《銷售即興講話大全集》以“銷售員即興口才”為核心，分上下兩篇，分別從“銷售溝通實務”與“銷售溝通素養”兩方面向讀者闡述銷售溝通的實用技能，書中引用了大量真實的銷售案例，向讀者展示了在每一個完整的銷售過程中，每一個步驟要培養的溝通技能；為讀者提供日常的溝通技能修煉的基礎學習理論。 徐謙專著的《銷售即興講話大全集》全書內容主要以方法、技巧、案例為主，通過案例的形式，向讀者展示了最為實用的行之有效的技巧與方法。力求讓每一位銷售員做到“看即能懂——懂即能用——用即有效”。
基本介紹
- 書名：銷售即興講話大全集
- 出版社：金城出版社
- 頁數：278頁
- 開本：16
- 作者：徐謙
- 出版日期：2013年12月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：7515508744
內容簡介,作者簡介,圖書目錄,文摘,序言,編輯推薦,目錄,
內容簡介
徐謙專著的《銷售即興講話大全集》以“銷售即興講話”為核心，分別從“銷售溝通實務”與“銷售溝通素養”兩方面向讀者闡述銷售溝通的實用技能，書中引用了大量真實的銷售案例，向讀者展示了最為實用的行之有效地技巧與方法，力求讓每一位銷售員做到“看即能懂——懂即能用——用即有效”。
作者簡介
徐謙，畢業於華東師範大學歷史學專業，資深圖書策劃人，畢業以後長期從事圖書各個方面的工作，對圖書市場有自己獨到的見解，自己也參與出版了多種圖書。曾經參與出版的圖書主要有《要想有機會，就別慢半拍》《非你莫屬》等
圖書目錄
第1章 如果你實在不知怎么做那就先從問與聽開始
1．通過問話，發現客戶隱藏的需求
2．讓客戶談論他自己，這是發掘客戶需求的大好機會
3．開放式提問，讓客戶參與到談話中來
4．封閉式提問摸清底牌
5．提出有效的問題你能否在5個問題內完成一次交易
6．通過傾聽客戶的談話來了解需求
第2章 九種拒絕藉口看穿後面的潛台詞
1．“價格太貴了”
2．“考慮考慮”
3．“我很忙”
4．“我沒錢”
5．“我不需要”
6．“最近沒有這個預算”
7．“這件事我決定不了” 第1章 如果你實在不知怎么做那就先從問與聽開始
1．通過問話，發現客戶隱藏的需求
2．讓客戶談論他自己，這是發掘客戶需求的大好機會
3．開放式提問，讓客戶參與到談話中來
4．封閉式提問摸清底牌
5．提出有效的問題你能否在5個問題內完成一次交易
6．通過傾聽客戶的談話來了解需求
第2章 九種拒絕藉口看穿後面的潛台詞
1．“價格太貴了”
2．“考慮考慮”
3．“我很忙”
4．“我沒錢”
5．“我不需要”
6．“最近沒有這個預算”
7．“這件事我決定不了”
8．“再徵求一下別人的意見”
9．“已經和別的廠家談好了”
第3章 每個客戶都會有少許的抵抗要把話說到他們心坎上
1．第一時間察覺客戶的逆反心理
2．判別出客戶異議的真偽
3．認同客戶的異議，永遠不和他爭論
4．千萬不要勉強客戶
5．不要打斷客戶的異議
6．提供能讓客戶放心的例證
7．急於求成只會讓成交泡湯
8．把握好直接否定客戶時的度
9．從孩子入手消除客戶的戒心
第4章 牢騷抱怨就是你的機會他們就是你的準客戶
1．棘手的客戶是銷售最好的老師向他們請教
2．實事求是的抱怨，友善處理可促進買情
3．有時候客戶的抱怨不過是一種發泄
4．客戶的刁難其實就是考驗
5．遭遇吹毛求疵型客戶
6．如何應對話多的客戶
7．當客戶顯得刻薄時怎么辦
第5章 關注貌似沒有用的廢話成交的開始
1．“我從來不相信你們推銷員”
2．“有你們這么說話的嗎”
3．“大家都在買，我也隨便看看”
4．“這件大衣前幾天還賣1200，今天打折才800”
5．“小客戶，就不應該受到尊重嗎”
6．“聽專家說，這個產品很不錯”
7．“還有別的型號和款式嗎”
第6章 善於討價還價的銷售員才是高手談判能力不可或缺
1．熱衷於砍價的客戶只是想獲得贏的感覺
2．客戶更感興趣的是價值而非價格
3．如果顧客不關注產品，直接問價格
4．喜歡貨比三家的客戶
5．客戶對你使用蠶食策略了嗎
6．如何應對客戶的哭窮戰術
第7章 銷售不會那么痛快成交是由你的口才促成的
1．客戶為什麼拖延
2．客戶忽然反悔是什麼原因
3．客戶夸而不買、貶而不走的心理
4．免費試用策略，讓消費者不好意思拒絕
5．“是、是、是”成交法
6．限時優惠，給客戶製造一點危機感
7．主動請求客戶購買產品
8．不妨對客戶欲擒故縱
第8章 銷售話術的8個基本原則以和諧融洽為基準
1．對非專業客戶不說專業性術語
2．避免那些枯燥的話題
3．利用客戶的好奇心展開交流
4．聊一聊客戶得意的事情
5．對客戶的讚美一定要發自內心
6．為客戶提供真誠的建議和幫助
7．站在對方的立場上去介紹
8．用專業的眼光評價競爭對手的產品
第9章 銷售的目的是成交這時候你該說什麼話？
1．抓住成交時機，別讓煮熟的鴨子飛了
2．找出誰是真正的購買決定者
3．有效識別客戶想要購買的語言信號
4．客戶購買的表情信號
5．客戶購買的行為信號
6．試探式成交法
7．找到客戶的“心動按鈕”，促進成交
