討價還價模型

討價還價模型(Bargain Model)1982年,阿里爾·魯賓斯坦(Ariel Rubinstein)用完全信息動態博弈的方法,對基本的、無限期的完全信息討價還價過程進行了模擬,並據此建立了完全信息輪流出價討價還價模型,也稱為魯賓斯坦模型。

基本介紹

  • 中文名:討價還價模型
  • 外文名:Rubinstein Bargain Model
  • 別稱:魯賓斯坦模型
  • 提出者:Rubinstein
  • 提出時間:1982年
  • 套用學科:經濟學
簡介,主要內容,理解與啟示,套用實例,與勞動契約,策略,投石問路,報價策略,抬價壓價戰術,價格讓步策略,最後報價,

簡介

討價還價模型,也稱為魯賓斯坦模型。1982年,阿里爾·魯賓斯坦(Ariel Rubinstein)用完全信息動態博弈的方法,對基本的、無限期的完全信息討價還價過程進行了模擬,並據此建立了完全信息輪流出價討價還價模型,討價還價過程也被視為合作博弈的過程。討價還價是談判中一項重要的內容,熟練地運用討價還價的策略與技巧,是促成談判成功的保證,企業完全可以利用討價還價模型進行併購價格的談判活動。
討價還價模型

主要內容

魯賓斯坦把討價還價過程視為合作博弈的過程,他以兩個參與人分割一塊蛋糕為例,使這一過程模型化。
在這個模型里,兩個參與人分割一塊蛋糕,參與人1先出價,參與人2可以選擇接受或拒絕。如果參與人2接受,則博弈結束,蛋糕按參與人1的方案分配;如果參與人2拒絕,他將還價,參與人1可以接受或拒絕;如果參與人1接受,博弈結束,蛋糕按參與人2的方案分配;如果參與人1拒絕,他再出價;如此一直下去,直到一個參與人的出價被另一個參與人接受為止。因此,這屬於一個無限期完美信息博弈,參與人1在時期1,3,5,⋯ 出價,參與人2在時期2,4,6,⋯ 出價。

理解與啟示

(1)貼現因子
討價還價模型實例討價還價模型實例
貼現因子在數值上可以理解為貼現率,就是1個份額經過一段時間後所等同的現在份額。這個貼現因子不同於金融學或者財務學的貼現率之處在於,它是由參與人的“耐心”程度所決定的。“耐心”實質上是講參與人的心理和經濟承受能力,不同的參與人在談判中的心理承受能力可能各不相同,心理承受能力強的可能最終會獲得更多的便宜;同樣,如果有比其他參與人更強的經濟承受能力,也會占得更多的便宜。
(2)“儘快接受”原則
由於貼現因子的作用,參與人在本期所得的份額X和下期所得同樣份額的X在價值上是不相等的,下期的x經過貼現只能等於本期的δX,要小於本期的X。因此,參與人均應儘快接受對方合理的報價,否則,即使在下期談判中獲得相同甚至更多的份額也只能小於本期的份額。

套用實例

討價還價模型在併購價格談判中的套用
討價還價模型是以分蛋糕為例來說明利益瓜分問題,企業完全可以利用這個模型進行併購價格的談判活動。 首先,我們對討價還價模型做微小的改動,使之能夠適應併購價格談判的套用。原模型是以一塊蛋糕作為整體來考慮的,我們現在把併購中收購方所出的最低價a與被購方所出的最高價b這一區間[a,b]作為整體來考慮。事實上,雙方的價格談判也正是在這一區間上進行的,經過談判,雙方會在價格C處成交,而C一定處在a與b之間。因此,我們可以得到新的模型。
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B公司被A公司收購。經資產評估後,B公司的淨資產為100萬元,B公司根據當時市場狀況及商譽等情況,出價130萬元;A公司則認為B公司的價值只為l1O萬元,於是還價為l1O萬元。這裡B公司先出價,A公司後出價。假定雙方貼現因子相同,均為0.9,根據模型,計算出雙方談判的均衡結果為: X'=l19.48萬元。
這是理想的均衡結果,當然雙方成交價格還存在許多客觀或主觀因素,不一定等於X',但這個模型還是有很強的實際意義的。

