虛假異議

虛假異議是指客戶提出的異議是違反客觀事實的，因而是虛假的、無效的。比如，某客戶賬戶上有很多存款卻說因沒有錢而不購買推銷品，明明他有權決定是否購買推銷品，卻說需等總經理批准，這些話與客觀事實不符，因此這些異議都是虛假的、無效的。

基本介紹

• 中文名：薪酬體系管理
• 是指：客戶提出的異議是違反客觀事實的
• 異議：虛假的、無效的
• 理由：價格理由，即對價格的抱怨

虛假異議的理由

如果顧客提出虛假異議，你就要分析真實原因，並採取相應的應對方法。通常，顧客的虛假異議包括以下四種理由：

1、價格理由，即對價格的抱怨。如：“我們之前用的洗滌劑才幾塊錢一瓶”。

應對方法：在講價格時，業務夥伴可以採取“化整為零”的方式。如，購買一瓶幫得佳淨亮洗潔精（濃縮型）需要37元，顧客可能覺得價格太高，你可以說：“一瓶1000毫升的幫得佳淨亮洗潔精最多可稀釋成10瓶500毫升的普通洗潔精。所以，你只需要3.7元/每瓶的價格就可以享用幫得佳高效、環保的洗潔精了。”這樣容易化解顧客心裡的價格壓力。

2、拖延理由，即潛在顧客想推遲購買。遇到沒主見、猶豫、謹慎的潛在顧客時，他們總想推遲購買，如：“產品還不錯，等我問問家人再聯繫你吧。”

應對方法：如果顧客用拖延的理由來拒絕你，就不要再步步緊逼、死纏爛打了。但還是要像朋友一樣保持聯繫。保留了顧客關係就等於保留了今後向顧客零售的機會。

3、隱藏理由，即潛在顧客給出的理由不是真正的理由，而只是一個藉口。如：“我們全家一直都用的是某某公司的產品”，或顧客其實希望降價，但卻提出品質、外觀、顏色等方面的異議。

應對方法：用開放式的問題來發問。如：“你覺得某某公司的產品都有哪些好處呢？” “你喜歡什麼顏色的呢？”等等，並繼續與顧客探討他的需求，最後證明無限產品既能滿足他的需求，又物有所值。

4、信心理由，即顧客對店主的承諾或商品沒有信心。調查顯示，顧客不願意購買產品有70%的理由是信心理由，即顧客對你推薦的產品、承諾的服務沒有信心，或者對你的講解和演示表示懷疑，或是不喜歡你的儀容儀表、言行舉止及行為方式等。

應對方法：首先，店主應該向顧客表述，自己店的信譽一向良好，購買店裡的所有商品都有保障；其次，在介紹商品時要態度誠懇，實事求是，以取得顧客的信賴。同時，還要注意建立自己的專業形象，這樣才取得顧客的信任和好感。

總之，當顧客提出虛假異議時，只要店主做好充分的準備，就能夠消除這些顧客的虛假異議！

虛假異議的分析

顧客並非真正是對推銷品不滿意，而是為了拒絕購買而故意編造的各種反對意見和看法，是顧客對推銷活動的一種虛假反應。虛假異議的產生有多種原因，例如，有的顧客為了掩飾自己無權做出購買決定，就推說商品質量有問題，或者託詞要比較比較再做決定。

而有的顧客已經決定要購買其它商品，只是為了了解更多相關產品的情況也會提出虛假異議。一般情況下，對虛假異議，推銷人員可以採取不理睬或一帶而過的方法進行處理。因為即使推銷人員處理了所有的虛假異議，也不會對顧客的購買行為產生促進作用，故虛假異議又稱無效異議。