基本介紹
內容簡介,目錄,
內容簡介
《超級銷售口才實戰訓練》擁有超級銷售口才，是銷售員夢寐以求的能力之一。一個銷售員擁有好口才，相當於為自己的職業人生加上了一個優質砝碼。喬梁編著的開發客戶、預約客戶、拜訪客戶、產品介紹、處理異議、成交、售後服務等。這是一個完整的銷售過程，每一個環節都詳細闡述了培養超級口才的實戰方法，可以讓你快速提高銷售能力。《超級銷售口才實戰訓練》真實生動的情景話術，讓你與客戶的溝通更容易！超級有用的口才技巧，讓你與客戶的成交更順暢！
目錄
【第一章 超級口才訓練之功力必備】
第一節 謙虛
情景話術1 我今天可不是來向您推銷的
情景話術2 希望能聽聽您的高見
情景話術3 大伙兒都說這個問題最好請教您
情景話術4 我想不出誰比您更了解這家公司了
本節技能訓練指導
第二節 幽默
情景話術1 幽默是成功銷售的“金鑰匙”
情景話術2 10塊錢可以買我兩張名片
情景話術3 該不會得了關節 炎吧
情景話術4 幽默是推銷路上的通行證
情景話術5 學會幽默的技巧
情景話術6 幽默的人最受歡迎
本節技能訓練指導
第三節 讚美
情景話術1 每個人都渴望得到讚美
情景話術2 讚美要恰到好處
情景話術3 讚美出對方的閃光點
情景話術4 真誠的讚美沒人會拒絕
情景話術5 讚美要抓住時機
情景話術6 用讚美做突破口
情景話術7 借用第三方的口來讚美
本節技能訓練指導
第四節 傾聽
情景話術1 學會傾聽，做一名好聽眾
情景話術2 用傾聽叩開銷售之門
情景話術3 善聽比善辯更重要
情景話術4 善於傾聽客戶的意見和建議
情景話術5 不要隨意打斷客戶的話
情景話術6 認真傾聽並有回應
情景話術7 聽對方的弦外之音
情景話術8 喋喋不休會令人反感
本節技能訓練指導
第五節 發問
情景話術1 問得越多，成功的可能性就越大
情景話術2 多進行開放性提問
情景話術3 多問客戶“除此之外”
情景話術4 妙用“二選一法”提問
情景話術5 在假設成交的基礎上提問
情景話術6 銷售提問要有順序
情景話術7 反問客戶要有技巧
情景話術8 用“狡猾”的提問吸引客戶
情景話術9 用提問的方式糾正客戶的偏見
情景話術10 把握提問的時機與尺度
本節技能訓練指導
【第二章 超級口才訓練之客源開發】
第一節 拿著“顯微鏡”找客戶
情景話術1 通過親朋好友找客戶
情景話術2 通過客戶找客戶i
情景話術3 陌生拜訪
情景話術4 不放過任何一個機會
本節技能訓練指導
第二節 找對人，辦對事
情景話術1 “冒稱”客戶的身份
情景話術2 “冒稱”其他業務往來的身份
情景話術3 前台是問詢信息最好的地方
情景話術4 利用銷售部門的特點問詢
情景話術5 其他不敏感的部門也有可問之處
本節技能訓練指導
【第三章 超級口才訓練之預約為先】
第一節 做好預約客戶的準備工作
情景話術1 儘量為客戶著想
情景話術2 確定約見地點
情景話術3 電話預約
情景話術4 打電話前應做的準備工作
情景話術5 尋找最佳的理由
情景話術6 電話約見的口才技巧
本節技能訓練指導
第二節 初戰就被拒絕時的應對
情景話術1 我真的不感興趣
情景話術2 對不起，沒時間
情景話術3 我們不需要
情景話術4 資金緊張
情景話術5 領導出差或者正在開會
情景話術6 我們再研究一下
本節技能訓練指導
【第四章 超級口才訓練之拜訪有道】
第一節 初次見面的寒暄
情景話術1 問候式寒暄
情景話術2 談論式寒暄
情景話術3 誇讚式寒暄