與勞動契約

討價還價”模型揭示:在信息不對稱的條件下,顯然缺乏信息的一方缺乏“討價還價”的“資本”,往往必先讓步。由於中國勞動力市場的法規制度還不夠完善,勞動力市場供過於求,信息不對稱使勞動契約管理中信息弱勢方受損的現象比比皆是。如試用期陷阱。由於下崗失業人員逐年增加,待業大學生開始湧現,不少用人單位利用這種市場信息來騙取廉價的勞動力,提出試用期,試用後才與應聘者簽定正式勞動契約,結果是試用期內求職者的合法權益得不到保障,試用期一到馬上解除勞動關係。由於中國現行的法律尚未就這一問題作出明確規定,一旦發生糾紛受損方往往是缺乏信息的應聘者;又如簽訂不合理的勞動契約。應聘者在與用人單位簽訂勞動契約時,往往由於不了解相關的法律法規,無法進行“討價還價”,部分用人單位趁機要求應聘者簽定不合理的勞動契約,使求職者的利益受到損害。比如,加班不給加班工資,延長工作時間,故意拖欠工資及各種保險,隨意解除勞動契約,隨意扣發工資等等。
討價還價模型討價還價模型

策略

討價還價是談判中一項重要的內容,一個優秀的談判者不僅要掌握談判的基本原則、方法,還要學會熟練地運用討價還價的策略與技巧,這是促成談判成功的保證,討價還價的一些技巧有:

投石問路

要想在談判中掌握主動權,就要儘可能地了解對方的情況,儘可能地了解掌握某一步驟,對對方的影響以及對方的反應如何,投石問路就是了解對方情況的一種戰術。
投石問路投石問路
例如,在價格階段討論中,想要試探對方對價格有無迴旋的餘地,就可提議:“如果我方增加購買數額,貴方可否考慮優惠價格呢?”然後,可根據對方的開價,進行選擇比較,討價還價。通常情況,任何一塊“石頭”都能給對方進一步進行了解,而且對方難以拒絕。

報價策略

交易談判的報價是不可愈越的階段,只有在報價的基礎上,雙方才能進行討價還價。(關於此部分敘述,可參照前面在“談判的磋商階段”中的論述,在此不作評述)。

抬價壓價戰術

在談判中,通常是沒有一方一開價,另一方就馬上同意,雙方拍板成文的,都要經過多次的抬價、壓價,才相互妥協,確定一個一致的價格標準。由於談判時抬價一方不清楚對方要求多少,在什麼情況下妥協,所以這一策略
運用的關鍵就是抬到多高才是對方能夠接受的。一般而言,抬價是建立在科學的計算,精確的觀察、判斷、分析基礎上,當然,忍耐力、經驗、能力和信心也是十分重要的。
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在討價還價中,雙方都不能確定雙方能走多遠,能得到什麼。因此,時間越久,局勢就會越有利於有信心、有耐力的一方。壓價可以說是對抬價的破解。如果是買方先報價格,可以低於預期進行報價,留有討價還價的餘地,如果是賣方先報價,買方壓價,則可以採取多種方式:
1.揭穿對方的把戲,直接指出實質。比如算出對方產品的成本費用,擠出對方報價的水分。
2.制定一個不斷超過預算的金額,或是一個價格的上下限,然後圍繞這些標準,進行討價還價。
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3.用反抬價來回擊,如果在價格上遷就對方,必須在其他方面獲得補償。
4.召開小組會議,集思廣益思考對策。
5.在契約沒有簽訂以前,要求對方做出某種保證,以防反悔。
6使對方在契約上籤署的人越多越好,這樣,對方就難以改口。
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價格讓步策略

價格讓步的方式幅度直接關係到讓步方的利益,理想的方式是每次作遞減式讓步,它能做到讓而不亂,成功地遏止了對方能產生無限制讓步的要求,這是因為:
1.每次讓步都給對方一定的優惠,表現了讓步方的誠意,同時保全了對方的面子,使對方有一定的滿足感。
2.讓步的幅度越來越小,越來越困難,使對方感到我方讓步不容易,是在竭盡全力滿足對方的要求。
3.最後的讓步方式不大,是給對方約警告,我方讓步到了極限,也有些情況下,最後一次讓步幅度較大、甚至超過前一次、這是表示我方合作的誠意,發出要求籤約的信息。

最後報價

最後出價的時間應掌握好時機和方式,因為如果在雙方各不相讓,甚至是在十分氣憤的對峙狀況下最後報價,無異於是發出最後通牒,很可能會使對方認為是種威脅,危及談判順利進行。當雙方就價格問題不能達成一致時,如果報價一方看出對方有明顯的達成協定的傾向,這時提出最後的報價,較為適宜。當然,最後出價能夠幫助,也能夠損害提出一方的議價力量。如果對方相信,提出方就勝利了,如果不相信,提出方的氣勢就會被削弱。此時的遣詞造句,見機而行,與這一策略的成功與否就休戚相關了。
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