《談判基礎：理論、技巧和實踐》是2010年格致出版社、上海人民出版社出版的圖書，作者是麥可·R.卡雷爾、克里斯蒂娜·希弗林。
基本介紹
- 書名：談判基礎：理論、技巧和實踐
- 又名：高等院校市場行銷教材系列
- 作者：麥可·R.卡雷爾(Michael R.Carrell)，克里斯蒂娜·希弗林(Christina Heavrin)
- 原版名稱：Negotiating Essentials:Theory,Skills,and Practices
- ISBN：7543218437, 9787543218437
- 頁數： 278頁
- 出版社：格致出版社，上海人民出版社
- 出版時間：2010年12月1日
- 裝幀：平裝
- 開本：16
作者簡介,內容簡介,目錄,
作者簡介
作者：（美國）麥可·R.卡雷爾（Michael R.Carrell） （美國）克里斯蒂娜·希弗林（Christina Heavrin）
麥可·R.卡雷爾Michael R.Carrell，北肯塔基大學商學院院長，非訴訟爭端解決（ADR）中心的創會理事。卡雷爾博士先在路易斯維爾大學獲得經濟學學士學位，繼而在該大學獲得MBA碩士學位，後來，在肯塔基大學獲得了博士學位。進入路易斯維爾大學授課。在他的職業生涯中，曾擔任過路易斯維爾的員工指導者和勞資談判代理人，還代表很多管理層、商業人士和個人進行過談判。
克里斯蒂娜·希弗林(Christina Heavrin)，在斯伯汀大學獲得學士學位，在路易斯維爾大學法學院獲得法學博士學位，從事了多年公共和私人方面的法律工作，曾服務於賴比瑞亞和尚比亞等西非國家的和平組織。
內容簡介
《談判基礎:理論、技巧和實踐(英文版)》內容包括：談判概述、談判五要素、參與方及其需求、關聯性、共同目標、靈活性、決策能力、多邊談判、聯盟、權衡、多數原則、找到共識、溝通、疑團和真相、識別所有問題、設定問題的優先順序、開發支持性辯論……
目錄
前言
第1章 談判概述 1
談判五要素 4
參與方及其需求 5
關聯性 13
共同目標 15
靈活性 15
決策能力 17
多邊談判 21
聯盟 22
權衡 22
多數原則 22
找到共識 23
溝通 23
疑團和真相 23
第2章 談判過程：四階段 29
階段1：準備 32
識別所有問題 32
設定問題的優先順序 33
開發支持性辯論 33
階段2：開場 35
基本原則 36
成功的總體規劃 37
初次接觸 39
姿態體現 40
階段3：正式談判 42
單個問題談判 43
多個問題談判 43
階段4：結束 47
僵局 48
第三方干預 48
結束談判 50
第3章 分配談判 54
典型的分配談判情形 56
初始報價 59
錨定 59
包圍式議價 61
準則的作用 63
關係準則 64
公平準則 65
相互準則 69
忠實談判 69
反提議 70
設定立場 70
最終談成的價格 76
第4章 綜合談判 83
綜合談判VS分配談判 85
綜合談判過程 85
Thompson的金字塔模型 87
分類方法 88
打開成功綜合談判的鑰匙 92
分類方法所受的局限 96
基於利益的談判 98
IBB的原理 99
IBB的優勢和劣勢 100
IBB的套用 100
第5章 通過力量和說服獲得影響力 108
從你的BATNA中獲得影響力 111
相信自己有一份很強的BATNA 111
讓別人相信你BATNA的力量 112
談判中BATNA的改變 112
掌握力量來源 113
獎勵權力和強制權力：控制資源 114
合法權力：地位或授權 114
專家權力：控制信息 115
指示權力：個人魅力 116
通過說服獲得力量 116
設定問題 117
創建有說服力的辯論 117
使用有說服力的語言 118
關注聽者 121
用於說服溝通的工具 124
口頭溝通 124
非口頭溝通 125
刻板印象和偏見 127
理解情緒 127
通過程式說服 130
影響誰和怎樣影響 130
設定利益和目標 130
運用鼓勵“接受”的談判過程 131
通過說服策略獲得力量 131
第6章 戰略 139
關鍵戰略因素 141
時間（最後期限） 141
信息 143
力量 145
戰略1：加大讓步（關心“數目”） 146
戰略2：基於協作原則談判 148
立場VS利益 148
把人的因素與立場分開 149
關注客觀標準 150
開發共贏方案 151
戰略3：同時提出多個等價方案 152
戰略4：經濟矩陣 154
戰略5：三維談判 158
第7章 僵局及非訴訟爭議解決方式 165
僵局 168
ADR：概述 170
調停 171
調停如何進行 172
調停的好處 176
仲裁 179
仲裁如何進行 181
仲裁的潛在不足 183
用最終提議仲裁 183
ADR混合模式 184
ADR的未來 186
第8章 談判中的道德規範、公平和信任 192
道德 194
談判中的價值觀和行為 196
公平 197
談判的實質公平 198
談判的過程公平 198
恰當和不恰當的談判手段 202
信任 206
信任的五個基礎 208
談判關係中的信任 210
信任和不信任 212
建立信任 213
第9章 文化和性別對談判的影響 220
了解文化差異 222
Hofstede的文化維度 223
GLOBE關於文化維度的研究 227
談判中敏感的文化問題 235
在跨文化談判中的認知捷徑和偏見 235
跨文化談判中的談判模式 236
跨文化談判中的情感因素 239
跨文化談判中的溝通 240
跨文化談判中的時間管理差異 242
跨文化談判中的行為反應 243
跨文化談判中的信任和公平 243
談判中的性別問題 244
女性為自己談判 246
女性為他人談判 246
第10章 結束談判 253
契約樣本 256
把它寫到紙上 256
結束階段 257
越過僵局 259
認知問題、情感問題、過程問題 259
談判陷阱 263
達成一致的其他障礙 266
建立關係 269
重新談判 270
索引 274