8．反覆刺激客戶的購買興趣點
9．及時回應客戶的質疑，促進成交
第10章 銷售就是語言的藝術高手拼的是口才
1．一句話能把人說笑，也能把人說跳
2．成功預約：金口才讓你走出成功的第一步
3．打開局面：不再受冷遇的語言藝術
4．取得突破：銷售口才助你更上一層樓
5．激發欲望：讓不買的人也想買
6．說服藝術：促使顧客做出購買決定
第11章 心理學與話術同行每一句話都要打動人心
1．察言觀色，了解客戶的內心世界
2．客戶的眼睛就是其赤裸的內心
3．學習心理學，看穿顧客的十一種消費心理
4．察言觀色，從肢體語言洞悉七種客戶心理
5．把痛苦說透，把好處說夠
6．小動作“出賣”客戶大心理
第12章 銷售的黃金順序按基本邏輯說話
1．喚起注意：學會與人套近乎
2．換位思考：從客戶的立場出發
3．直接準確：銷售語言要有針對性
4．幽默風趣：讓客戶笑了就好辦
5．誠摯真誠：發自心底地去關愛別人
6．委婉含蓄：繞個圈子說話有時也有效
第13章 不要口無遮攔明白說什麼與不說什麼
1．不用批評性話語，人們都喜歡聽好話
2．多說“我們”少說“我”
3．將對方和你的“一些相同點”加以擴大
4．不要把客戶當上帝，要把客戶當朋友
5．枯燥的話題，束之高閣比和盤托出更高明
6．專業性術語，讓客戶如墜五里霧中
第14章 讓你的聲音充滿感染力這是說服的基礎
1．語氣不同，說話的效果大不一樣
2．嗓音是決定一個人說話效果的關鍵
3．要想打動對方，聲音必須要有感染力
4．高低輕重有講究，熟練控制說話的語調
5．說話快慢有藝術，把握好說話的節奏
6．別把話一起說完，恰當地運用停頓
第15章 聽有時比說重要讓客戶感覺到主動權
1．雄辯是一門藝術，沉默也是
2．傾聽不是犯傻，互動才是王道
3．全神貫注地去傾聽，用心的去傾聽
4．打斷客戶的話是最愚蠢的行為
5．學會傾聽客戶的訴求
6．用傾聽來化解客戶的抱怨
第16章 讚美是永恆的主題讓對方感到親切自然
1．讚美是接近客戶的有效方法
2．真誠的讚美沒人會拒絕
3．真實的，才是人們喜歡的
4．讚美並不是拍馬屁，也不等同於阿諛奉承
5．陳詞濫調或者不著邊際的讚美只會惹人生厭
6．讚美貴在貼心，讓人感覺如沐春風
第17章 說話也要講策略從整體上把握尺度
1．說贏客戶不是贏，爭辯不是個好辦法
2．每隔30秒，你就要有所變化
3．暗示語言，來自心靈的力量
4．最好能讓客戶不停地對你說YES！
5．銷售員語言的5大禁忌
6．把握巧妙話的分寸和尺度
1．通過問話，發現客戶隱藏的需求
2．讓客戶談論他自己，這是發掘客戶需求的大好機會
3．開放式提問，讓客戶參與到談話中來
4．封閉式提問摸清底牌
5．提出有效的問題你能否在5個問題內完成一次交易
6．通過傾聽客戶的談話來了解需求
第2章 九種拒絕藉口看穿後面的潛台詞
1．“價格太貴了”
2．“考慮考慮”
3．“我很忙”
4．“我沒錢”
5．“我不需要”
6．“最近沒有這個預算”
7．“這件事我決定不了” 第1章 如果你實在不知怎么做那就先從問與聽開始
1．通過問話，發現客戶隱藏的需求
2．讓客戶談論他自己，這是發掘客戶需求的大好機會
3．開放式提問，讓客戶參與到談話中來
4．封閉式提問摸清底牌
5．提出有效的問題你能否在5個問題內完成一次交易
6．通過傾聽客戶的談話來了解需求
第2章 九種拒絕藉口看穿後面的潛台詞
1．“價格太貴了”
2．“考慮考慮”
3．“我很忙”
4．“我沒錢”
5．“我不需要”
6．“最近沒有這個預算”
7．“這件事我決定不了”
8．“再徵求一下別人的意見”
9．“已經和別的廠家談好了”
第3章 每個客戶都會有少許的抵抗要把話說到他們心坎上
1．第一時間察覺客戶的逆反心理
2．判別出客戶異議的真偽
3．認同客戶的異議，永遠不和他爭論
4．千萬不要勉強客戶
5．不要打斷客戶的異議
6．提供能讓客戶放心的例證
7．急於求成只會讓成交泡湯
8．把握好直接否定客戶時的度
9．從孩子入手消除客戶的戒心
第4章 牢騷抱怨就是你的機會他們就是你的準客戶
1．棘手的客戶是銷售最好的老師向他們請教
2．實事求是的抱怨，友善處理可促進買情
3．有時候客戶的抱怨不過是一種發泄
4．客戶的刁難其實就是考驗
5．遭遇吹毛求疵型客戶
6．如何應對話多的客戶
7．當客戶顯得刻薄時怎么辦
第5章 關注貌似沒有用的廢話成交的開始
1．“我從來不相信你們推銷員”
2．“有你們這么說話的嗎”
3．“大家都在買，我也隨便看看”
4．“這件大衣前幾天還賣1200，今天打折才800”
5．“小客戶，就不應該受到尊重嗎”
6．“聽專家說，這個產品很不錯”
7．“還有別的型號和款式嗎”
第6章 善於討價還價的銷售員才是高手談判能力不可或缺
1．熱衷於砍價的客戶只是想獲得贏的感覺
2．客戶更感興趣的是價值而非價格
3．如果顧客不關注產品，直接問價格
4．喜歡貨比三家的客戶
5．客戶對你使用蠶食策略了嗎
6．如何應對客戶的哭窮戰術
第7章 銷售不會那么痛快成交是由你的口才促成的
1．客戶為什麼拖延
2．客戶忽然反悔是什麼原因
3．客戶夸而不買、貶而不走的心理
