《走出誤區――保險推銷反對問題處理》是1998年三聯書店上海分店出版的圖書。
基本介紹
- ISBN：9787542610423
- 頁數：234
- 定價：14.80
- 出版社：三聯書店上海分店
- 出版時間：1998-01
- 裝幀：平裝
作品目錄
上篇 反對問題概述
第一章 什麼是反對問題
一、反對問題的概念
二、反對問題的作用
三、反對問題淺析
1.推銷過程中的反對問題
2.有針對性的反對問題
3.反對問題的性質
四、反對問題的類型
1.因推遲拖延而產生的反對問題
2.因偏見誤解而產生的反對問題
3.因不了解而產生的反對問題
4.因投保程式和產品本身而產生的反對問題
5.因與其他投資活動比較而產生的反對問題
6.因支付原因而產生的反對問題
第二章 正確對待客戶的反對問題
一、產生反對問題的原因
1客戶的反對問題是客戶面對推銷的本能反應
2.客戶對保險的認識不足
3.傳統觀念和習慣
4.其他方面
二、正確對待客戶的反對問題
1.嫌貨才是買貨人
2.面對反對問題應有的態度
第三章 如何處理客戶的反對問題
一、反對問題處理的程式
1.事先對客戶的了解
2.事先找出處理反對問題的方法
3.找出真正的反對問題
二、反對問題處理的方法（I）
1.認真聆聽客戶的反對問題
2.自我陳設反對問題
3.細緻分析反對問題
4.有選擇地回答反對問題
5.轉換話題
6.用自己的話語複述客戶的反對問題
7.“為什麼？”
8.“陳此之外，還有什麼原因？”
9.務虛的說辭和務實的說辭
10.緊跟一個締結動作
11.讓處理反對問題與填寫要保書同時進行
三、反對問題處理的方法（Ⅱ）
1.預防法
2.正面回答法（“是的 ・所以 ・”）
3.間接否認法（“是的 但是 ・”）
4.詢問法
5.類比法
6.正面進攻法
7.不理會法
四、處理反對問題的時間
1.反對問題提出後立即答覆
2.反對問題提出後過一段時間再回答
3.不回答的反對問題
4.在客戶尚未提出反對問題時回答（事前回答）
第四章 反對問題處理誤區
一、有問必答
二、有問不知如何答
三、陷入與客戶的爭辯中
四、陷入繁瑣的比較中
五、不知締結
六、輕信客戶的藉口和許諾
下篇 最常見的86個反對問題
第一章 因推遲延緩而產生的反對問題
1.我還要再考慮考慮
2.這計畫還可以，過一陣再說
3.你把建議書留下，我研究一下再決定
4.我從不倉促作決定
5.我要和家裡人商量後再看
6.我要同我的律師或財務商量後再決定
7.過幾天我會給你打電話的
8.現在沒空，改天再談吧
9.等過幾年保費降低後再買
10.等我老一點再買
11.等我還清借貸後再買
12.等老李買了我再買
13.我想等到生日的時候再參加
14.等公司人員確定以後再買
15.我要和別家公司的產品比較後決定
第二章 因偏見誤解而產生的反對問題
1.保險是騙人的
2.買保險不吉利，我怕不買沒事，一買就有事
3.買保險最傻了，錢都給保險公司賺去
4.除了保險，談什麼都可以
5.物價上漲，錢會貶值，不要買保險
6.保險公司倒閉怎么辦
7.條款對你們有利，打起官司我們贏不了
8.我的朋友說保險不能買
9.萬一政策變化，保險就泡湯了
10.據說保險要死後才領到錢，沒意思
11.我不信任人壽保險推銷員
12.你們公司聲譽不好
13.我從來沒有聽到過你們公司的名稱
14.我看見報紙上提到，這是一套差勁的計畫
第三章 因不了解而產生的反對問題
1.我們有勞保，不必保險
2.老來靠子女，不必保險
3.身體健康，不必保險
4.光棍一個，保什麼險
5.我死後錢給別人拿，不願意
6.我不想買保險給太太當嫁妝
7.我有三長兩短時，家人都可自立
8 我已有了財產險，不要壽險
