選擇性分銷

選擇性分銷(selective disributin) 是介於密集型分銷和專營分銷兩者之間的分銷形式，即利用家以上，但又不是讓所有願意經銷的中間機構都來經營某一種特定產品的分銷方式。一些已建立信譽的公司或者一些新公司，都利用選擇性分銷來吸引經銷商。公司不必在許許多多的銷售點上耗費自己的精力，它能夠與挑選出來的中間商建立良好的工作關係，並且可望獲得一個高於平均水平的推銷成績。選擇性分銷能使生產者獲得足夠的市場覆蓋面，與密集型分銷相比具有較大的控制能力和較低的成本。

基本介紹

• 中文名：選擇性分銷
• 外文名：Selective distribution
• 分類：行銷方法
• 優點：節省開支，提高效率，控制市場

簡介

選擇性分銷渠道通常由實力較強的中間商組成，能較有效地維護製造商品牌信譽，建立穩定的市場和競爭優勢。這類渠道多為消費品中的選購品和特殊品、工業品中的零配件等。選擇性分銷渠道的優點是可以節省費用開支，提高行銷的效率，對市場加以控制。不過，選擇性分銷渠道使企業難以在行銷環境寬鬆的條件下實現多種經營目標；渠道對非選購品缺乏足夠的適應性；企業要為被選用的中間商提供較多的服務，並承擔一定的市場風險。

優點

1、可以節省費用開支，提高行銷的效率；

2、生產企業通過優選中間商，還可維護企業和產品的聲譽，對市場加以控制；

3、當生產企業缺乏國際市場經營的經驗時，在進入市場的初期選用幾個中間商進行試探性的銷售，待企業積累了一定的經驗，或其他條件具備以後，再調整市場銷售策略，以減少銷售風險。

限制條件

① 中間商是否能提供良好的合作

② 願意參與渠道協作的中間商數目的多少

③ 製造商能為中間商提供多少市場暢銷的產品,在供貨方式、價格上給多大優惠,在諸如採用廣告宣傳等措施所需的費用上給予多大的支持等:

④ 製造商與中間商之間的聯繫以履行契約來維繫,無論哪方的行為有損於契約的執行,必將使產品在該渠道上的流通受阻,從而使採用這一渠道的預定目標落空。