本書內容包括能推銷東西的人、優秀的推銷員需要訓練、訓練中最重要的問題、給人留下一種良好的印象、推銷中的談話或“陳述”、洽淡方法和表達藝術、與人成功交談的能力、如何引起別人的注意、贏得友誼和獲得業務的策略、適當價潛在的顧客、如何在推銷中發揮暗示的作用、美好期望所產生的力量、交雅的勸說藝術、幫助顧客購買東西、交易的結束、最偉大的推銷員——熱情等內容。
基本介紹
- 書名：無所不能的推銷法則
- 譯者：張健康
- 出版日期：2002年9月1日
- 開本：32
- 品牌：中國發展出版社
- 作者：奧里森·S·馬登
- 出版社：中國發展出版社
- 頁數：219頁
- ISBN：7800875962, 9787800875960
作者簡介,媒體推薦,圖書目錄,文摘,
作者簡介
作者：（美國）奧里森·S·馬登（Orison Swett Marden） 譯者：張健康 仇朝兵
媒體推薦
書評
暢銷一個多世紀的推銷手冊。
如果日子變得暗淡，
機會就會悄悄溜走：
如果每日處於困惑，
前景就會變得渺茫：
哪怕路途布滿荊棘，
振作起來咬緊牙關，
堅持向前，向前！
暢銷一個多世紀的推銷手冊。
如果日子變得暗淡，
機會就會悄悄溜走：
如果每日處於困惑，
前景就會變得渺茫：
哪怕路途布滿荊棘，
振作起來咬緊牙關，
堅持向前，向前！
圖書目錄
1．能推銷東西的人
如果一個人只是等待訂單的到來，那么可以說他沒有推銷技術。他只是一個訂單的接受者，而非推銷員。
2．優秀的推銷員需要訓練
有意識地為你的工作做好充分的準備將蛤你帶來無盡的樂趣。今天的口號就是效率。準備不充分的人、訊息不靈通的人和不知道自己行動方向的人，都會被置於一種非常不利的地位。
3．訓練中最重要的問題
推銷就是一個你認識自己、了解你的公司、熟悉你的前景和你的產品，以及運用你的知識的過程。
4．給人留下一種良好的印象
一個推銷員的個性是他最大的資本。勇敢地前進，沉著地前進，有尊嚴地前進；誰能抵擋得住你!
5．推銷中的談話或陳述
談話要切題，談話要有邏輯，談話要有力，談話要充滿自信。要使你推銷時的談話直接、自然，而且儘可能簡潔。
6．洽談方法和表達藝術
無論一個人在推銷學方面的知識準備得多么充分，他到底能賣出多少東西很大程度上還是由他的個性決定。
7．與人成功交談的能力．
語言只有在得到適當表迭的時候才能顯示其價值。用友善而不失自信的語言去征服人的心靈，這會讓一個成功的推銷員變得與眾不同，和讓他獲得應得的令人自豪的進步。
8．如何引起別人的注意
你如果希望影響你的顧客，就必須首先引起他的興趣。如果改變你的談話，使之與周圍的環境相適應，不要試圖往圓孔里插方木塊。
9．贏得友誼和獲得業務的策略
策略可以減輕震撼，融洽關係，打開別人無法打開的大門，打動別人無法打動的顧客和攻克別人無法攻克的難關。
無論你是否得到訂單，你都要給你潛在的顧客留下美好的印象，以便他對你有一個長久的回憶。
10．適當估價潛在的顧客]
11．如何推銷中發揮暗示的作用
12．美好期望所產生的力量
13．文雅的勸說藝術
……
如果一個人只是等待訂單的到來，那么可以說他沒有推銷技術。他只是一個訂單的接受者，而非推銷員。
2．優秀的推銷員需要訓練
有意識地為你的工作做好充分的準備將蛤你帶來無盡的樂趣。今天的口號就是效率。準備不充分的人、訊息不靈通的人和不知道自己行動方向的人，都會被置於一種非常不利的地位。
3．訓練中最重要的問題
推銷就是一個你認識自己、了解你的公司、熟悉你的前景和你的產品，以及運用你的知識的過程。
4．給人留下一種良好的印象
一個推銷員的個性是他最大的資本。勇敢地前進，沉著地前進，有尊嚴地前進；誰能抵擋得住你!
