營造良好溝通氛圍
控制節奏，與客戶保持一致
主動提問，掌握主動權
及時讚美，讓客戶樂意帶上你的“高帽”
適時建議，做客戶的專業顧問
第三章推介產品：把品質“說”進客戶心裡
客戶想聽什麼話？
介紹產品賣點要找準切入點
想打動客戶，先要打動自己
不隱瞞和迴避產品的缺點
以“權威”口吻介紹產品
從專家立場評價競爭對手的產品
第四章處理異議：把疑問“說”回去
言簡意賅，鎖定異議背後的需求信息
站在客戶的立場回應異議
從客戶的核心需求突破異議
找準時機排除異議
處理異議也要堅守原則
對答如流的五種技巧
第五章促成交易：把訂單“說”下來
從問答中捕捉成交信號
虛實結合，誘發好奇心
重點強調優勢，讓客戶欲罷不能
擺明利弊，讓客戶自己作選擇
“請將”不如“激將”，適當時候“將一軍”
折扣和促銷要用到刀刃上
提問是門技術活兒
爽快交友，“勉強”成交
第六章催收貸款：把錢“說”回來
把醜話說在前頭，製造緊迫感
主動把對方不回款的理由說出來
用數字說話，幫客戶算算賬
引導客戶說出“難言之隱”
將計就計，委婉避開拖延回款的託辭
適時透露優惠信息，吸引客戶付款
藉助法律法規適當施壓
巧用結束語，確保客戶主動付款
第七章售後服務：“說”出下一個訂單
多說白話，把問題解釋得通俗易懂
多用積極語言，化解客戶的抱怨
多用問候和祝福對客戶進行跟蹤服務
多用常識，獲取客戶認可
多些耐心，先平復客戶的壞情緒
多試探提問，弄清客戶喜惡的原因
多用感恩，留住老客戶
第八章口才禁地：錯失訂單的十宗罪
木訥——客戶的實際需求要主動挖掘
輕浮——沒人願和不靠譜的人合作
死板——客戶不喜歡機械式服務
強硬——你憑什麼要求客戶下單
欺騙——誠信是銷售人員從業的資格證
逞強——說贏客戶，丟了生意
多嘴——客戶沒時間聽“閒話”
心急——欲速則不達
草率——客戶看不到你的誠意
喜形於色——客戶把你的情緒盡收眼底
序言
這是一個情感行銷的時代，越來越多的人認識到，如果不具備好的口才，是很難贏得訂單的。面對客戶，難道你不希望通過交流將客戶心中最真實的需求提煉出來嗎？面對商品，怎樣用富有創意的語言。才能將它們描述成客戶心中的“必需品”？面對客戶的價格疑義，你怎樣介紹，才能讓客戶看到價格背後的價值？
好口才就像潤滑荊，將每一個可能產生分歧和摩擦的環節都巧妙地帶過。最終順利達成交易。
由此看來，好口才真的是銷售道路上不可或缺的重要環節，我更是將其視為打開銷售之門的鑰匙，同時也幫我開啟了成功之門。
我來自農村，家裡4個孩子中，我是老大，父親常年在外打工，母親在家種地，他們微薄的收入只夠勉強維持家裡的生計。自幼家境貧寒的我，在周圍親戚、鄰居的幫助下好不容易讀完了中專。畢業那年，我覺得只有銷售才能讓我翻身，只有銷售才能讓我出人頭地，只有銷售才可能讓我成為成功的企業家，於是毅然決然地加入銷售大軍。剛步入銷售界的幾年裡，因為口才不好，做不出業績，被別人看不起、被同事恥笑、被客戶侮辱、被老闆炒魷魚一直伴隨著我。在人生最低谷的時候，我曾經問過自己：為什麼付出了比別人多好幾倍的努力，卻沒有一個好結果，業績上不去，收入上不去，月月被債主逼得無處可選，為什麼要活著？好幾次甚至產生了輕生的念頭。
直到有一天，我遇到了生命中的一個貴人，他就是我的師傅，也是我當時所在公司的銷售冠軍。在我下定決心要離開銷售行業的時候，老闆說：“既然要離開公司了，我看你態度還是不錯的，就安排你和咱們公司的銷售冠軍聊一聊，或許可以受到啟發，找到你的突破點到底在哪裡！”
那次聊天徹底改變了我的一生，我發現銷售冠軍和銷售菜鳥之間最大的差別就是他們與客戶的溝通能力——我將這稱為銷售口才。
從那一天開始，我開始有針對性地提升自己的銷售口才。隨著我的銷售口才不斷提升，效果非常顯著，短短几年時間，我註冊了自己的公司，現在在全國有20多家分公司，每年營業額上億元，我和我的愛人任芳進女士帶領1000多位銷售家人，在不斷地打破一個又一個的銷售紀錄。寫這本書的時候，我坐在馬來西亞的私人別墅里，對著大海感慨萬千。沒有好口才，就做不好銷售。沒有口才，就沒有未來。
生命在於奉獻，幸福在於分享。我決定將我的經驗與同業者分享，幫助像我一樣有夢的人走向成功。於是，我舉辦了《絕對贏銷》的銷售課程，結果深受學員歡迎，場場爆滿！上課的學員每次都要提前半年預約。為了能夠讓更多的人受益，今天我就將這么多年我個人如何提升銷售口才的心得寫下來．與所有人共享，希望有更多的奇蹟出現！