4．免費試用策略，讓消費者不好意思拒絕
5．“是、是、是”成交法
6．限時優惠，給客戶製造一點危機感
7．主動請求客戶購買產品
8．不妨對客戶欲擒故縱
第8章 銷售話術的8個基本原則以和諧融洽為基準
1．對非專業客戶不說專業性術語
2．避免那些枯燥的話題
3．利用客戶的好奇心展開交流
4．聊一聊客戶得意的事情
5．對客戶的讚美一定要發自內心
6．為客戶提供真誠的建議和幫助
7．站在對方的立場上去介紹
8．用專業的眼光評價競爭對手的產品
第9章 銷售的目的是成交這時候你該說什麼話？
1．抓住成交時機，別讓煮熟的鴨子飛了
2．找出誰是真正的購買決定者
3．有效識別客戶想要購買的語言信號
4．客戶購買的表情信號
5．客戶購買的行為信號
6．試探式成交法
7．找到客戶的“心動按鈕”，促進成交
8．反覆刺激客戶的購買興趣點
9．及時回應客戶的質疑，促進成交
第10章 銷售就是語言的藝術高手拼的是口才
1．一句話能把人說笑，也能把人說跳
2．成功預約：金口才讓你走出成功的第一步
3．打開局面：不再受冷遇的語言藝術
4．取得突破：銷售口才助你更上一層樓
5．激發欲望：讓不買的人也想買
6．說服藝術：促使顧客做出購買決定
第11章 心理學與話術同行每一句話都要打動人心
1．察言觀色，了解客戶的內心世界
2．客戶的眼睛就是其赤裸的內心
3．學習心理學，看穿顧客的十一種消費心理
4．察言觀色，從肢體語言洞悉七種客戶心理
5．把痛苦說透，把好處說夠
6．小動作“出賣”客戶大心理
第12章 銷售的黃金順序按基本邏輯說話
1．喚起注意：學會與人套近乎
2．換位思考：從客戶的立場出發
3．直接準確：銷售語言要有針對性
4．幽默風趣：讓客戶笑了就好辦
5．誠摯真誠：發自心底地去關愛別人
6．委婉含蓄：繞個圈子說話有時也有效
第13章 不要口無遮攔明白說什麼與不說什麼
1．不用批評性話語，人們都喜歡聽好話
2．多說“我們”少說“我”
3．將對方和你的“一些相同點”加以擴大
4．不要把客戶當上帝，要把客戶當朋友
5．枯燥的話題，束之高閣比和盤托出更高明
6．專業性術語，讓客戶如墜五里霧中
第14章 讓你的聲音充滿感染力這是說服的基礎
1．語氣不同，說話的效果大不一樣
2．嗓音是決定一個人說話效果的關鍵
3．要想打動對方，聲音必須要有感染力
4．高低輕重有講究，熟練控制說話的語調
5．說話快慢有藝術，把握好說話的節奏
6．別把話一起說完，恰當地運用停頓
第15章 聽有時比說重要讓客戶感覺到主動權
1．雄辯是一門藝術，沉默也是
2．傾聽不是犯傻，互動才是王道
3．全神貫注地去傾聽，用心的去傾聽
4．打斷客戶的話是最愚蠢的行為
5．學會傾聽客戶的訴求
6．用傾聽來化解客戶的抱怨
第16章 讚美是永恆的主題讓對方感到親切自然
1．讚美是接近客戶的有效方法
2．真誠的讚美沒人會拒絕
3．真實的，才是人們喜歡的
4．讚美並不是拍馬屁，也不等同於阿諛奉承
5．陳詞濫調或者不著邊際的讚美只會惹人生厭
6．讚美貴在貼心，讓人感覺如沐春風
第17章 說話也要講策略從整體上把握尺度
1．說贏客戶不是贏，爭辯不是個好辦法
2．每隔30秒，你就要有所變化
3．暗示語言，來自心靈的力量
4．最好能讓客戶不停地對你說YES！
5．銷售員語言的5大禁忌
6．把握巧妙話的分寸和尺度
文摘
1．通過問話，發現客戶隱藏的需求
有位老太太去買李子。第一個小販說他的李子又大又甜，新鮮得很。老太太一聽，竟扭頭走了。第二個小販說他的李子有酸的也有甜的，問她想買哪種。老太太說要一斤酸李子。小販就問她為什麼要買酸的。老太太說她兒媳婦懷孕了，特別喜歡吃酸李子。小販就夸老太太有福氣，而且會照顧兒媳婦，還說孕婦多吃維生素豐富的獼猴桃，生下的寶寶會更聰明。於是，老太太不僅買了一斤李子，還買了一斤獼猴桃，而且以後經常來這家店裡買各種水果。
問出客戶的隱藏需求，才能打動人心。在銷售的過程中，銷售人員只有首先弄明白客戶為什麼要購買產品，才能根據客戶的需求確定銷售方法。越深入地挖掘客戶的需求才能越多地找到銷售機會，才能越多地針對客戶的需要對自己的產品進行針對性的介紹。
有時候，即便客戶自己，也不一定了解自己內心的需要。那么，作為推銷員，有必要通過不斷提問來幫助對方發現這種需要，如果你能幫助對方發現自己內心的需要，那么，你的銷售就變得易如反掌。一個優秀的銷售人員，懂得通過提問讓客戶儘量發表真實的想法，並在詢問過程中積極傾聽，挖掘出客戶隱藏的需求需求背後的需求。
達曼先生是一家食品店的老闆，保險推銷員亨利準備向他推銷一筆壽險。亨利：“達曼先生，您是否可以給我一點時間，為您講一講人壽保險？”達曼：“我很忙，跟我談壽險是浪費時間。而且我的兒女已經成人，即便我有什麼不測，他們也有錢過舒適的生活。”亨利不死心，仍然向他發問：“達曼先生，像您這樣成功的人，在事業或家庭之外，還有些別的興趣，比如對醫院、宗教、慈善事業的資助。您是否想過，您百年之後，它們就可能無法正常運轉？”見達曼沒說話，亨利意識到自己問到了點子上，於是趁熱打鐵說下去：“達曼先生，購買我們的壽險，不論您是否健在，您資助的事業都會維持下去。7年之後，假如您還在世的話，您每月將收到5000美元的支票，直到您去世。如果您用不著，您可以用來完成您的慈善事業。”聽了這番話，達曼的眼睛變得炯炯有神，他說：“不錯，我資助了3名尼加拉瓜的傳教士，這件事對我很重要。你剛才說如果我買了保險，那3名傳教士在我死後仍能得到資助，那么，我總共要花多少錢？”亨利答：“6672美元。”最終，達曼先生購買了這份壽險。
