絕對成交：高效話語搞定B2B銷售是（美）Geoffrey James（傑弗里?詹姆斯）寫的一本書，於2016-02出版
基本介紹
- 書名：絕對成交：高效話語搞定B2B銷售
- 作者：（美）Geoffrey James（傑弗里?詹姆斯）
- 譯者：易厚萍
- ISBN：9787121280054
- 頁數：228
- 出版時間：2016-02
- 開本：16開
內容簡介,目錄信息,
內容簡介
本書是一本針對企業客戶銷售人員所寫的書，包括世界頂級銷售專家及數以萬計的B2B銷售人員所推崇的各種銷售技能，是銷售人員的基本用書。本書以簡明精煉的篇章涵蓋了B2B 銷售的各個方面，按照銷售流程為企業客戶銷售代表的每一步都提供了錦囊妙計，包括開發潛在客戶、電話推銷、電梯推銷、語音信箱推銷、客戶推薦等。在每一章中，通過真實的示例來教讀者如何運用並輕鬆掌握B2B銷售技巧。
目錄信息
第1部分 尋找B2B銷售機會 / 1
第1章 編寫有效的行銷語 / 4
用具體而感性的文字 / 6
儘量減少術語 / 9
刪掉時髦術語 / 11
與眾不同 / 13
編輯和提煉行銷語 / 15
第2章 尋求“中間人” / 21
朋友和同事的引薦 / 22
現有客戶的引薦 / 25
相關連結 / 29
第3章 利用社交網路 / 30
開場白 / 32
獨一無二 / 38
開放式問題 / 40
行動號召 / 43
行動項目：排練、排練、再排練 / 44
情境模擬 / 45
社交網路服務 / 46
第4章 合作夥伴來幫你 / 48
選擇互補的合作夥伴 / 51
監控和評估 / 55
相關連結 / 56
第5章 B2B網際網路+ / 57
銷售機會分類 / 60
明確熱點銷售機會 / 63
提煉你的模型 / 67
相關連結 / 68
第2部分 建立和維護B2B銷售渠道 / 69
第6章 迎接挑戰 / 72
控制你的激勵 / 73
中和你的消極觸發器 / 75
避免媒介消費 / 77
迴避消極的人 / 79
使用積極的詞語 / 80
相關連結 / 83
第7章 初次會話 / 84
令人畏懼的來電 / 85
應對之策 / 87
如果遭到拒絕 / 88
反覆斟酌話語 / 91
練習、練習、再練習 / 92
安排日程並遵循 / 93
辨別決策者 / 97
相關連結 / 99
第8章 利用語音信箱尋找潛在客戶 / 101
準備好語音信箱留言 / 102
排練、排練、再排練 / 105
創造一個系統並遵循 / 106
相關連結 / 108
第9章 學會應對拒絕 / 109
無效和有效的拒絕 / 111
消除拒絕帶來的傷害 / 113
失敗乃成功之母 / 116
相關連結 / 118
第10章 實質性對話 / 119
弄清楚對方是否有需求 / 121
弄清楚對方是否有購買資金 / 123
一旦確定，安排下一步 / 124
第3部分 B2B實質性銷售 / 127
第11章 明確B2B銷售活動 / 129
記錄客戶的購買方式 / 130
安排活動來匹配決策流程 / 137
第12章 建立購買共識 / 138
研究決策人 / 140
和決策人見面 / 144
對CEO們說的話 / 147
第13章 B2B銷售演示 / 151
研究你的觀眾 / 153
講一個與觀眾匹配的故事 / 154
用正確的方式講述正確的故事 / 158
排練，付諸行動 / 160
第14章 B2B產品示範 / 163
講述客戶的故事 / 164
排練、排練、再排練 / 166
預先測試好一切 / 168
在示範時，讓潛在客戶做引導 / 169
第15章 擬定銷售提案 / 172
與客戶擬定徵求意見書 / 174
從執行概要開始 / 176
把提案轉變成銷售工具 / 180
第4部分 完美結束 / 185
第16章 如何結束B2B銷售 / 187
關閉策略 / 188
不斷檢查，確保你實現了目標 / 190
做最終檢查，然後結束 / 191
第17章 協商最終條款 / 194
在協商之前做好準備 / 196
在談判時保持冷靜 / 197
第18章 評估、監管和改進 / 202
策略1：尋找更好的銷售機會 / 202
策略2：改善你的審查技巧 / 204
策略3：增加你的轉換率 / 206
策略4：增加每次銷售的價值 / 207
策略5：減少你的平均銷售周期 / 208