5．推銷中的談話或陳述
談話要切題，談話要有邏輯，談話要有力，談話要充滿自信。要使你推銷時的談話直接、自然，而且儘可能簡潔。
6．洽談方法和表達藝術
無論一個人在推銷學方面的知識準備得多么充分，他到底能賣出多少東西很大程度上還是由他的個性決定。
7．與人成功交談的能力．
語言只有在得到適當表迭的時候才能顯示其價值。用友善而不失自信的語言去征服人的心靈，這會讓一個成功的推銷員變得與眾不同，和讓他獲得應得的令人自豪的進步。
8．如何引起別人的注意
你如果希望影響你的顧客，就必須首先引起他的興趣。如果改變你的談話，使之與周圍的環境相適應，不要試圖往圓孔里插方木塊。
9．贏得友誼和獲得業務的策略
策略可以減輕震撼，融洽關係，打開別人無法打開的大門，打動別人無法打動的顧客和攻克別人無法攻克的難關。
無論你是否得到訂單，你都要給你潛在的顧客留下美好的印象，以便他對你有一個長久的回憶。
10．適當估價潛在的顧客]
11．如何推銷中發揮暗示的作用
12．美好期望所產生的力量
13．文雅的勸說藝術
……
文摘
書摘
那個推銷員坐下了。你在心理上與他完全是對立的。你根本不願意看到他，也不願意和他談話。每個人都對推銷員抱有一種排斥情緒。人們經常喜歡給他們設定一些障礙。你不但沒有讓訪問你的人感到輕鬆自然，反而讓他更不自在了。即使能夠提供某些方便，你可能也不會做出讓步。你的這種做法，使他為贏得你的好感而歷經周折。
有策略的人立刻就能看出你的情緒狀態，他知道擺在他面前的是一場艱苦的鬥爭，他必須一點一點地爭取你。他在顧客面前會一直保持著一種愉快的心理狀態。無論他感到多么煩惱，也無論他上午收到的關於他生病的妻子的信給他帶來多么不幸的訊息，或者孩子躺在床上，幾乎接近死亡之門，他都決不能表現出一絲煩惱的跡象。
推銷員可能也和他的顧客一樣不幸，處於困境之中，甚至比顧客的處境更糟，但他不得不掩飾自己的感情，必須不惜任何代價地“取得成功。”
有策略的推銷員是“八面玲瓏的人”。他並不是不誠實或沒有誠意，而是他能夠理解不同的性格、不同的脾氣、不同的心境，並能夠迅速調整自己，以應付各種情況。他對潛在顧客保持著一種感情，也明了自己內心的態度。例如，他知道，在一個潛在顧客表現出煩惱的時候，推銷員應該退出來，以後再來拜訪，否則，他將給自己造成極大的危害，以至於下一次他再提出這個令人厭煩的建議時，又會讓這位顧客想起上次那段不快的經歷，如果出現了這種情況，他可能會拒絕見你。
最近有一個朋友給我講了他的一段經歷。他說：“如果一個推銷員不了解我的業務，他就是在浪費他寶貴時間，因為他在試圖向我推銷一些我確實不想要的物品。”他說：“這個人沒有清楚地認識到他並沒有給我留下深刻的印象，因此他也沒有能力說服我。儘管我曾數次拿出我的手錶，非常煩躁地在椅子旁邊轉了幾圈，不斷地整理著桌子上的信函，向這位推銷員做出各種讓他走開的暗示和建議，但他仍在試圖推銷他的商品。他唯一可取的品質就是鍥而不捨。”
其實，不合時宜的鍥而不捨就是缺乏策略；對此，沒有什麼值得讚揚的。你應該能夠從你潛在的顧客的眼神中看出你是否已經真的讓他感興趣了，如果你沒有做到這一點，就不能使別人相信他需要你推銷的東西。你沒有做到這一點，就不能使別人相信他需要你推銷的東西。
