《特許加盟實戰手冊》是一本研究特許經營的書。內容包括：解說“特許經營”，特許經營的SWOT分析，特許經營的發展歷程與前景展望等。
基本介紹
- 書名：特許加盟實戰手冊:加盟商分冊
- 作者：肖彬
- 出版日期：2003年1月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：7806549005
- 外文名：The Guideline of Franchise Management
- 出版社：海天出版社
- 頁數：518頁
- 開本：16
- 品牌：深圳市海天出版社
作者簡介,媒體推薦,圖書目錄,文摘,
作者簡介
肖彬，畢業於中南工業大學，曾就職於廣州、深圳等多家外企。在特許經營、連鎖經營及專賣店的運營管理和市場推廣方面擁有八年實戰經驗。現任深圳金策管理顧問有限公司特許經營項目總監。
媒體推薦
書評
近年在我國舉行的多場特許經營投資展覽會，無一不是場場爆滿，盛況空前，媒體稱之為“火爆”。
國內理論界和實業界人士分析我國特許經營的發展態勢時，提得最多的一句話是，“中國特許經營已由星星之火成燎原之勢”。
許多國際知名投資分析家指出，現在已經到了投資中國特許經營領域的最佳時機。
特許經營進入中國已經十多年，為什麼到近年才火爆起來呢?除了事物發展循序漸進的一般規律之外，其實還有其更深層次的原因。首先，特許經營是一種先進的商業運作模式，是市場經濟發展到一定階段的產物。在中國，支持特許經營運行和發展的市場環境近幾年來已有顯著改觀。其次，特許經營的發展要有相當發達的國民經濟基礎和較高水平的國民消費能力。今天，這一條件在全面建設小康社會的中國已經基本具備。第三，隨著中國加入WTO，中國特許經營市場的廣闊前景吸引了全球投資者的目光。隨著我國特許經營相關法律的進一步完善和國內市場的國際化，眾多國際知名特許經營品牌將進入中國。在國際國內特許商的競爭中，中國的特許經營必將得到更大的發展。
企業界有“快半步”一說，意指投資創業關鍵在於把握時機，不要進入太早，孤軍奮戰極
易遭敗；也不要太遲，過度競爭難以致勝。最好的時機就是“快半步”——市場漸趨成熟，而
競爭才剛剛開始——中國的特許經營正處於這一階段。
筆者在特許經營領域已從業多年，親歷了特許經營從沉寂走向繁榮的過程。欣喜之餘，真誠希望能為中國的特許經營事業做一點事。於是在大家的幫助下出了這本書，“眾人拾柴火焰高”——如果它能算是添進中國特許經營這堆烈焰里的一把柴草，則是筆者之幸了!
筆者多次參加國內外特許經營專家的座談和演講，受益殊深。藉此機會，特向中國連鎖經營協會許戈平會長、馬來西亞連鎖協會會長皇室拿督陳師吉博士、對外經濟貿易大學朱明俠教授等專家、學者表示衷心感謝。
在本書編撰過程中，參閱了國內外專家學者的有關著作和文章；在成書過程中，得到了邵岩、崔黎民、費小琳等諸位老師的悉心指導和大力支持，在此一併致以衷心感謝。
“等閒識得東風面，萬紫千紅總是春。”雖然現在還是春寒料峭，但我已經看到，前面不遠處就是中國特許經營火紅的春天。
肖 彬
2003年2月於深圳
近年在我國舉行的多場特許經營投資展覽會，無一不是場場爆滿，盛況空前，媒體稱之為“火爆”。
國內理論界和實業界人士分析我國特許經營的發展態勢時，提得最多的一句話是，“中國特許經營已由星星之火成燎原之勢”。
許多國際知名投資分析家指出，現在已經到了投資中國特許經營領域的最佳時機。
特許經營進入中國已經十多年，為什麼到近年才火爆起來呢?除了事物發展循序漸進的一般規律之外，其實還有其更深層次的原因。首先，特許經營是一種先進的商業運作模式，是市場經濟發展到一定階段的產物。在中國，支持特許經營運行和發展的市場環境近幾年來已有顯著改觀。其次，特許經營的發展要有相當發達的國民經濟基礎和較高水平的國民消費能力。今天，這一條件在全面建設小康社會的中國已經基本具備。第三，隨著中國加入WTO，中國特許經營市場的廣闊前景吸引了全球投資者的目光。隨著我國特許經營相關法律的進一步完善和國內市場的國際化，眾多國際知名特許經營品牌將進入中國。在國際國內特許商的競爭中，中國的特許經營必將得到更大的發展。
企業界有“快半步”一說，意指投資創業關鍵在於把握時機，不要進入太早，孤軍奮戰極
易遭敗；也不要太遲，過度競爭難以致勝。最好的時機就是“快半步”——市場漸趨成熟，而
競爭才剛剛開始——中國的特許經營正處於這一階段。
筆者在特許經營領域已從業多年，親歷了特許經營從沉寂走向繁榮的過程。欣喜之餘，真誠希望能為中國的特許經營事業做一點事。於是在大家的幫助下出了這本書，“眾人拾柴火焰高”——如果它能算是添進中國特許經營這堆烈焰里的一把柴草，則是筆者之幸了!
