醫藥渠道與促銷管理

《醫藥渠道與促銷管理》是在2012年7月出版的一本書。

基本介紹

• 書名：醫藥渠道與促銷管理
• ISBN：9787302288596
• 頁數：423
• 定價：44.00元
• 出版時間：2012-7
• 副標題：醫藥渠道與促銷管理

內容簡介

《B&E行銷學系列:醫藥渠道與促銷管理》內容簡介：醫藥渠道與促銷管理是以市場行銷學、心理學等學科為基礎的套用性很強的一門課程，主要是研究如何讓藥品進入市場，並在激烈的市場競爭中取得競爭優勢的一門學問。《B&E行銷學系列:醫藥渠道與促銷管理》基於一般渠道管理和促銷管理的基本理論，著重研究醫藥領域的特殊規律和問題，為讀者全面了解醫藥渠道和促銷方面的知識提供了較為全面的、必要的理論支持，能夠指導醫藥渠道管理和促銷管理的具體實踐工作。

目錄

第一章醫藥分銷渠道管理概述3案例導讀3

第一節醫藥分銷渠道及其影響4

一、醫藥分銷渠道的定義與特點4

二、醫藥分銷渠道的困境7

第二節分銷渠道與市場行銷組合12

一、分銷渠道在市場行銷組合中的地位12

二、分銷渠道策略與其他行銷組合策略的關係14

第三節分銷渠道的功能、作用與結構15

一、分銷渠道的功能與作用15

二、分銷渠道結構19

第四節醫藥分銷渠道管理23

一、醫藥分銷渠道管理概述23

二、醫藥分銷渠道管理原則25

本章小結26

習題26

第二章藥品組織市場購買行為分析29

案例導讀29

第一節藥品組織市場購買類型及特徵30

一、藥品組織市場分類30

二、組織市場的特點32

第二節藥品組織市場購買行為要素分析33

一、影響藥品組織市場購買的因素33

二、藥品組織購買行為的參與者36

第三節各類藥品組織市場購買行為37

一、藥品生產者市場購買行為37

二、藥品中間商市場購買行為41

三、非營利性醫療機構藥品購買行為45

四、營利性醫療機構藥品購買行為48

本章小結50

習題50

B&E醫藥渠道與促銷管理目錄B&E第三章醫藥批發商54

案例導讀54

第一節醫藥批發商概述55

一、醫藥批發商的概念55

二、醫藥批發商的角色、作用與優勢58

第二節我國及已開發國家的醫藥批發現狀63

一、我國醫藥批發業的歷史與現狀63

二、其他國家的醫藥批發行業特點66

第三節我國醫藥批發環節的特殊現象67

一、過票67

二、兩票制71

第四節代理制和招標74

一、代理制74

二、投標80

本章小結82

習題83

第四章零售商86

案例導讀86

第一節零售商概述87

一、藥品零售終端概述87

二、主要的零售終端89

第二節新醫改對藥品零售業的影響91

一、新醫改的發展歷程91

二、新醫改對藥品零售的政策97

本章小結100

習題100

第五章醫藥渠道戰略設計103

案例導讀103

第一節醫藥分銷渠道戰略設計理論105

一、我國醫藥分銷渠道特點與問題分析105

二、醫藥渠道戰略設計理論107

第二節醫藥分銷渠道戰略設計111

一、影響藥品分銷渠道設計的因素分析111

二、醫藥分銷渠道的目標與模式選擇112

三、產品生命周期渠道模式選擇115

四、醫藥分銷渠道設計116

第三節醫藥分銷渠道的評估與實施方案121

一、醫藥分銷渠道評估121

二、醫藥分銷渠道的實施方案123

本章小結124

習題125

第六章醫藥渠道成員管理128

案例導讀128

第一節醫藥渠道成員的選擇與認證129

一、醫藥渠道成員的選擇129

二、醫藥渠道成員培訓與認證137

第二節醫藥渠道成員激勵139

一、醫藥渠道成員激勵的意義與原則139

二、醫藥渠道成員激勵的方法140

第三節信用管理與關係維護142

一、醫藥渠道成員的信用管理142

二、醫藥渠道關係維護145

三、培育渠道成員信任148

本章小結151

習題152

第七章渠道控制155

案例導讀155

第一節渠道權力及渠道控制156

一、渠道權力156

二、渠道控制160

第二節渠道衝突及衝突管理163

一、渠道衝突的概念及發展階段163

二、渠道衝突原因及解決方法166

第三節竄貨及其整治171

一、竄貨概述171

二、竄貨整治方法177

本章小結179

習題179

第八章物流與信息管理183

案例導讀183

第一節物流管理185

一、物流管理概述185