為了使廣大同仁能夠更好地分享我的一些體會，我刻意在以下幾個方面下了些功夫．儘量使本書具有以下幾個特點：
一是精彩的案例，讓您在實踐中體會好口才
書中的每一小節都準備了經典案例，希望大家從中體會銷售口才在El常工作中的運用．這些直觀的場景可能在實際工作中就遇到過。如何通過學習好口才來達到銷售的目的，案例中也給了非常精彩的解決方案。
二是系統的分析，指出前行的路
文中不僅對案例有所分析，還為讀者詳細列出很多訓練好口才的具體方法，思路清晰，讓讀者在閱讀的過程中能夠更快地掌握。在分析中，也穿插了很多例子，便於讀者記憶。此外，注重方法的實際操作和運用，通過具體的場景模擬，便於讀者迅速運用到實踐中。
三是將案飼中的要點提煉出來
這是本書一大亮點，用條例式的文字，將要表達的方法，用簡短的語言進行了總結。
在我的銷售口才課上，我經常用這句話鼓勵學員：“是人才不一定有口才，有口才一定是人才。口才就是生產力，口才就是財富。擁有好口才，成功隨我來！”希望每一位讀者都能從本書中找到開啟成功大門的鑰匙，成為銷售行業中的佼佼者。
好口才就像潤滑荊，將每一個可能產生分歧和摩擦的環節都巧妙地帶過。最終順利達成交易。
由此看來，好口才真的是銷售道路上不可或缺的重要環節，我更是將其視為打開銷售之門的鑰匙，同時也幫我開啟了成功之門。
我來自農村，家裡4個孩子中，我是老大，父親常年在外打工，母親在家種地，他們微薄的收入只夠勉強維持家裡的生計。自幼家境貧寒的我，在周圍親戚、鄰居的幫助下好不容易讀完了中專。畢業那年，我覺得只有銷售才能讓我翻身，只有銷售才能讓我出人頭地，只有銷售才可能讓我成為成功的企業家，於是毅然決然地加入銷售大軍。剛步入銷售界的幾年裡，因為口才不好，做不出業績，被別人看不起、被同事恥笑、被客戶侮辱、被老闆炒魷魚一直伴隨著我。在人生最低谷的時候，我曾經問過自己：為什麼付出了比別人多好幾倍的努力，卻沒有一個好結果，業績上不去，收入上不去，月月被債主逼得無處可選，為什麼要活著？好幾次甚至產生了輕生的念頭。
直到有一天，我遇到了生命中的一個貴人，他就是我的師傅，也是我當時所在公司的銷售冠軍。在我下定決心要離開銷售行業的時候，老闆說：“既然要離開公司了，我看你態度還是不錯的，就安排你和咱們公司的銷售冠軍聊一聊，或許可以受到啟發，找到你的突破點到底在哪裡！”
那次聊天徹底改變了我的一生，我發現銷售冠軍和銷售菜鳥之間最大的差別就是他們與客戶的溝通能力——我將這稱為銷售口才。
從那一天開始，我開始有針對性地提升自己的銷售口才。隨著我的銷售口才不斷提升，效果非常顯著，短短几年時間，我註冊了自己的公司，現在在全國有20多家分公司，每年營業額上億元，我和我的愛人任芳進女士帶領1000多位銷售家人，在不斷地打破一個又一個的銷售紀錄。寫這本書的時候，我坐在馬來西亞的私人別墅里，對著大海感慨萬千。沒有好口才，就做不好銷售。沒有口才，就沒有未來。
生命在於奉獻，幸福在於分享。我決定將我的經驗與同業者分享，幫助像我一樣有夢的人走向成功。於是，我舉辦了《絕對贏銷》的銷售課程，結果深受學員歡迎，場場爆滿！上課的學員每次都要提前半年預約。為了能夠讓更多的人受益，今天我就將這么多年我個人如何提升銷售口才的心得寫下來．與所有人共享，希望有更多的奇蹟出現！
為了使廣大同仁能夠更好地分享我的一些體會，我刻意在以下幾個方面下了些功夫．儘量使本書具有以下幾個特點：
一是精彩的案例，讓您在實踐中體會好口才
書中的每一小節都準備了經典案例，希望大家從中體會銷售口才在El常工作中的運用．這些直觀的場景可能在實際工作中就遇到過。如何通過學習好口才來達到銷售的目的，案例中也給了非常精彩的解決方案。
二是系統的分析，指出前行的路
文中不僅對案例有所分析，還為讀者詳細列出很多訓練好口才的具體方法，思路清晰，讓讀者在閱讀的過程中能夠更快地掌握。在分析中，也穿插了很多例子，便於讀者記憶。此外，注重方法的實際操作和運用，通過具體的場景模擬，便於讀者迅速運用到實踐中。
三是將案飼中的要點提煉出來
這是本書一大亮點，用條例式的文字，將要表達的方法，用簡短的語言進行了總結。
在我的銷售口才課上，我經常用這句話鼓勵學員：“是人才不一定有口才，有口才一定是人才。口才就是生產力，口才就是財富。擁有好口才，成功隨我來！”希望每一位讀者都能從本書中找到開啟成功大門的鑰匙，成為銷售行業中的佼佼者。