筆者多次參加國內外特許經營專家的座談和演講，受益殊深。藉此機會，特向中國連鎖經營協會許戈平會長、馬來西亞連鎖協會會長皇室拿督陳師吉博士、對外經濟貿易大學朱明俠教授等專家、學者表示衷心感謝。
在本書編撰過程中，參閱了國內外專家學者的有關著作和文章；在成書過程中，得到了邵岩、崔黎民、費小琳等諸位老師的悉心指導和大力支持，在此一併致以衷心感謝。
“等閒識得東風面，萬紫千紅總是春。”雖然現在還是春寒料峭，但我已經看到，前面不遠處就是中國特許經營火紅的春天。
肖 彬
2003年2月於深圳
圖書目錄
第一章 解說“特許經營”
第二章 特許經營的SWOT分析
第三章 特許經營的發展歷程與前景展望
第四章 怎樣做一個成功的加盟商
第五章 怎樣選擇加盟行業
第六章 選擇優秀的特許人
第七章 特許經營關係的建立和維護
第八章 店址選擇與開業籌備
第九章 加盟店的運營與常規管理
第十章 加盟店的供應與存貨管理
第十一章 加盟店的行銷與財務管理
第十二章 怎樣結束特許經營關係
附錄一 特許經營經典案例選編
附錄二 特許經營政策法規彙編
附錄三 中國特許經營企業名錄
第二章 特許經營的SWOT分析
第三章 特許經營的發展歷程與前景展望
第四章 怎樣做一個成功的加盟商
第五章 怎樣選擇加盟行業
第六章 選擇優秀的特許人
第七章 特許經營關係的建立和維護
第八章 店址選擇與開業籌備
第九章 加盟店的運營與常規管理
第十章 加盟店的供應與存貨管理
第十一章 加盟店的行銷與財務管理
第十二章 怎樣結束特許經營關係
附錄一 特許經營經典案例選編
附錄二 特許經營政策法規彙編
附錄三 中國特許經營企業名錄
文摘
書摘
在我國經濟處於調整時期，市場十分低迷的條件下，特許經營仍然實行了超常規模的發
展，這充分顯示了特許經營方式的競爭優勢，企業要把這種競爭優勢轉化為市場強勢。要充
分利用調整時期許多企業經營狀況不好的時機，通過發展特許經營來迅速擴大企業的經營規模。應該有這樣一種認識，發展特許連鎖可以進一步加速提高整個商業、服務業的組織化、規模化和秩序化程度。可以這樣判斷，經濟處在調整期，正是企業發展特許經營的大好時機，要清醒地認識這一點。
中國的商業已是多種經濟成分的發展，且小企業占絕大多數，零散性強是中國流通領域的一大特徵，從產權結構上說，這些小企業在利益機制上的落實要優於國營大企業，但利益機制的直接性並不代表經營成功的全部，經營方式的現代化和創新也是重要的決定因素。在激烈的市場競爭中，經營方式陳舊、管理方式落後的小企業經營將愈加困難，從利益驅動出發，也從嚴酷的市場競爭中使他們認識到，加盟特許組織是小企業生存和發展的一種重要途徑。實踐也證明了在特許經營企業中私有經濟成分的加盟者產生效益最快。企業根據這一特點發展受許人會在中小企業中發現許多合適的合作對象。
中國特許經營企業在本土市場上所遇到的是強大的國際競爭，逐個分析可以發現這些強大的競爭對手具有這樣兩個特點：第一，偏重於特許經營；第二，目前局限於大城市和經濟中心城市。中國企業應抓緊時機，加快導人和運用特許經營方式，向中小城市和農村市場發展。因為在這些市場中由於商業服務業的組織化程度更低、規模更小、零散性更強，因此，特許經營在這些市場的發展更具優勢。在這些市場中有太多的商業資源需重新配置，特許企業應該擔當這些商業資源重新配置者的角色，因為對特許經營來說，地點搶先和市場網路發展的戰略是競爭取勝的重要條件。
