相反提示法

相反提示法亦稱逆提示法或反提示法

基本介紹

• 中文名：相反提示法
• 外文名：Counter Suggestion
• 使用人員：推銷，銷售人員

什麼是相反提示法[1]

相反提示法亦稱逆提示法或反提示法，是指推銷人員利用反暗示原理來說服顧客購買推銷品的面談方法。

相反提示法的注意事項[2]

1.反提示必須產生反效果。不能引起反效果的問題不要採用反提示法。

2.講究語言藝術，注意提示分寸。反提示有一定的訣竅，有些顧客聽了反提示無動於衷，未能達到推銷員的提示期望，其根本的原因，就是不會駕馭反語的技巧。有的推銷員採取反提示後，卻使顧客產生了異議，這就弄巧成拙。這是由於反得太過火了，超出了顧客的忍受程度。

3.尊重顧客，同情顧客，善意刺激。運用反提示，並不是說要推銷員戲弄顧客，侮辱顧客。所以，使用反提示，必須要建立在內心親重顧客、同情顧客的基礎上。從推銷員來說，外面要冷，內心要熱；嘴上說反話，態度很懇切，毫無鄙視的神態，更不能頤指氣使。否則，就會產生吵架的局面。

4.反提示必須訴諸顧客的主要購買動機。一般來說，大凡例客對自以為最重要的問題，總是特別敏感。推銷人員抓住顧客最主要的購買動機進行反提示，容易引起顧客相反的反應，達到預期的提示目的。這也符合推銷心理學的規律。

5.相反提示不適宜於那些反應遲鈍的顧客和特別敏感的顧客。反應遲鈍的顧客，猶如變質的彈簧，無論如何拉或壓，都產生不了振動。他們對推銷員的激發毫無反應，聳耳不聞。對於那些特別敏感的顧客也不能用反提示，因為特別敏感的顧客有時對反語過於計較，甚至神經質，弄得不好，他反認為推銷員是在諷刺他，從而傷了感情。

相反提示法的特點[2]

反提示就是所謂的激將提示法，其理論基礎是心理學上的反暗示原理。和其他提示法相比較，反提示法具有更強的刺激力，也更容易冒犯顧客。所以，在使用反提示法時，推銷人員要充分考慮顧客的購買動機和個性特徵，製造自然的推銷氣氛，態度大方，語氣有口，口氣溫和，不可出言不遜，更不可惡語傷人。