9.公司已給我買了保險
10.據說退保吃虧，怎能投保
11.我不相信人壽保險
12.孩子們日後可以自己買保險
13.投保要找有錢人
14.我先生已經買了保險，所以我不需要
15.保險不划算
16.那么就給孩子買一點，我們嘛，就算了
17.我們單位已經給職工辦了社會養老保險
18.我們單位剛成立，還顧不上保險
19 我們的員工流動性較大，沒辦法給他們買保險
20.我會向保險公司購買最便宜的保險
21.我的家庭需要，我已經充分準備好了
22我有足夠的錢，無須再買保險
第四章 因沒有興趣而產生的反對問題
1.我對保險沒有興趣
2.我已有儲蓄計畫，對養老保險沒興趣
3.我已有太多保險，不再需要任何保險
4.我已經投保了，不想再買
5.你在強迫我買保險
6.為什麼你要參考我的保單
7.別家公司的產品比你們的好
8我已經有朋友在保險公司
第五章 因投保程式和產品本身而產生的反對問題
1.買保險還要體檢，太麻煩了
2.我要先拿到保單，再交錢
3.據說理賠很麻煩
4.繳費期太長了
5.保險期太短了
6.我要移民，買了保險有用嗎
7.我只要醫療保險，不要人壽保險
8.我只要養老保險，不要意外險
9.我可不要保得那么高
10.如果這些方面不保，我就不買
11.你們的品種這也不保，那也不保，保了有什麼意思
12.你們的業務員變動太快，誰敢買
第六章 因與其他投資比較而產生的反對問題
1.我寧可把錢存在銀行
2.投保不如買金子
3.我寧願買股票，利潤更大
4.買國債是較好的投資
5.存那么多錢在退休養老保險上划不來
6.我希望我的錢要用時隨時可以用
7.我可以自己存錢養老
8 我有別的投資可以替我的家人帶來收入
第七章 因支付原因而產生的反對問題
1.我付不起保險費
2.我太太很節儉，恐怕不答應
3.我太太不肯簽字
4.投保後，繳不出保費怎么辦
5.加費投保我不要
6.保費可不可以少算些
7我要向能提供折扣的業務員買
附錄一
買人身保險到底有哪些好處
附錄二
保險功用實例
第一章 什麼是反對問題
一、反對問題的概念
二、反對問題的作用
三、反對問題淺析
1.推銷過程中的反對問題
2.有針對性的反對問題
3.反對問題的性質
四、反對問題的類型
1.因推遲拖延而產生的反對問題
2.因偏見誤解而產生的反對問題
3.因不了解而產生的反對問題
4.因投保程式和產品本身而產生的反對問題
5.因與其他投資活動比較而產生的反對問題
6.因支付原因而產生的反對問題
第二章 正確對待客戶的反對問題
一、產生反對問題的原因
1客戶的反對問題是客戶面對推銷的本能反應
2.客戶對保險的認識不足
3.傳統觀念和習慣
4.其他方面
二、正確對待客戶的反對問題
1.嫌貨才是買貨人
2.面對反對問題應有的態度
第三章 如何處理客戶的反對問題
一、反對問題處理的程式
1.事先對客戶的了解
2.事先找出處理反對問題的方法
3.找出真正的反對問題
二、反對問題處理的方法（I）
1.認真聆聽客戶的反對問題
2.自我陳設反對問題
3.細緻分析反對問題
4.有選擇地回答反對問題
5.轉換話題
6.用自己的話語複述客戶的反對問題
7.“為什麼？”
8.“陳此之外，還有什麼原因？”
9.務虛的說辭和務實的說辭
10.緊跟一個締結動作
11.讓處理反對問題與填寫要保書同時進行
三、反對問題處理的方法（Ⅱ）
1.預防法
2.正面回答法（“是的 ・所以 ・”）
3.間接否認法（“是的 但是 ・”）
4.詢問法
5.類比法
6.正面進攻法
7.不理會法
四、處理反對問題的時間
1.反對問題提出後立即答覆
2.反對問題提出後過一段時間再回答
3.不回答的反對問題
4.在客戶尚未提出反對問題時回答（事前回答）