在推進特許經營時，應注意集中區域選擇加盟店，並實施層層推進戰略。特許企業要清醒地認識到，我們現在的經營規模還不足以使供貨商跟著我們的特許店實行跨度較大的區域發展。在區域發展的初期可以利用總部的配送中心進行商品配送，當區域內連鎖店鋪達到一定數量時，可考慮在該區域內建立配送分中心。實際上層層推進的方法是一條物流線的層層傳遞和延伸。建立配送分中心的時機應是利用原有配送中心已超出的有效的物流線範圍，所謂有效是合理的配送時間和頻率及物流成本。
開展特許經營發展加盟店必須確保受許人的利益，也就是說特許方必須對受許方作出法律上的承諾，以保證受許人的利益。一般這種保證以一定的銷售額、毛利額為保證基數，如低於這個基數特許人將予以補償。這種保證對特許組織來說是一個發展原則。如此，受許人才會有信心。是否對受許人實行利益上的保證也是檢驗一個特許企業是否有能力和水準來發展特許經營。
對加盟店實施管理手段的現代化。應該認識到對加盟店的管理實際上也包含過程。在知識經濟的條件下，信息技術的發展為我們提供了對加盟店實施管理的現代化手段。在未來的特許
經營發展中，以POs系統為代表的信息技術設施應普遍在加盟店中得到套用。特許企業更要把這些信息技術設施看做是一種現代化管理的必要工作和手段，看作是特許企業管理系統的一個重要的物化表現形式。加盟店只有使用了這些信息技術設施才可能正常營運。要提到這樣的高度來認識，在加盟店中推廣使用信息技術設施是特許企業發展加盟店的先決條件，否則管理的現代化和有效的控制都是困難的。
顯然作為一種品牌擴張的高級形式，特許經營擁有無比的魅力，儘管特許人和受許人在不同領域都完全依賴各自的技能和知識，但是在某種情況下，特許經營將帶來意想不到的好處，即更高的效率、更好的成本控制、更強的品牌效應和更好的市場適用性，因為特許經營本身就綜合了特許者與受許人各自的優勢，這優勢體現在特許經營者強大的網路和管理技術加盟者良好的區域協調關係和對區域商業發展的綜合判斷力。
在一個品牌的初創階段，特許經營也許就是一種非常有吸引力且迅速有效的資本擴張方式。它能使得在國際範圍內極富進取心的受許人為社會公眾提供一致的質量、形象和服務。成功的受許人能與他們的客戶建立長久的聯繫，並為他們所代表的商品品牌感到由衷的自豪，這自然又能改善他們的經營狀況。
目前，特許經營已滲透到了我國商品領域，雖只剛剛起步，但已顯現巨大的空間和潛力國內主要大中城市目前已經形成了具有相當經營規模的大型連鎖超市公司，如上海市的農工商超市、華聯和聯華超市公司。中小型超市公司以後主要將通過特許經營的形式謀求繼續發展。
特許經營之所以能在我國沿海的各區域迅速發展，其關鍵就在於特許經營本身具有其他經營形式無法替代的優越性和便利性及管理規範性。
對特許經營而言，將自己經營成功的經驗即樣板經營程式及商譽、商名、專利等許可他人去經營，經營所需的資金則由受許人自己籌措，無需總部直接投資，因此是一種既安全又可擴大名聲、拓展業務、擴大市場份額的方式。
對受許人而言，不用自己去探索如何開創新事業的路子，在支付一定的加盟費後，就可以經營一個知名商標，並長期得到總部的業務指導、管理監督和配套服務，為中小商業企業的業務發展帶來相對穩定的服務對象和較好的發展前景。
特許經營為一般人提供了一個擁有自己事業的機會，即使他們缺少必要的經營經驗和足夠的資本，也能使他們創業成功。從這個意義上來說，特許經營為人們提供了擁有管理和指導自己事業的自由和新的發展天地。
特許經營是實現商業資本擴張的一種非常有效的形式，一些中小企業包括私人投資者可以在節省資本投入的前提下達到不用自建經銷機構就可以通過外國加盟的銷售組織來實現商品的拓銷。特許人和受許人在保持其各自獨立性的同時，經過特許合作來使雙方獲利。