贏得一個潛在顧客的信任，給他留下一個美好的印象，打開他的心扉，就像向一個女孩求愛一樣。你不能聲色俱厲地威脅，也不能隨心所欲或顯得氣急敗壞；只有溫文爾雅、富有吸引力，而且有策略的方法才能贏得成功。你的任何失誤都可能永遠把大門關閉，這時任何東西都於事無補，這實際上就是吸引力和信任的問題。在他被說服之前，任何一個頭腦清醒的人都不會購買，策略是世界上最有影響力的說服者。
策略絕不是進攻性的。它往往是一種安慰劑，可以減少懷疑，讓人更加平和，使人心情愉悅。它是非常有價值的。它看上去是花言巧語，但還是誠實的。很顯然，它與對方的利益是一致的，因此也絕不是自私。它絕不是對抗性的，也絕不是敵對的，也不會因討好某人而適得其反，更不會使人感到不舒服。
沒有策略的推銷員往往會無意中在自己前進的道路上安置一些絆腳石。他們經常會“把自己的腳撞在上面”。在鍥而不捨已變得不合時宜時，他們仍然堅持不動搖。他們可能會說出一些不受歡迎的話，或做出一些不受歡迎的暗示。他們不是對人性深有研究的好學生；他們會發表一些拙劣的評論，對不同的人、對有不同成見、不同年齡和不同傾向的人都說同樣的話。換句話說，他們沒有策略，實際上一直是在使自己走向失敗，陷入混亂狀態，並犯一些會使他們失去業務的大錯誤。
有人說：“好的幽默幾乎總是策略運用的一部分，可以減輕工作的壓力。我們時常會被一種非常巧妙的方式說服去做我們後來發現是正確也是最好的事情，也因此情不自禁地感到高興。”在運用策略時不需要欺騙，只需要進行正常的、能最有效地使一個猶豫不決的人產生興趣的說服工作。
一個公立學校的教師因一個8歲的愛爾蘭小學生的惡作劇而責備了他。當這位老師說“我看見你了，傑爾”時，這個小孩並沒有準備承認錯誤。他非常迅速地回答說：“是的，我告訴他們沒有什麼能夠逃過你那雙烏黑美麗的眼睛。”這個小孩的天才會使他成為一個很好的推銷員。我們不知道這是否平息了老師的憤怒，但這肯定表現出了一種迅速做出判斷，並處理將會影響年長者聲望的複雜形勢的能力。
下面這段文字是從一個商人發給他的顧客的信中摘錄出來的，這充分體現了一種精明的商業策略：
“歡迎您就以前與我們的交易中存在的不滿提出意見，我們將迅速採取補救措施。”
我們應該認真考慮一下由於推銷員缺乏策略而被大公司趕走的那些富有的顧客。一個成功的商人最近和我談到他在紐約城最大的服裝商那裡買衣服的經歷。他說：“接待我的售貨員向我展示了各種顏色和款式不同的衣服。他沒有用任何一種特殊的衣服吸引我的注意。他轉移了我的注意力，做出一種漠不關心的姿態，似乎對我買與不買都不關心。過了大約一個小時，我帶著厭惡的情緒離開了這個地方。我在心裡想‘商店裡有數千件衣服，一個好的銷售員肯定能賣一件給我。’我來到另外一家商店。此後，購物對我來說就成為了對推銷藝術的研究，研究不同的銷售員是如何應付顧客的。另外一個地方的銷售員一開始就贏得了我的信任，他只是向我展示了3件衣服，用其中比較特殊的一件引起我的興趣，向我說明我應該買那件的理由，僅用18分鐘我就付款買了衣服，現在我還很願意穿著那件衣服。”
這表明，除非由一個盡責的、有策略的銷售員來推銷，否則，即使質當時量最好的商品也不得不重新放回貨架。