提問是打開客戶內心購買決策黑箱子的一把金鑰匙，你可以利用詢問技巧來獲取隱藏在客戶內心的情報，並確認客戶的需求，從而主導客戶談話的主題，進行最有效的銷售。古語有云“知己知彼，百戰不殆”。多提問才可以讓客戶多講，從而讓你把談話導向自己希望的方面上來。說服的藝術不在於你來我往地抒發己見，而是藏在一問一答的遊戲之間。拋出問題，可以誘使客戶仔細去思考，然後發言表示意見。 那么我們應該提一些什麼樣的問題才能引起顧客的興趣呢？這就需要我們仔細地規劃好。一般地說，提問要比講述好。但要提有份量的問題並非易事。簡而言之，提問要掌握以下幾點：
第一、探索式問題探索性的問題能夠激發出客戶的情趣。以便發現顧客的購買意圖以及怎樣讓他們從購買的產品中得到他們需要的利益，從而就能針對顧客的需要為他們提供恰當的服務，使買賣成交。
比如在客戶的家裡，客戶的孩子正在玩耍，你可以問：“現在孩子比較難教育，你是怎么樣教育你的孩子”，“你對孩子的教育有怎么樣的看法”等。這樣的問題，在客戶沉默不語時，則能夠把客戶的談話欲望充分調動起來。
第二、引導式問題當客戶不說話的時候，不要急於向客戶表述自己產品是多么的優雅，功能多么強大。這時銷售員應該向客戶詢問一些關於產品意見的問題。讓顧客對你打算為他們提供的產品和服務產生信任。還是那句話，由你告訴他們，他們會懷疑；讓他們自己說出來，就是真理。
第三、客戶必須回答的問題當客戶不想開口說話時，就要詢問一些既能讓他必須回答，又不能讓他反感的問題。例如，看到客戶的房間裡有些漂亮的字畫，銷售員便可以問一些關於這些字畫的出處或者它的含義，這樣既能表現出客戶的高雅和學識，也能激發他談話的欲望。
第四、讚美性問題讚美性的提問往往能夠滿足客戶的虛榮心。因此，在銷售的過程中，可以選擇讚美性話題。比如我們看到一個漂亮的小姐在選購首飾，你就可以適當讚美一下她的著裝，引發她說話的情趣，然後建議她再配一條項鍊，會更加美麗。
“說得多不一定賣得好”，多問才是控制銷售發展方向的最佳方式。一個優秀的銷售員會用80%的時間提問，只用20%的時間講解產品和回答問題。在對商品做介紹之前，除非你事先已經通過調查掌握客戶目前的狀況和需求，不然的話，就必須先完成提問的工作，找到客戶隱藏在背後的真正需求所在。才能引導你和客戶朝正確的方向進行溝通和交流。
P3－5
有位老太太去買李子。第一個小販說他的李子又大又甜，新鮮得很。老太太一聽，竟扭頭走了。第二個小販說他的李子有酸的也有甜的，問她想買哪種。老太太說要一斤酸李子。小販就問她為什麼要買酸的。老太太說她兒媳婦懷孕了，特別喜歡吃酸李子。小販就夸老太太有福氣，而且會照顧兒媳婦，還說孕婦多吃維生素豐富的獼猴桃，生下的寶寶會更聰明。於是，老太太不僅買了一斤李子，還買了一斤獼猴桃，而且以後經常來這家店裡買各種水果。
問出客戶的隱藏需求，才能打動人心。在銷售的過程中，銷售人員只有首先弄明白客戶為什麼要購買產品，才能根據客戶的需求確定銷售方法。越深入地挖掘客戶的需求才能越多地找到銷售機會，才能越多地針對客戶的需要對自己的產品進行針對性的介紹。
有時候，即便客戶自己，也不一定了解自己內心的需要。那么，作為推銷員，有必要通過不斷提問來幫助對方發現這種需要，如果你能幫助對方發現自己內心的需要，那么，你的銷售就變得易如反掌。一個優秀的銷售人員，懂得通過提問讓客戶儘量發表真實的想法，並在詢問過程中積極傾聽，挖掘出客戶隱藏的需求需求背後的需求。
達曼先生是一家食品店的老闆，保險推銷員亨利準備向他推銷一筆壽險。亨利：“達曼先生，您是否可以給我一點時間，為您講一講人壽保險？”達曼：“我很忙，跟我談壽險是浪費時間。而且我的兒女已經成人，即便我有什麼不測，他們也有錢過舒適的生活。”亨利不死心，仍然向他發問：“達曼先生，像您這樣成功的人，在事業或家庭之外，還有些別的興趣，比如對醫院、宗教、慈善事業的資助。您是否想過，您百年之後，它們就可能無法正常運轉？”見達曼沒說話，亨利意識到自己問到了點子上，於是趁熱打鐵說下去：“達曼先生，購買我們的壽險，不論您是否健在，您資助的事業都會維持下去。7年之後，假如您還在世的話，您每月將收到5000美元的支票，直到您去世。如果您用不著，您可以用來完成您的慈善事業。”聽了這番話，達曼的眼睛變得炯炯有神，他說：“不錯，我資助了3名尼加拉瓜的傳教士，這件事對我很重要。你剛才說如果我買了保險，那3名傳教士在我死後仍能得到資助，那么，我總共要花多少錢？”亨利答：“6672美元。”最終，達曼先生購買了這份壽險。
