《銷售談判的最佳策略》是2010年東方出版社出版的圖書，作者卡斯騰·布雷德邁埃爾 依羅娜·葛羅絲 賈文娟。
基本介紹
- 書名：銷售談判的最佳策略
- 作者：卡斯騰·布雷德邁埃爾 依羅娜·葛羅絲 賈文娟
- ISBN：9787506037396
- 定價：26.00 元
- 出版社：東方出版社
- 出版時間：2010年04月
- 開本：16開
內容簡介,作者簡介,圖書目錄,
內容簡介
集合全球最佳商業圖書打造企業頂尖培訓教材，用最簡單的方式煽動你的客戶達成合作意向。如何開口就能打動你要拜訪的客戶；充分利用競爭產品的優缺點；說什麼為什麼說怎么說；從說不明白到頭頭是道。從害怕說話到熱愛推銷從入門就挖掘無窮的可能。
作者簡介
卡斯滕·布雷德邁埃爾博士，德國。被歐洲最大的電視集團RTL旗下的VOX電視台評為“歐洲領先的培訓師”，是德語國家著名的高級管理顧問和培訓專家。他被人們稱為“語言大師”，為很多世界著名企業提供培訓和諮詢，幫助他他們解決在交流和溝通方面遇到的問題。這些企業包括：安聯、德意志銀行、諾華製藥、葛蘭素史克公司、施普林格出版社集團、德國電信、魯爾天然氣公司、古納雅爾期刊出版集團、西德意志州銀行、哈尼爾集團、沃爾瑪、慕尼黑再保險、英國石油、SAP、太陽微系統公司。
依羅娜、葛羅絲，德國。長期從事高級管理人員的培訓工作，幫助他們提高出席重要場合時需要的口才能力，如演講\銷售談判或與公司員工談話等。其目的是使他們在交流時增強信心，以取得對答如流\令人信服的效果。她曾作為培訓師和顧問就職於德國某大型旅遊公司，後來在一家德國著名的戰略諮詢公司擔任培訓師職務。現在，她是布雷德邁埃爾合作有限公司的股東之一。
圖書目錄
引言 煽動式銷售的要求及理念
第一章 超越並反對哈佛式銷售理念的煽動式銷售
一、共同努力達到目標&不同的利益出發點
二、贊同對方&有意識地控制對方
三、溫和的語言&鮮明的立場
四、勢力均等&突出優勢
五、心理上的距離&引導談話時的心理基本模式
第二章 煽動式銷售中的社會心理學基本規則和行為規劃
一、在煽動式銷售中採用PEA——積極情緒引導法
二、煽動式銷售的成功是以堅持不懈的準備工作為前提
三、自己研究一套針對煽動式銷售的亨利試驗(HENRY-TEST)
四、煽動式銷售中的小計謀
五、介紹產品時要學會隨機應變
六、著重強調優點並加以修飾
七、在煽動式銷售中避免對事物特徵做出錯誤評價
八、請在銷售中避免使用空洞和不禮貌的語言
九、煽動式銷售中的緩和階段
十、在煽動式銷售中，請自信地見證你的產品或服務
十一、在煽動式銷售中注意觀察並運用雙重否定效應：在煽動式規範的種類和途徑中獲得信任
十二、在銷售團隊中不斷利用銷售和諮詢的矛盾性
十三、在煽動式銷售中使用個人的說服技巧，使得談話獲得更好的效果
十四、在煽動式銷售過程中使用更多的推薦式方法
十五、煽動式銷售中可以利用“互惠原則”
十六、在煽動式銷售中利用競爭產品的優點
十七、在煽動式銷售中怎樣談價格
第三章 請直接聯繫你的客戶
第四章 命令式和提問式比較
一、使用命令式的神奇效果及用提問的獲得信息
二、命令式的邏輯性和系統性
三、命令式和提問式例句
第五章 煽動式銷售技巧的全面理解
一、煽動式銷售中的計畫模式
二、煽動式銷售中的改變計畫模式
三、煽動式銷售中的再計畫模式
四、煽動式銷售的鞏固模式
五、煽動式銷售中的非固定化模式
六、煽動式銷售中的情景轉換模式
七、信號模式
八、持續不斷地打亂行為鏈
九、簡化你的想法
第六章 讓談話對象適時點頭
一、請點頭贊同吧
二、利用直接要求和目光交流達到效果
三、用不同的表達方式引導對方
四、利用肢體語言參與討論
五、利用語言工具
第七章 抓住進攻機會，才思敏捷地回答問題
一、3rr規則：切題、轉換、分析(Touch、Turn、talk)
二、布雷德邁埃爾反饋法
三、變換提問題的方式
面對問題時的反應時間
第八章 面對問題時的反應時間
一、面對問題時如何作答
二、談話中利用肢體語言
三、你的影響力還存在嗎
參考書目
……
