用數字解放行銷人

《用數字解放行銷人》一書的出版社是中華工商聯合出版社，作者是黃潤霖，出版時間是2013.1。

基本介紹

• 書名：用數字解放行銷人
• 作者：黃潤霖
• 出版社：中華工商聯合出版社
• 出版時間：2013.1

圖書信息

書名	用數字解放行銷人
ISBN	978-7515-8035-17
作者	黃潤霖
出版社	中華工商聯合出版社
出版日期	2013.1

內容簡介

內容簡介： 行銷人，靠 “嘴皮子忽悠”已經無法應對現今複雜的市場環境；面對沒完沒了的“酒桌周旋”更是疲憊不堪。有沒有辦法能夠讓行銷人從中解脫，走的更遠？; 有。; 本書是作者匯總多年一線工作經驗與悉心鑽研的結果，用生動有可讀性的語言、專業有效的工具和詳盡易理解的步驟，配合行銷人身邊的本土案例，讓行銷“量化”、讓行銷“簡單”、讓行銷人徹徹底底的解放！; 作為行銷人必備的指導手冊，本書用數字說話，內容覆蓋了行銷工作的方方面面，實用易操作，只要簡單套用，就能輕鬆化解行銷難題，提高工作業績！

作者簡介

作者簡介：

黃潤霖

早年涉獵保健品、檳榔、電子商務，對這些特殊行業的特殊商品有著特殊的感情，其投資的“陽光部落——室內設計圖書館”網站，使其成為中國最早一批將電子雜誌軟體商業化的試水人。轉入照明行業後，一待就是十年，見證了照明行業由小到大的“黃金十年”。先後在歐普照明和美的照明電氣從事多年中高層的銷售管理和渠道管理工作，期間參與組建和推動了原上海歐普小泉照明工程有限公司的成立和渠道建設，並於2008年主導歐普照明“網上商城”的設立，成為照明行業第一家觸網企業的第一人。