提問是打開客戶內心購買決策黑箱子的一把金鑰匙，你可以利用詢問技巧來獲取隱藏在客戶內心的情報，並確認客戶的需求，從而主導客戶談話的主題，進行最有效的銷售。古語有云“知己知彼，百戰不殆”。多提問才可以讓客戶多講，從而讓你把談話導向自己希望的方面上來。說服的藝術不在於你來我往地抒發己見，而是藏在一問一答的遊戲之間。拋出問題，可以誘使客戶仔細去思考，然後發言表示意見。 那么我們應該提一些什麼樣的問題才能引起顧客的興趣呢？這就需要我們仔細地規劃好。一般地說，提問要比講述好。但要提有份量的問題並非易事。簡而言之，提問要掌握以下幾點：
第一、探索式問題探索性的問題能夠激發出客戶的情趣。以便發現顧客的購買意圖以及怎樣讓他們從購買的產品中得到他們需要的利益，從而就能針對顧客的需要為他們提供恰當的服務，使買賣成交。
比如在客戶的家裡，客戶的孩子正在玩耍，你可以問：“現在孩子比較難教育，你是怎么樣教育你的孩子”，“你對孩子的教育有怎么樣的看法”等。這樣的問題，在客戶沉默不語時，則能夠把客戶的談話欲望充分調動起來。
第二、引導式問題當客戶不說話的時候，不要急於向客戶表述自己產品是多么的優雅，功能多么強大。這時銷售員應該向客戶詢問一些關於產品意見的問題。讓顧客對你打算為他們提供的產品和服務產生信任。還是那句話，由你告訴他們，他們會懷疑；讓他們自己說出來，就是真理。
第三、客戶必須回答的問題當客戶不想開口說話時，就要詢問一些既能讓他必須回答，又不能讓他反感的問題。例如，看到客戶的房間裡有些漂亮的字畫，銷售員便可以問一些關於這些字畫的出處或者它的含義，這樣既能表現出客戶的高雅和學識，也能激發他談話的欲望。
第四、讚美性問題讚美性的提問往往能夠滿足客戶的虛榮心。因此，在銷售的過程中，可以選擇讚美性話題。比如我們看到一個漂亮的小姐在選購首飾，你就可以適當讚美一下她的著裝，引發她說話的情趣，然後建議她再配一條項鍊，會更加美麗。
“說得多不一定賣得好”，多問才是控制銷售發展方向的最佳方式。一個優秀的銷售員會用80%的時間提問，只用20%的時間講解產品和回答問題。在對商品做介紹之前，除非你事先已經通過調查掌握客戶目前的狀況和需求，不然的話，就必須先完成提問的工作，找到客戶隱藏在背後的真正需求所在。才能引導你和客戶朝正確的方向進行溝通和交流。
P3－5
序言
在實際工作中，銷售員經常會遇到這樣的問題：
剛剛說了一句“您好”，卻遭遇冷言冷語。
我們熱情招呼，顧客卻沉默不語。
我們引導顧客體驗，可他卻無動於衷。
顧客很喜歡我們的東西，卻拚命殺價。
眼看就要成交，卻被一句話搞砸。
毫無疑問，銷售是一個與人打交道的過程，銷售員的溝通技能決定銷售的成敗。可以這樣說，每一個成功的交易都是一次完美的溝通過程，每一個失敗的交易必定是在溝通中產生偏差！
從表面上看，商品市場中的銷售者只是在銷售商品。其實，從溝通學的角度，從更高的層次來分析，銷售者銷售的其實是“人”。這才是買賣成功的秘訣，也是商品銷售的最高境界。因為買賣雙方如果認可了對方的“為人”，才更會在欲望的基礎上形成動機，採取行動，完成買賣。古今中外，莫不如此。
所謂“溝通”就是：人們分享信息、思想和情感的任何過程！
所謂“銷售溝通”，是把銷售看成銷售方和顧客的溝通過程，銷售方要主動捕捉顧客的信息，研究顧客的需求，有針對性地發布相關信息，促使顧客產生購買的欲望，促成銷售的成功。
然而，溝通遠不是一溝就通的，所以就有“有效溝通”與“無效溝通”之分。
有效溝通是將有意義的信息，通過適當的方式和必要的溝通渠道，由一個主體送達至另一個主體，並為對方所接受的過程。非真實的信息自然不能進行有效溝通。有了真實的信息也需要溝通，也有選擇渠道、選擇方法的問題。信息的真實性，並不能就保證溝通的有效性，以至溝通中出現“一隻耳朵進、一隻耳朵出”，甚至“充耳不聞”的現象，這就是無效溝通。其原因是不同的信息對於傳遞信息的方式、傳遞渠道的選擇有要求，就是“一把鑰匙開一把鎖”。真實的信息，選擇了不恰當的傳遞方式、不恰當的傳遞渠道進行傳遞，就會產生信息誤解或扭曲，導致溝通受挫或受阻，有時甚至產生溝通障礙，產生“對牛彈琴”，更可能產生“逆反心理”，形成“頂牛”狀態。
而且銷售中的溝通，不是一成不變的，更沒有固定的模式可以遵循。銷售中的溝通必須根據不同消費者的不同需求，根據市場變化乃至細分市場的變化，創新不同的銷售溝通方法。可以說，銷售溝通蘊含高度技巧，是一種藝術。
而真正的溝通，並非“花言巧語”“巧舌如簧”之類的吹噓和欺騙，它是指銷售員以誠實而科學的態度，向顧客介紹或解說產品的一種語言表達能力，從而得到客戶的認同。而“如何說”和“如何做”是溝通技能中最為重要的兩個方面，這也是一個人語言積累運用和處理能力的體現。
本書以“銷售員即興口才”為核心，分上下兩篇，分別從“銷售溝通實務”與“銷售溝通素養”兩方面向讀者闡述銷售溝通的實用技能，書中引用了大量真實的銷售案例，向讀者展示了在每一個完整的銷售過程中，每一個步驟要培養的溝通技能；為讀者提供日常的溝通技能修煉的基礎學習理論。