情景話術4 即興式寒暄
本節技能訓練指導
第二節 開場白訓練
情景話術1 好的開場白是成功的一半
情景話術2 開場白要有創意
情景話術3 準確稱呼客戶
情景話術4 幫客戶提高業績、節 約成本
情景話術5 抓住客戶的興趣
情景話術6 適當製造一些懸念
情景話術7 開場白常見的幾種錯誤
情景話術8 電話銷售的9種開場白
本節技能訓練指導
第三節 正式面談
情景話術1 捕獲客戶的有效信息
情景話術2 應對客戶的詢問
情景話術3 為客戶消除疑慮
本節技能訓練指導
【第五章 超級口才訓練之產品獨自】
第一節 介紹產品
情景話術1 產品介紹要有步驟
情景話術2 聲情並茂地介紹產品
情景話術3 讓自己成為產品專家
情景話術4 介紹產品揚長避短
情景話術5 巧妙告訴客戶真相
情景話術6 儘可能地讓客戶親身體驗產品
情景話術7 面對眾多客戶要學會介紹產品
情景話術8 巧妙應對客戶的不同反應
本節技能訓練指導
第二節 適時報價
情景話術1 一分錢一分貨
情景話術2 “先緊後松”報價法
情景話術3 適時讓客戶出價
情景話術4 別急於給產品報價——善於製造懸念
情景話術5 不要開始報價過低
情景話術6 處理價格爭議的基本策略
情景話術7 打破價格談判僵局
本節技能訓練指導
【第六章 超級口才訓練之力排異議】
第一節 正確對待客戶異議
情景話術1 辨別客戶異議的真假
情景話術2 提前備好應對“錦囊”
情景話術3 尊重客戶的異議
情景話術4 避開無休止的爭辯
情景話術5 不與客戶發生正面衝突
情景話術6 慎重處理過激的異議
本節技能訓練指導
第二節 處理客戶異議的常用技巧
情景話術1 想辦法讓客戶變主動
情景話術2 不能堅決否定對方
情景話術3 “切割”異議
情景話術4 忽視法處理客戶異議
情景話術5 真誠是化解問題的良藥
情景話術6 正確對待客戶的拒絕
本節技能訓練指導
【第七章 超級口才訓練之成交秘方】
第一節 抓住時機促成交
情景話術1 識別客戶購買的信號
情景話術2 讓客戶自己說出期望
情景話術3 給顧客以信心
情景話術4 適當激勵客戶購買
情景話術5 糾正客戶的誤解
情景話術6 讓優惠助你一臂之力
情景話術7 直接請求成交
情景話術8 給予客戶適當的壓力
本節技能訓練指導
第二節 11種黃金成交法
情景話術1 1激將成交法
情景話術2 鮑威爾成交法
情景話術3 富蘭克林成交法
情景話術4 從眾成交法
情景話術5 銳角成交法
情景話術6 忽視成交法
情景話術7 預選框式成交法
情景話術8 “我要考慮一下”成交法
情景話術9 “一分錢一分貨”成交法
情景話術10 “別家可能更便宜”成交法
情景話術11 “是，是”成交法
本節技能訓練指導
第三節 最後的勝利——成功簽約
情景話術1 確認客戶意向
情景話術2 關鍵條款再確認一下
情景話術3 活躍一下氣氛
情景話術4 有禮貌的道別
情景話術5 未成交的道別
本節技能訓練指導
【第八章 超級口才訓練之售後服務】
第一節 增進客戶感情
情景話術1 及時問候你的客戶
情景話術2 跟蹤拜訪，放長線釣大魚
情景話術3 其他情況下的回訪
情景話術4 聯絡感情有高招
本節技能訓練指導
第二節 應對客戶的投訴和抱怨
情景話術1 抱怨產品質量有問題，要求賠償
情景話術2 抱怨產品不好，要求退貨
情景話術3 感覺受騙了要投訴
情景話術4 服務不滿意要投訴
情景話術5 藉口產品不好，不付尾款
情景話術6 客戶說是你誤導了他
本節技能訓練指導
參考文獻