第四章 反對問題處理誤區
一、有問必答
二、有問不知如何答
三、陷入與客戶的爭辯中
四、陷入繁瑣的比較中
五、不知締結
六、輕信客戶的藉口和許諾
下篇 最常見的86個反對問題
第一章 因推遲延緩而產生的反對問題
1.我還要再考慮考慮
2.這計畫還可以，過一陣再說
3.你把建議書留下，我研究一下再決定
4.我從不倉促作決定
5.我要和家裡人商量後再看
6.我要同我的律師或財務商量後再決定
7.過幾天我會給你打電話的
8.現在沒空，改天再談吧
9.等過幾年保費降低後再買
10.等我老一點再買
11.等我還清借貸後再買
12.等老李買了我再買
13.我想等到生日的時候再參加
14.等公司人員確定以後再買
15.我要和別家公司的產品比較後決定
第二章 因偏見誤解而產生的反對問題
1.保險是騙人的
2.買保險不吉利，我怕不買沒事，一買就有事
3.買保險最傻了，錢都給保險公司賺去
4.除了保險，談什麼都可以
5.物價上漲，錢會貶值，不要買保險
6.保險公司倒閉怎么辦
7.條款對你們有利，打起官司我們贏不了
8.我的朋友說保險不能買
9.萬一政策變化，保險就泡湯了
10.據說保險要死後才領到錢，沒意思
11.我不信任人壽保險推銷員
12.你們公司聲譽不好
13.我從來沒有聽到過你們公司的名稱
14.我看見報紙上提到，這是一套差勁的計畫
第三章 因不了解而產生的反對問題
1.我們有勞保，不必保險
2.老來靠子女，不必保險
3.身體健康，不必保險
4.光棍一個，保什麼險
5.我死後錢給別人拿，不願意
6.我不想買保險給太太當嫁妝
7.我有三長兩短時，家人都可自立
8 我已有了財產險，不要壽險
9.公司已給我買了保險
10.據說退保吃虧，怎能投保
11.我不相信人壽保險
12.孩子們日後可以自己買保險
13.投保要找有錢人
14.我先生已經買了保險，所以我不需要
15.保險不划算
16.那么就給孩子買一點，我們嘛，就算了
17.我們單位已經給職工辦了社會養老保險
18.我們單位剛成立，還顧不上保險
19 我們的員工流動性較大，沒辦法給他們買保險
20.我會向保險公司購買最便宜的保險
21.我的家庭需要，我已經充分準備好了
22我有足夠的錢，無須再買保險
第四章 因沒有興趣而產生的反對問題
1.我對保險沒有興趣
2.我已有儲蓄計畫，對養老保險沒興趣
3.我已有太多保險，不再需要任何保險
4.我已經投保了，不想再買
5.你在強迫我買保險
6.為什麼你要參考我的保單
7.別家公司的產品比你們的好
8我已經有朋友在保險公司
第五章 因投保程式和產品本身而產生的反對問題
1.買保險還要體檢，太麻煩了
2.我要先拿到保單，再交錢
3.據說理賠很麻煩
4.繳費期太長了
5.保險期太短了
6.我要移民，買了保險有用嗎
7.我只要醫療保險，不要人壽保險
8.我只要養老保險，不要意外險
9.我可不要保得那么高
10.如果這些方面不保，我就不買
11.你們的品種這也不保，那也不保，保了有什麼意思
12.你們的業務員變動太快，誰敢買
第六章 因與其他投資比較而產生的反對問題
1.我寧可把錢存在銀行
2.投保不如買金子
3.我寧願買股票，利潤更大
4.買國債是較好的投資
5.存那么多錢在退休養老保險上划不來
6.我希望我的錢要用時隨時可以用
7.我可以自己存錢養老
8 我有別的投資可以替我的家人帶來收入
第七章 因支付原因而產生的反對問題
1.我付不起保險費
2.我太太很節儉，恐怕不答應
3.我太太不肯簽字
4.投保後，繳不出保費怎么辦
5.加費投保我不要
6.保費可不可以少算些
7我要向能提供折扣的業務員買
附錄一
買人身保險到底有哪些好處
附錄二
保險功用實例