全書內容主要以方法、技巧、案例為主，通過案例的形式，向讀者展示了最為實用的行之有效的技巧與方法，力求讓每一位銷售員做到“看即能懂——懂即能用——用即有效”。
剛剛說了一句“您好”，卻遭遇冷言冷語。
我們熱情招呼，顧客卻沉默不語。
我們引導顧客體驗，可他卻無動於衷。
顧客很喜歡我們的東西，卻拚命殺價。
眼看就要成交，卻被一句話搞砸。
毫無疑問，銷售是一個與人打交道的過程，銷售員的溝通技能決定銷售的成敗。可以這樣說，每一個成功的交易都是一次完美的溝通過程，每一個失敗的交易必定是在溝通中產生偏差！
從表面上看，商品市場中的銷售者只是在銷售商品。其實，從溝通學的角度，從更高的層次來分析，銷售者銷售的其實是“人”。這才是買賣成功的秘訣，也是商品銷售的最高境界。因為買賣雙方如果認可了對方的“為人”，才更會在欲望的基礎上形成動機，採取行動，完成買賣。古今中外，莫不如此。
所謂“溝通”就是：人們分享信息、思想和情感的任何過程！
所謂“銷售溝通”，是把銷售看成銷售方和顧客的溝通過程，銷售方要主動捕捉顧客的信息，研究顧客的需求，有針對性地發布相關信息，促使顧客產生購買的欲望，促成銷售的成功。
然而，溝通遠不是一溝就通的，所以就有“有效溝通”與“無效溝通”之分。
有效溝通是將有意義的信息，通過適當的方式和必要的溝通渠道，由一個主體送達至另一個主體，並為對方所接受的過程。非真實的信息自然不能進行有效溝通。有了真實的信息也需要溝通，也有選擇渠道、選擇方法的問題。信息的真實性，並不能就保證溝通的有效性，以至溝通中出現“一隻耳朵進、一隻耳朵出”，甚至“充耳不聞”的現象，這就是無效溝通。其原因是不同的信息對於傳遞信息的方式、傳遞渠道的選擇有要求，就是“一把鑰匙開一把鎖”。真實的信息，選擇了不恰當的傳遞方式、不恰當的傳遞渠道進行傳遞，就會產生信息誤解或扭曲，導致溝通受挫或受阻，有時甚至產生溝通障礙，產生“對牛彈琴”，更可能產生“逆反心理”，形成“頂牛”狀態。
而且銷售中的溝通，不是一成不變的，更沒有固定的模式可以遵循。銷售中的溝通必須根據不同消費者的不同需求，根據市場變化乃至細分市場的變化，創新不同的銷售溝通方法。可以說，銷售溝通蘊含高度技巧，是一種藝術。
而真正的溝通，並非“花言巧語”“巧舌如簧”之類的吹噓和欺騙，它是指銷售員以誠實而科學的態度，向顧客介紹或解說產品的一種語言表達能力，從而得到客戶的認同。而“如何說”和“如何做”是溝通技能中最為重要的兩個方面，這也是一個人語言積累運用和處理能力的體現。
本書以“銷售員即興口才”為核心，分上下兩篇，分別從“銷售溝通實務”與“銷售溝通素養”兩方面向讀者闡述銷售溝通的實用技能，書中引用了大量真實的銷售案例，向讀者展示了在每一個完整的銷售過程中，每一個步驟要培養的溝通技能；為讀者提供日常的溝通技能修煉的基礎學習理論。
全書內容主要以方法、技巧、案例為主，通過案例的形式，向讀者展示了最為實用的行之有效的技巧與方法，力求讓每一位銷售員做到“看即能懂——懂即能用——用即有效”。
編輯推薦
徐謙專著的《銷售即興講話大全集》以“銷售即興講話”為核心，分別從“銷售溝通實務”與“銷售溝通素養”兩方面向讀者闡述銷售溝通的實用技能，書中引用了大量真實的銷售案例，向讀者展示了最為實用的行之有效地技巧與方法，力求讓每一位銷售員做到“看即能懂——懂即能用——用即有效”。
目錄
第1章 如果你實在不知怎么做那就先從問與聽開始
1．通過問話，發現客戶隱藏的需求
2．讓客戶談論他自己，這是發掘客戶需求的大好機會
3．開放式提問，讓客戶參與到談話中來
4．封閉式提問摸清底牌
5．提出有效的問題你能否在5個問題內完成一次交易
6．通過傾聽客戶的談話來了解需求
第2章 九種拒絕藉口看穿後面的潛台詞
1．“價格太貴了”
2．“考慮考慮”
3．“我很忙”
4．“我沒錢”
5．“我不需要”
6．“最近沒有這個預算”
7．“這件事我決定不了” 第1章 如果你實在不知怎么做那就先從問與聽開始
1．通過問話，發現客戶隱藏的需求
2．讓客戶談論他自己，這是發掘客戶需求的大好機會
3．開放式提問，讓客戶參與到談話中來
4．封閉式提問摸清底牌
5．提出有效的問題你能否在5個問題內完成一次交易
6．通過傾聽客戶的談話來了解需求
第2章 九種拒絕藉口看穿後面的潛台詞
1．“價格太貴了”
2．“考慮考慮”
3．“我很忙”
4．“我沒錢”
5．“我不需要”
6．“最近沒有這個預算”
7．“這件事我決定不了”
8．“再徵求一下別人的意見”
9．“已經和別的廠家談好了”
第3章 每個客戶都會有少許的抵抗要把話說到他們心坎上
1．第一時間察覺客戶的逆反心理
2．判別出客戶異議的真偽
3．認同客戶的異議，永遠不和他爭論
4．千萬不要勉強客戶
5．不要打斷客戶的異議
6．提供能讓客戶放心的例證
7．急於求成只會讓成交泡湯
8．把握好直接否定客戶時的度
9．從孩子入手消除客戶的戒心
第4章 牢騷抱怨就是你的機會他們就是你的準客戶
1．棘手的客戶是銷售最好的老師向他們請教
2．實事求是的抱怨，友善處理可促進買情
3．有時候客戶的抱怨不過是一種發泄
4．客戶的刁難其實就是考驗