“善於分析，精於量化”是多年嚴謹的銷售工作形成的個人風格，“思維活躍，角度創新”是其職場安身立命的法寶。

目錄

推薦序 1

前言 3

目錄 4

第一章 做行銷：我們為什麼不算賬8

第一節是虧著賣，還是賣了虧——一次正常的業務拜訪 8

第二節從定性到定量——從模糊到清晰 11

第三節行銷量化的基礎——數據的四種類型 13

第四節零售界的異類——屈臣氏的量化管理 15

第二章 促銷：別讓經銷商虧著賣 19

第一節主動降價——經銷商的贏利底線在哪裡 20

第二節競爭對手降價——跟還是不跟 22

第三節商家促銷必須消化的成本——固定費用投入 24

第四節廠家調價——商家促銷如何見招拆招 27

第五節低於成本的促銷決算——一筆沒有想清楚的促銷賬 29

第三章 渠道：先量化再最佳化 32

第一節渠道的深度——讓“價格瀑布”不再霧裡看花 33

第二節渠道的寬度——別在渠道均利上栽跟頭 36

第三節渠道網點的密度——網點鋪貨率和產品分銷率的比較 39

第四節渠道選擇的量化評估——從參考意義上看渠道量化 41

第五節在數據中找到細分市場——KOOP尋找渠道創新之路 43

第四章 產品：行銷人不能推脫的“責任” 53

第一節新產品銷量——是預測還是碰運氣 53

第二節別被銷售增長蒙蔽了 56

第三節侵蝕性——商品銷售的“化骨綿掌” 60

第四節把脈新產品暢銷的根源——家居吸頂燈新產品成功因素調查 66

第五章 價格：市場競爭的核心75

第一節兩種不同的成本導向定價導致的市場差異 75

第二節兩種不同的競爭導向定價的比較 77

第三節控制最高零售價——為什麼廠家比商家堅決 80

第四節這個特價該不該批——特價申請里的數字陷阱 82

第五節什麼在影響我們的毛利率——一道看似簡單的數學題 87

第六節價格戰，首先是成本戰——春秋航空公司的價格競爭 89

第六章 經銷商管理：算清經銷商的小金庫 92

第一節不算不知道，一算嚇一跳——經銷商算賬的六個誤區 92

第二節別把經銷商的倉庫當成業務人員的後花園——幫經銷商算好倉庫賬 101

第三節經銷商到底在賺哪些錢——給經銷商算算經濟賬 105

第四節能開發這個經銷商嗎——客戶評估是起點 108

第五節一家新公司的客戶評估和盤點 113

第七章 市場管理：用數據全面剖析115

第一節市場潛力——別被數據攪昏了頭 116

第二節開發新客戶還是維護老客戶——60%的新客戶來自老客戶的推薦 119

第三節終端評價——是量化還是藝術化 123

第四節市場調研——不得不提的三個數據處理方法 129

第五節湖南省檳榔市場調查報告——小龍王檳榔喪失的市場機會 136

第八章 團隊管理：別被“人性化”蒙住了眼睛 146

第一節別讓銷售人員閒得發慌——“三量”量化工作內容 146

第二節從“兩費比”和“社商比”看業務人員價值——評估業務人員的個人能力 149

第三節不要掉入銷售額的陷阱里——用價值評估業務人員 154

第四節人員費用要“浪費”在明處——你的人員評估合理嗎 158

第五節老公司碰到的新問題——駐外銷售機構新建和拆分的方法、原則 160

第九章 電商的量化管理：差別不僅僅是在模式上166

第一節“流量即銷量”——從消費者流量到消費者價值 166

第二節人過留名，雁過留聲——用數據追蹤消費者 172

第三節精準行銷的巔峰之作——搜尋引擎的量化指標 175

第四節傳統企業網上轉型——網購渠道年度銷售狀況分析 181

第十章 統計學：沒你想得那么難 185

第一節統計學，難在哪裡 185

第二節五個最經典的銷售測算模型 188

第三節一分鐘搞定統計學——用最簡單的方法解決銷售測算模型 199

第四節一場不成功的年末促銷 203

附表一：《公式及量化方法匯總表》205

附表二：《常態分配表》 208

附表三：《t分布臨界值表》 210

推薦序

推薦序

行銷的技術含量

《銷售與市場》雜誌社副總編、行銷專家 劉春雄教授

企業家的時代感最能體現出技術含量。在特殊時期，抓住歷史機遇快速發展，遠比做得盡善盡美重要。過去，把事情做成遠比把事情做好重要，感覺比數據重要。然而，當時代發生變化時，中國行銷的技術含量也在變化。

原來，我們要尋找方向；現在，如果哪個企業的戰略方向不明確，那么離“死亡”也不遠了。

原來，只要把事情做成，規模總能帶來利潤；現在，規模可能成為“包袱”。

原來，“大概、或許、差不多”就能夠把事情做成，也能把事情講明白；現在，要拿捏得準確，一定要用數據說話。

原來，只要企業增長就能解決問題；現在，只有解決隱藏的問題才能迎來增長。

原來，老闆問你有什麼想法；現在，老闆要求你拿數據證明你的想法。

原來，先做了再算，做對了，根本不用算；現在，算了再做，沒有算，做了可能白做。

在概念時代，正確就是準確，把握方向是最重要的技術含量；在數字時代，準確才能正確，拿捏得當是最重要的技術含量。

我曾經給很多企業做過培訓，以開拓思維、把握方法為主。但是，當可口可樂請我做行銷培訓時，我拒絕了，因為他們給我的題目是行銷數據分析。說實話，中國企業還沒做到這個份上，我們落後很多。

我到一家公司任CEO時，老闆很重視數字，牆上有不少格言是講數位化管理的，公司也有信息管理系統。但是，除了查詢銷售額外，沒有人覺得數據能帶來多大效益，更沒有人套用數據進行預防性管理。現在，公司依賴數據，如果哪天信息系統發生問題，大家就不知道怎么辦了。

在《銷售與市場》雜誌社任職時，我曾經安排編輯向專家約稿，講述數據化管理和財務管理的文章。可惜，一直很少，連專家也很少寫，社會氛圍不夠，行銷壓力也不夠。

《用數字解放行銷人》這本書，首先，源於作者的身份，因為有過實戰體驗，所以文風草根性強；從事過一線工作，所以是鮮活的，數字是有親和力的。其次，作者的行銷思維與數字是聯繫在一起的，不是為了數位化而講數字，數字是有靈魂的。最後，數字是有效果的，這是基層工作人員典型的目標導向。

我曾經想做而未做的事，作者做了。據我了解，這本書從選題角度講，是開創性的，這是對行銷界的貢獻。

書名叫《用數字解放行銷人》，我覺得更確切的說法可能是“用數字武裝行銷人”。過去講“武裝到牙齒”，現在要“武裝到數字”。這是一本為一線行銷人寫的書，但我建議行銷管理人員也要看。

我曾經有個“斷言”：中國行銷做好了數位化精確管理，行銷效率能夠提高4倍。或者說，在不增加銷售人員的情況下，僅僅提高行銷人員的效率，就能夠提高4倍的銷售額。這不是憑空胡說，我曾經做過測算。不信你試試！嘗試前先把這本書看完。