實際上，每一個大公司經常會碰到某些難以說服的顧客。他們心中充滿了懷疑，難以和他們達成一致，也難以交往，但他們的光顧本身就是很有價值的，如果銷售員能夠應付這種難以對付的顧客，能夠使他們高興，並使他們成為公司的朋友而不是敵人，任何一個僱主都會為擁有這樣的銷售員而感到自豪。
必須記住，推銷藝術的真正檢驗是應付難以對付的顧客。大多數人是不知道什麼是他們最應該買的；沒有銷售員的幫助，他們根本無法自己做出決定。要么就是他們性格特別，需要有策略地接待。
……
那個推銷員坐下了。你在心理上與他完全是對立的。你根本不願意看到他，也不願意和他談話。每個人都對推銷員抱有一種排斥情緒。人們經常喜歡給他們設定一些障礙。你不但沒有讓訪問你的人感到輕鬆自然，反而讓他更不自在了。即使能夠提供某些方便，你可能也不會做出讓步。你的這種做法，使他為贏得你的好感而歷經周折。
有策略的人立刻就能看出你的情緒狀態，他知道擺在他面前的是一場艱苦的鬥爭，他必須一點一點地爭取你。他在顧客面前會一直保持著一種愉快的心理狀態。無論他感到多么煩惱，也無論他上午收到的關於他生病的妻子的信給他帶來多么不幸的訊息，或者孩子躺在床上，幾乎接近死亡之門，他都決不能表現出一絲煩惱的跡象。
推銷員可能也和他的顧客一樣不幸，處於困境之中，甚至比顧客的處境更糟，但他不得不掩飾自己的感情，必須不惜任何代價地“取得成功。”
有策略的推銷員是“八面玲瓏的人”。他並不是不誠實或沒有誠意，而是他能夠理解不同的性格、不同的脾氣、不同的心境，並能夠迅速調整自己，以應付各種情況。他對潛在顧客保持著一種感情，也明了自己內心的態度。例如，他知道，在一個潛在顧客表現出煩惱的時候，推銷員應該退出來，以後再來拜訪，否則，他將給自己造成極大的危害，以至於下一次他再提出這個令人厭煩的建議時，又會讓這位顧客想起上次那段不快的經歷，如果出現了這種情況，他可能會拒絕見你。
最近有一個朋友給我講了他的一段經歷。他說：“如果一個推銷員不了解我的業務，他就是在浪費他寶貴時間，因為他在試圖向我推銷一些我確實不想要的物品。”他說：“這個人沒有清楚地認識到他並沒有給我留下深刻的印象，因此他也沒有能力說服我。儘管我曾數次拿出我的手錶，非常煩躁地在椅子旁邊轉了幾圈，不斷地整理著桌子上的信函，向這位推銷員做出各種讓他走開的暗示和建議，但他仍在試圖推銷他的商品。他唯一可取的品質就是鍥而不捨。”
其實，不合時宜的鍥而不捨就是缺乏策略；對此，沒有什麼值得讚揚的。你應該能夠從你潛在的顧客的眼神中看出你是否已經真的讓他感興趣了，如果你沒有做到這一點，就不能使別人相信他需要你推銷的東西。你沒有做到這一點，就不能使別人相信他需要你推銷的東西。
贏得一個潛在顧客的信任，給他留下一個美好的印象，打開他的心扉，就像向一個女孩求愛一樣。你不能聲色俱厲地威脅，也不能隨心所欲或顯得氣急敗壞；只有溫文爾雅、富有吸引力，而且有策略的方法才能贏得成功。你的任何失誤都可能永遠把大門關閉，這時任何東西都於事無補，這實際上就是吸引力和信任的問題。在他被說服之前，任何一個頭腦清醒的人都不會購買，策略是世界上最有影響力的說服者。