5．遭遇吹毛求疵型客戶
6．如何應對話多的客戶
7．當客戶顯得刻薄時怎么辦
第5章 關注貌似沒有用的廢話成交的開始
1．“我從來不相信你們推銷員”
2．“有你們這么說話的嗎”
3．“大家都在買，我也隨便看看”
4．“這件大衣前幾天還賣1200，今天打折才800”
5．“小客戶，就不應該受到尊重嗎”
6．“聽專家說，這個產品很不錯”
7．“還有別的型號和款式嗎”
第6章 善於討價還價的銷售員才是高手談判能力不可或缺
1．熱衷於砍價的客戶只是想獲得贏的感覺
2．客戶更感興趣的是價值而非價格
3．如果顧客不關注產品，直接問價格
4．喜歡貨比三家的客戶
5．客戶對你使用蠶食策略了嗎
6．如何應對客戶的哭窮戰術
第7章 銷售不會那么痛快成交是由你的口才促成的
1．客戶為什麼拖延
2．客戶忽然反悔是什麼原因
3．客戶夸而不買、貶而不走的心理
4．免費試用策略，讓消費者不好意思拒絕
5．“是、是、是”成交法
6．限時優惠，給客戶製造一點危機感
7．主動請求客戶購買產品
8．不妨對客戶欲擒故縱
第8章 銷售話術的8個基本原則以和諧融洽為基準
1．對非專業客戶不說專業性術語
2．避免那些枯燥的話題
3．利用客戶的好奇心展開交流
4．聊一聊客戶得意的事情
5．對客戶的讚美一定要發自內心
6．為客戶提供真誠的建議和幫助
7．站在對方的立場上去介紹
8．用專業的眼光評價競爭對手的產品
第9章 銷售的目的是成交這時候你該說什麼話？
1．抓住成交時機，別讓煮熟的鴨子飛了
2．找出誰是真正的購買決定者
3．有效識別客戶想要購買的語言信號
4．客戶購買的表情信號
5．客戶購買的行為信號
6．試探式成交法
7．找到客戶的“心動按鈕”，促進成交
8．反覆刺激客戶的購買興趣點
9．及時回應客戶的質疑，促進成交
第10章 銷售就是語言的藝術高手拼的是口才
1．一句話能把人說笑，也能把人說跳
2．成功預約：金口才讓你走出成功的第一步
3．打開局面：不再受冷遇的語言藝術
4．取得突破：銷售口才助你更上一層樓
5．激發欲望：讓不買的人也想買
6．說服藝術：促使顧客做出購買決定
第11章 心理學與話術同行每一句話都要打動人心
1．察言觀色，了解客戶的內心世界
2．客戶的眼睛就是其赤裸的內心
3．學習心理學，看穿顧客的十一種消費心理
4．察言觀色，從肢體語言洞悉七種客戶心理
5．把痛苦說透，把好處說夠
6．小動作“出賣”客戶大心理
第12章 銷售的黃金順序按基本邏輯說話
1．喚起注意：學會與人套近乎
2．換位思考：從客戶的立場出發
3．直接準確：銷售語言要有針對性
4．幽默風趣：讓客戶笑了就好辦
5．誠摯真誠：發自心底地去關愛別人
6．委婉含蓄：繞個圈子說話有時也有效
第13章 不要口無遮攔明白說什麼與不說什麼
1．不用批評性話語，人們都喜歡聽好話
2．多說“我們”少說“我”
3．將對方和你的“一些相同點”加以擴大
4．不要把客戶當上帝，要把客戶當朋友
5．枯燥的話題，束之高閣比和盤托出更高明
6．專業性術語，讓客戶如墜五里霧中
第14章 讓你的聲音充滿感染力這是說服的基礎
1．語氣不同，說話的效果大不一樣
2．嗓音是決定一個人說話效果的關鍵
3．要想打動對方，聲音必須要有感染力
4．高低輕重有講究，熟練控制說話的語調
5．說話快慢有藝術，把握好說話的節奏
6．別把話一起說完，恰當地運用停頓
第15章 聽有時比說重要讓客戶感覺到主動權
1．雄辯是一門藝術，沉默也是
2．傾聽不是犯傻，互動才是王道
3．全神貫注地去傾聽，用心的去傾聽
4．打斷客戶的話是最愚蠢的行為
5．學會傾聽客戶的訴求
6．用傾聽來化解客戶的抱怨
第16章 讚美是永恆的主題讓對方感到親切自然
1．讚美是接近客戶的有效方法
2．真誠的讚美沒人會拒絕
3．真實的，才是人們喜歡的
4．讚美並不是拍馬屁，也不等同於阿諛奉承
5．陳詞濫調或者不著邊際的讚美只會惹人生厭
6．讚美貴在貼心，讓人感覺如沐春風
第17章 說話也要講策略從整體上把握尺度
1．說贏客戶不是贏，爭辯不是個好辦法
2．每隔30秒，你就要有所變化
3．暗示語言，來自心靈的力量
4．最好能讓客戶不停地對你說YES！
5．銷售員語言的5大禁忌
6．把握巧妙話的分寸和尺度
1．通過問話，發現客戶隱藏的需求
2．讓客戶談論他自己，這是發掘客戶需求的大好機會
3．開放式提問，讓客戶參與到談話中來
4．封閉式提問摸清底牌
5．提出有效的問題你能否在5個問題內完成一次交易
6．通過傾聽客戶的談話來了解需求
第2章 九種拒絕藉口看穿後面的潛台詞
1．“價格太貴了”
2．“考慮考慮”
3．“我很忙”
4．“我沒錢”
5．“我不需要”
6．“最近沒有這個預算”
7．“這件事我決定不了” 第1章 如果你實在不知怎么做那就先從問與聽開始
1．通過問話，發現客戶隱藏的需求
2．讓客戶談論他自己，這是發掘客戶需求的大好機會
3．開放式提問，讓客戶參與到談話中來
4．封閉式提問摸清底牌
5．提出有效的問題你能否在5個問題內完成一次交易
6．通過傾聽客戶的談話來了解需求
第2章 九種拒絕藉口看穿後面的潛台詞