特許人可以按其經營模式順利擴大業務，受許人則可以減少在一個新領域投資而面臨的市
場風險。
由於特許經營具有極強的滲透性，所以其經營範圍已經悄悄地從連鎖超市、餐飲業擴展
到各行各業，諸如旅館、健身保健品、美容、洗染、中西藥品、房產交易、黃金飾品、信息科技培訓等等。在商業系統內，特許經營方式正在進一步拓展，並成為推動我國商業和其他經濟發展的一個重要因素。
四、中國特許經營發展的誤區與瓶頸
1．特許人角色定位不準
怎樣把一個新的概念或一個已經成功經營的項目進行特許經營?我們或許會說：要研究特許經營的模式、要建樣板店、要做市場調查、要對產品或服務進行市場定位、要建立管理機制等。但是，許多企業已經有了很好的樣板店和運作標準，在市場中也有了一定的知名度，但一做特許經營就出問題，為什麼？
……
在我國經濟處於調整時期，市場十分低迷的條件下，特許經營仍然實行了超常規模的發
展，這充分顯示了特許經營方式的競爭優勢，企業要把這種競爭優勢轉化為市場強勢。要充
分利用調整時期許多企業經營狀況不好的時機，通過發展特許經營來迅速擴大企業的經營規模。應該有這樣一種認識，發展特許連鎖可以進一步加速提高整個商業、服務業的組織化、規模化和秩序化程度。可以這樣判斷，經濟處在調整期，正是企業發展特許經營的大好時機，要清醒地認識這一點。
中國的商業已是多種經濟成分的發展，且小企業占絕大多數，零散性強是中國流通領域的一大特徵，從產權結構上說，這些小企業在利益機制上的落實要優於國營大企業，但利益機制的直接性並不代表經營成功的全部，經營方式的現代化和創新也是重要的決定因素。在激烈的市場競爭中，經營方式陳舊、管理方式落後的小企業經營將愈加困難，從利益驅動出發，也從嚴酷的市場競爭中使他們認識到，加盟特許組織是小企業生存和發展的一種重要途徑。實踐也證明了在特許經營企業中私有經濟成分的加盟者產生效益最快。企業根據這一特點發展受許人會在中小企業中發現許多合適的合作對象。
中國特許經營企業在本土市場上所遇到的是強大的國際競爭，逐個分析可以發現這些強大的競爭對手具有這樣兩個特點：第一，偏重於特許經營；第二，目前局限於大城市和經濟中心城市。中國企業應抓緊時機，加快導人和運用特許經營方式，向中小城市和農村市場發展。因為在這些市場中由於商業服務業的組織化程度更低、規模更小、零散性更強，因此，特許經營在這些市場的發展更具優勢。在這些市場中有太多的商業資源需重新配置，特許企業應該擔當這些商業資源重新配置者的角色，因為對特許經營來說，地點搶先和市場網路發展的戰略是競爭取勝的重要條件。
在推進特許經營時，應注意集中區域選擇加盟店，並實施層層推進戰略。特許企業要清醒地認識到，我們現在的經營規模還不足以使供貨商跟著我們的特許店實行跨度較大的區域發展。在區域發展的初期可以利用總部的配送中心進行商品配送，當區域內連鎖店鋪達到一定數量時，可考慮在該區域內建立配送分中心。實際上層層推進的方法是一條物流線的層層傳遞和延伸。建立配送分中心的時機應是利用原有配送中心已超出的有效的物流線範圍，所謂有效是合理的配送時間和頻率及物流成本。
開展特許經營發展加盟店必須確保受許人的利益，也就是說特許方必須對受許方作出法律上的承諾，以保證受許人的利益。一般這種保證以一定的銷售額、毛利額為保證基數，如低於這個基數特許人將予以補償。這種保證對特許組織來說是一個發展原則。如此，受許人才會有信心。是否對受許人實行利益上的保證也是檢驗一個特許企業是否有能力和水準來發展特許經營。