二、醫藥物流187

第二節物流功能管理191

一、訂單管理191

二、包裝與裝卸192

三、倉儲管理195

四、運輸管理200

五、第三方物流202

第三節配送管理203

一、配送概述203

二、配送路線設計205

本章小結209

習題210

下篇促銷管理

第九章藥品消費者購買行為215案例導讀215

第一節消費者購買行為分析216

一、消費者購買行為理論216

二、藥品消費者市場購買行為分析219

第二節影響醫藥消費者購買行為的因素分析220

一、文化因素220

二、相關群體因素222

三、家庭因素225

四、經濟因素225

五、個人因素226

六、心理因素226

七、藥品自身因素227

第三節藥品消費者購買行為分析228

一、藥品消費者購買類型228

二、藥品購買行為分析230

第四節藥品消費者購買決策過程232

一、傳統的藥品消費者購買決策過程232

二、改良的藥品消費者購買決策過程234

本章小結237

習題237

第十章促銷理論242

案例導讀242

第一節促銷理論243

一、促銷概述243

二、促銷價值247

第二節行銷溝通理論249

一、行銷溝通理論249

二、行銷溝通策略與步驟251

第三節傳播理論253

一、大眾傳播253

二、小眾傳播256

三、整合行銷傳播258

第四節常見促銷方式260

一、事件促銷260

二、公益活動促銷263

三、網路促銷265

本章小結267

習題267

第十一章處方藥促銷271

案例導讀271

第一節處方藥促銷概述272

一、處方藥促銷概念及內涵272

二、處方藥促銷概述272

三、處方藥促銷發展的趨勢276

第二節促銷新理念280

一、道德促銷280

二、DTC與DFC促銷282

三、醫學教育促銷284

第三節關係促銷286

一、關係行銷286

二、關係行銷與促銷288

本章小結291

習題291

第十二章醫藥代表294

案例導讀294

第一節認識醫藥代表295

一、醫藥代表概述295

二、醫藥代表的促銷角色與行為尺度297

第二節促銷準備300

一、促銷方式與醫藥代表素質300

二、醫藥代表的相關禮儀304

第三節基本技能310

一、溝通技巧310

二、應變技巧314

本章小結316

習題317

第十三章拜訪醫生技巧320

案例導讀320

第一節了解醫生321

一、醫生的藥物決策過程321

二、醫生的處方習慣325

第二節醫生拜訪技巧329

一、拜訪前準備329

二、首次拜訪335

第三節拜訪醫生的注意事項340

一、維護感情為主340

二、重視拜訪中的細節342

本章小結343

習題344

第十四章學術推廣347

案例導讀347

第一節學術推廣概述348

一、學術推廣模式348

二、學術推廣的價值352

三、學術推廣的研究手段354

第二節學術會議管理357

一、學術會議推廣概述357

二、學術會議管理359

三、學術推廣會議的類型361

第三節學術推廣實踐365

一、學術推廣隊伍的建設365

二、學術推廣的技巧367

本章小結370

習題371

第十五章藥店促銷374

案例導讀374

第一節藥店消費者購藥行為分析375

一、影響因素分析375

二、藥店消費者購買決策及過程377

第二節藥店促銷概述378

一、藥店群聚現象與商圈影響因素378

二、藥店促銷概述381

三、藥店促銷類型382

第三節藥店促銷宣傳及流程384

一、藥店促銷宣傳384

二、藥店促銷基本流程386

三、藥店促銷技巧389

本章小結394

習題395

第十六章醫藥廣告促銷398

案例導讀398

第一節醫藥廣告的定義與分類399

一、醫藥廣告的定義和構成要素399

二、醫藥廣告的分類401

第二節醫藥廣告的功能與作用404

一、醫藥廣告的功能404

二、醫藥廣告的作用405

第三節醫藥廣告學與其他學科407

一、廣告學與心理學的關係407

二、醫藥廣告學與市場行銷學的關係408

三、醫藥廣告學與社會學的關係410

四、醫藥廣告學與傳播學411

第四節藥品廣告促銷413

一、處方藥廣告促銷策略413

二、非處方藥廣告促銷策略418

本章小結419

習題420

參考文獻423