策略絕不是進攻性的。它往往是一種安慰劑，可以減少懷疑，讓人更加平和，使人心情愉悅。它是非常有價值的。它看上去是花言巧語，但還是誠實的。很顯然，它與對方的利益是一致的，因此也絕不是自私。它絕不是對抗性的，也絕不是敵對的，也不會因討好某人而適得其反，更不會使人感到不舒服。
沒有策略的推銷員往往會無意中在自己前進的道路上安置一些絆腳石。他們經常會“把自己的腳撞在上面”。在鍥而不捨已變得不合時宜時，他們仍然堅持不動搖。他們可能會說出一些不受歡迎的話，或做出一些不受歡迎的暗示。他們不是對人性深有研究的好學生；他們會發表一些拙劣的評論，對不同的人、對有不同成見、不同年齡和不同傾向的人都說同樣的話。換句話說，他們沒有策略，實際上一直是在使自己走向失敗，陷入混亂狀態，並犯一些會使他們失去業務的大錯誤。
有人說：“好的幽默幾乎總是策略運用的一部分，可以減輕工作的壓力。我們時常會被一種非常巧妙的方式說服去做我們後來發現是正確也是最好的事情，也因此情不自禁地感到高興。”在運用策略時不需要欺騙，只需要進行正常的、能最有效地使一個猶豫不決的人產生興趣的說服工作。
一個公立學校的教師因一個8歲的愛爾蘭小學生的惡作劇而責備了他。當這位老師說“我看見你了，傑爾”時，這個小孩並沒有準備承認錯誤。他非常迅速地回答說：“是的，我告訴他們沒有什麼能夠逃過你那雙烏黑美麗的眼睛。”這個小孩的天才會使他成為一個很好的推銷員。我們不知道這是否平息了老師的憤怒，但這肯定表現出了一種迅速做出判斷，並處理將會影響年長者聲望的複雜形勢的能力。
下面這段文字是從一個商人發給他的顧客的信中摘錄出來的，這充分體現了一種精明的商業策略：
“歡迎您就以前與我們的交易中存在的不滿提出意見，我們將迅速採取補救措施。”
我們應該認真考慮一下由於推銷員缺乏策略而被大公司趕走的那些富有的顧客。一個成功的商人最近和我談到他在紐約城最大的服裝商那裡買衣服的經歷。他說：“接待我的售貨員向我展示了各種顏色和款式不同的衣服。他沒有用任何一種特殊的衣服吸引我的注意。他轉移了我的注意力，做出一種漠不關心的姿態，似乎對我買與不買都不關心。過了大約一個小時，我帶著厭惡的情緒離開了這個地方。我在心裡想‘商店裡有數千件衣服，一個好的銷售員肯定能賣一件給我。’我來到另外一家商店。此後，購物對我來說就成為了對推銷藝術的研究，研究不同的銷售員是如何應付顧客的。另外一個地方的銷售員一開始就贏得了我的信任，他只是向我展示了3件衣服，用其中比較特殊的一件引起我的興趣，向我說明我應該買那件的理由，僅用18分鐘我就付款買了衣服，現在我還很願意穿著那件衣服。”
這表明，除非由一個盡責的、有策略的銷售員來推銷，否則，即使質當時量最好的商品也不得不重新放回貨架。
實際上，每一個大公司經常會碰到某些難以說服的顧客。他們心中充滿了懷疑，難以和他們達成一致，也難以交往，但他們的光顧本身就是很有價值的，如果銷售員能夠應付這種難以對付的顧客，能夠使他們高興，並使他們成為公司的朋友而不是敵人，任何一個僱主都會為擁有這樣的銷售員而感到自豪。
必須記住，推銷藝術的真正檢驗是應付難以對付的顧客。大多數人是不知道什麼是他們最應該買的；沒有銷售員的幫助，他們根本無法自己做出決定。要么就是他們性格特別，需要有策略地接待。
……