對加盟店實施管理手段的現代化。應該認識到對加盟店的管理實際上也包含過程。在知識經濟的條件下，信息技術的發展為我們提供了對加盟店實施管理的現代化手段。在未來的特許
經營發展中，以POs系統為代表的信息技術設施應普遍在加盟店中得到套用。特許企業更要把這些信息技術設施看做是一種現代化管理的必要工作和手段，看作是特許企業管理系統的一個重要的物化表現形式。加盟店只有使用了這些信息技術設施才可能正常營運。要提到這樣的高度來認識，在加盟店中推廣使用信息技術設施是特許企業發展加盟店的先決條件，否則管理的現代化和有效的控制都是困難的。
顯然作為一種品牌擴張的高級形式，特許經營擁有無比的魅力，儘管特許人和受許人在不同領域都完全依賴各自的技能和知識，但是在某種情況下，特許經營將帶來意想不到的好處，即更高的效率、更好的成本控制、更強的品牌效應和更好的市場適用性，因為特許經營本身就綜合了特許者與受許人各自的優勢，這優勢體現在特許經營者強大的網路和管理技術加盟者良好的區域協調關係和對區域商業發展的綜合判斷力。
在一個品牌的初創階段，特許經營也許就是一種非常有吸引力且迅速有效的資本擴張方式。它能使得在國際範圍內極富進取心的受許人為社會公眾提供一致的質量、形象和服務。成功的受許人能與他們的客戶建立長久的聯繫，並為他們所代表的商品品牌感到由衷的自豪，這自然又能改善他們的經營狀況。
目前，特許經營已滲透到了我國商品領域，雖只剛剛起步，但已顯現巨大的空間和潛力國內主要大中城市目前已經形成了具有相當經營規模的大型連鎖超市公司，如上海市的農工商超市、華聯和聯華超市公司。中小型超市公司以後主要將通過特許經營的形式謀求繼續發展。
特許經營之所以能在我國沿海的各區域迅速發展，其關鍵就在於特許經營本身具有其他經營形式無法替代的優越性和便利性及管理規範性。
對特許經營而言，將自己經營成功的經驗即樣板經營程式及商譽、商名、專利等許可他人去經營，經營所需的資金則由受許人自己籌措，無需總部直接投資，因此是一種既安全又可擴大名聲、拓展業務、擴大市場份額的方式。
對受許人而言，不用自己去探索如何開創新事業的路子，在支付一定的加盟費後，就可以經營一個知名商標，並長期得到總部的業務指導、管理監督和配套服務，為中小商業企業的業務發展帶來相對穩定的服務對象和較好的發展前景。
特許經營為一般人提供了一個擁有自己事業的機會，即使他們缺少必要的經營經驗和足夠的資本，也能使他們創業成功。從這個意義上來說，特許經營為人們提供了擁有管理和指導自己事業的自由和新的發展天地。
特許經營是實現商業資本擴張的一種非常有效的形式，一些中小企業包括私人投資者可以在節省資本投入的前提下達到不用自建經銷機構就可以通過外國加盟的銷售組織來實現商品的拓銷。特許人和受許人在保持其各自獨立性的同時，經過特許合作來使雙方獲利。
特許人可以按其經營模式順利擴大業務，受許人則可以減少在一個新領域投資而面臨的市
場風險。
由於特許經營具有極強的滲透性，所以其經營範圍已經悄悄地從連鎖超市、餐飲業擴展
到各行各業，諸如旅館、健身保健品、美容、洗染、中西藥品、房產交易、黃金飾品、信息科技培訓等等。在商業系統內，特許經營方式正在進一步拓展，並成為推動我國商業和其他經濟發展的一個重要因素。
四、中國特許經營發展的誤區與瓶頸
1．特許人角色定位不準
怎樣把一個新的概念或一個已經成功經營的項目進行特許經營?我們或許會說：要研究特許經營的模式、要建樣板店、要做市場調查、要對產品或服務進行市場定位、要建立管理機制等。但是，許多企業已經有了很好的樣板店和運作標準，在市場中也有了一定的知名度，但一做特許經營就出問題，為什麼？
……