1．“價格太貴了”
2．“考慮考慮”
3．“我很忙”
4．“我沒錢”
5．“我不需要”
6．“最近沒有這個預算”
7．“這件事我決定不了”
8．“再徵求一下別人的意見”
9．“已經和別的廠家談好了”
第3章 每個客戶都會有少許的抵抗要把話說到他們心坎上
1．第一時間察覺客戶的逆反心理
2．判別出客戶異議的真偽
3．認同客戶的異議，永遠不和他爭論
4．千萬不要勉強客戶
5．不要打斷客戶的異議
6．提供能讓客戶放心的例證
7．急於求成只會讓成交泡湯
8．把握好直接否定客戶時的度
9．從孩子入手消除客戶的戒心
第4章 牢騷抱怨就是你的機會他們就是你的準客戶
1．棘手的客戶是銷售最好的老師向他們請教
2．實事求是的抱怨，友善處理可促進買情
3．有時候客戶的抱怨不過是一種發泄
4．客戶的刁難其實就是考驗
5．遭遇吹毛求疵型客戶
6．如何應對話多的客戶
7．當客戶顯得刻薄時怎么辦
第5章 關注貌似沒有用的廢話成交的開始
1．“我從來不相信你們推銷員”
2．“有你們這么說話的嗎”
3．“大家都在買，我也隨便看看”
4．“這件大衣前幾天還賣1200，今天打折才800”
5．“小客戶，就不應該受到尊重嗎”
6．“聽專家說，這個產品很不錯”
7．“還有別的型號和款式嗎”
第6章 善於討價還價的銷售員才是高手談判能力不可或缺
1．熱衷於砍價的客戶只是想獲得贏的感覺
2．客戶更感興趣的是價值而非價格
3．如果顧客不關注產品，直接問價格
4．喜歡貨比三家的客戶
5．客戶對你使用蠶食策略了嗎
6．如何應對客戶的哭窮戰術
第7章 銷售不會那么痛快成交是由你的口才促成的
1．客戶為什麼拖延
2．客戶忽然反悔是什麼原因
3．客戶夸而不買、貶而不走的心理
4．免費試用策略，讓消費者不好意思拒絕
5．“是、是、是”成交法
6．限時優惠，給客戶製造一點危機感
7．主動請求客戶購買產品
8．不妨對客戶欲擒故縱
第8章 銷售話術的8個基本原則以和諧融洽為基準
1．對非專業客戶不說專業性術語
2．避免那些枯燥的話題
3．利用客戶的好奇心展開交流
4．聊一聊客戶得意的事情
5．對客戶的讚美一定要發自內心
6．為客戶提供真誠的建議和幫助
7．站在對方的立場上去介紹
8．用專業的眼光評價競爭對手的產品
第9章 銷售的目的是成交這時候你該說什麼話？
1．抓住成交時機，別讓煮熟的鴨子飛了
2．找出誰是真正的購買決定者
3．有效識別客戶想要購買的語言信號
4．客戶購買的表情信號
5．客戶購買的行為信號
6．試探式成交法
7．找到客戶的“心動按鈕”，促進成交
8．反覆刺激客戶的購買興趣點
9．及時回應客戶的質疑，促進成交
第10章 銷售就是語言的藝術高手拼的是口才
1．一句話能把人說笑，也能把人說跳
2．成功預約：金口才讓你走出成功的第一步
3．打開局面：不再受冷遇的語言藝術
4．取得突破：銷售口才助你更上一層樓
5．激發欲望：讓不買的人也想買
6．說服藝術：促使顧客做出購買決定
第11章 心理學與話術同行每一句話都要打動人心
1．察言觀色，了解客戶的內心世界
2．客戶的眼睛就是其赤裸的內心
3．學習心理學，看穿顧客的十一種消費心理
4．察言觀色，從肢體語言洞悉七種客戶心理
5．把痛苦說透，把好處說夠
6．小動作“出賣”客戶大心理
第12章 銷售的黃金順序按基本邏輯說話
1．喚起注意：學會與人套近乎
2．換位思考：從客戶的立場出發
3．直接準確：銷售語言要有針對性
4．幽默風趣：讓客戶笑了就好辦
5．誠摯真誠：發自心底地去關愛別人
6．委婉含蓄：繞個圈子說話有時也有效
第13章 不要口無遮攔明白說什麼與不說什麼
1．不用批評性話語，人們都喜歡聽好話
2．多說“我們”少說“我”
3．將對方和你的“一些相同點”加以擴大
4．不要把客戶當上帝，要把客戶當朋友
5．枯燥的話題，束之高閣比和盤托出更高明
6．專業性術語，讓客戶如墜五里霧中
第14章 讓你的聲音充滿感染力這是說服的基礎
1．語氣不同，說話的效果大不一樣
2．嗓音是決定一個人說話效果的關鍵
3．要想打動對方，聲音必須要有感染力
4．高低輕重有講究，熟練控制說話的語調
5．說話快慢有藝術，把握好說話的節奏
6．別把話一起說完，恰當地運用停頓
第15章 聽有時比說重要讓客戶感覺到主動權
1．雄辯是一門藝術，沉默也是
2．傾聽不是犯傻，互動才是王道
3．全神貫注地去傾聽，用心的去傾聽
4．打斷客戶的話是最愚蠢的行為
5．學會傾聽客戶的訴求
6．用傾聽來化解客戶的抱怨
第16章 讚美是永恆的主題讓對方感到親切自然
1．讚美是接近客戶的有效方法
2．真誠的讚美沒人會拒絕
3．真實的，才是人們喜歡的
4．讚美並不是拍馬屁，也不等同於阿諛奉承
5．陳詞濫調或者不著邊際的讚美只會惹人生厭
6．讚美貴在貼心，讓人感覺如沐春風
第17章 說話也要講策略從整體上把握尺度
1．說贏客戶不是贏，爭辯不是個好辦法
2．每隔30秒，你就要有所變化
3．暗示語言，來自心靈的力量
4．最好能讓客戶不停地對你說YES！
5．銷售員語言的5大禁忌
6．把握巧妙話的分寸和尺度
