《行銷渠道》是由戴亦編寫，朝華出版社出版的一本書籍。
基本介紹
- 書名：行銷渠道
- 作者：戴亦
- 定價：32元
- 出版社：朝華出版社
基本信息,目錄,管理,
基本信息
書名：行銷渠道
作者：戴亦一出版社：朝華出版社
定價：32元
目錄
序
第1章行銷渠道概論
第一節 行銷渠道及其功能
第二節 行銷渠道的基本結構
第三節 行銷渠道的系統結構的發展
第四節 行銷渠道的競爭優勢的構建
第2章 行銷渠道的基本成員
第一節 製造商
第二節 批發商
第三節 代理商
第四節 零售商
第五節 消費者或用戶
第3章 行銷渠道戰略
第一節 行銷渠道戰略及其重要性
第二節 行銷渠道戰略的制定
第4章 行銷渠道設計
第一節 行銷渠道設計的目標和原則
第二節 行銷渠道設計的程式
第三節 渠道成員的選擇
第四節 渠道的創新與再造
第5章 渠道管理和控制
第一節 渠道管理及目標
第二節 渠道管理的內容
第三節 行銷渠道的控制
第6章 行銷渠道的衝突與合作
第一節 渠道的衝突概述
第二節 行銷渠道衝突管理策略
第三節 竄貨及防範
第四節 產銷戰略聯盟
第7章 行銷渠道績效評估與調整
第一節 行銷渠道評估
第二節 服務質量審計
……
第8章物流與供應鏈管理
第9章 國際行銷渠道管理
編後
管理
渠道管理是企業為實現公司分銷的目標而對現有渠道進行管理，以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協調和通力合作的一切活動。渠道衝突是不可避免的，在同一品牌的分銷商之間會發生價格衝突和竄貨。渠道管理的關鍵就是要確定衝突的根源及其潛在隱患，從而建立和完善高效的渠道管理體系，進行規範的市場行銷策劃。
隨著企業間競爭的不斷加劇，企業間的渠道競爭也在不斷升溫。所謂“得渠道者得天下”，那么企業應該怎樣做好行銷渠道的管理與控制，從而在企業競爭中脫穎而出呢？
企業要做好渠道管理，就要做好對經銷商的管理。企業要保證及時供貨，並且幫助經銷商建立並理順銷售子網，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。加強對經銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力；提高商品的銷售力，促進銷售；提高資金利用率，使之成為經銷商的重要利潤源。企業在保證供應的基礎上，還要對經銷商提供產品服務支持。妥善處理銷售過程中出現的產品損壞變質、顧客投訴、顧客退貨等問題。切實保障經銷商的利益不受無謂的損害。加強對經銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環節中出現的失誤而引起發貨不暢。加強對經銷商訂貨的結算管理，規避結算風險，保障製造商的利益。同時避免經銷商利用結算便利製造市場混亂。
企業要做好對經銷商的管理，需要有一個合理的管理設計。據專家介紹，設計一個成功的渠道系統，要求在分析消費者需求的基礎上，建立渠道目標及限制因素，確立主要的渠道替代方案和評價方法。
首先，市場行銷渠道的設計者必須了解目標顧客需要的服務產出水平。
其次，確定渠道目標和限制條件，不同類型的企業都會根據限制條件來確定它的渠道目標。
最後，確定渠道模式。
渠道模式分為直接銷售渠道、間接分銷渠道、長渠道和短渠道、單渠道和多渠道、寬渠道與窄渠道，下面分別做一下介紹。
直接銷售渠道是指生產者將產品直接供應給消費者或用戶。沒有中間商介入。直接分銷渠道的形式是：生產者——用戶。具體方式企業直接分銷的方式比較多，但概括起來有訂購分銷、自開門市部銷售和聯營分銷。
間接分銷渠道是指生產者利用中間商將商品供應給消費者或用戶，中間商介入交換活動。間接分銷渠道的典型形式是：生產者——批發商——零售商——個人消費者。
分銷渠道的長短一般是按通過流通環節的多少來劃分，具體包括以下四層：（1）零級渠道。（2）一級渠道。（3）二級渠道或者是製造商——代理商——零售商——消費者。（4）三級渠道：製造商——代理商——批發商——零售商——消費者。
單渠道和多渠道。當企業全部產品都由自己直接所設的門市部銷售，或全部交給批發商經銷，稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區採用直接渠道，在外地則採用間接渠道。
寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決於渠道的每個環節中使用同類型中問商數目的多少。企業使用的同類中間商多，產品在市場上的分銷面廣，稱為寬渠道。企業使用的同類中間商少，分銷渠道窄，稱為窄渠道。
有利渠道管理設計之後，並不意味著萬事大吉，企業還要注視以下渠道管理中經常遇到這些問題：(1)渠道不統一容易引發廠商之間的矛盾。(2)渠道冗長造成管理難度加大。(3)渠道覆蓋面過廣。(4)企業對中間商的選擇缺乏標準。(5)忽略渠道的後續管理。(6)盲目自建網路，企業不能很好地掌控並管理終端。(7)新產品上市的渠道選擇混亂。企業如果對這些問題控制與管理不當，勢必會引發渠道混亂，給企業帶來損失。因此，企業要做好渠道管理，還要掌握解決這些問題的途徑。
據行銷專家分析，採取以下方式能夠幫助企業解決渠道管理中常見的那些問題。
首先，統一企業的渠道政策。使服務標準規範，解決由於市場狹小造成的企業和中間商之間所發生的衝突。為防止竄貨應加強巡查，為防止倒貨應加強培訓建立獎懲措施，人性化管理和制度化管理有效結合，培育最適合企業發展的廠商關係。
其次，減少環節，縮短貨物到達消費者的時間，廠家有效掌握終端市場供求關係，減少企業利潤被分流的可能性。
再次，廠家必須具備關注每個區域的運作的實力，提高渠道管理水平，積極應對競爭對手對薄弱環節的重點進攻。
還有，對中間商的選擇，不能過分強調經銷商的實力，而忽視了很多容易發生的問題，廠商關係應該與企業發展戰略匹配，不同的廠家應該對應不同的經銷商。選擇渠道成員應該有一定的標準：如經營規模、管理水平、經營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務水平、其下遊客戶的數量以及發展潛力等。
