河北宮牌酒業有限公司

河北宮牌酒業有限公司

河北宮牌酒業有限公司的前身是藁城縣酒廠,始建於1945年抗戰勝利之時,解放後因擴建搬入碧水湯湯的石津渠畔、花開壓城的藁城西郊梨園莊。其占地60餘畝,窖池400餘個,日燒酒5噸。其開發的宮酒系列產品深受消費者喜愛,是藁城最著名的特產,並於1985年獲河北省優稱號;1990年榮獲“河北省歷史文化名酒”稱號;1992年宮酒獲河北省歷史文化名酒,中國第四屆新產品博覽會金獎,同年獲香港食品博覽會金獎等系列獎項。

基本介紹

  • 中文名:河北宮牌酒業有限公司
  • 窖池:400餘個
  • 占地:60餘畝
  • 始建:1945年
前身,分析與制定,蠶食競品市場,流通渠道招商,藁城宮酒史話,商代遺址,釀酒史,西漢末年,新中國成立後,

前身

宮酒前身為河北廉頗酒廠,在上世紀九十年代,其生產的廉頗黑壇酒在藁城20—30元白酒市場上獨領風騷,但是,隨著2001年口子窖進入藁城,這一情況發生了變化。
藁城臨近河北省會石家莊,2001年左右,口子窖在石家莊已經取得市場主導地位,其品牌影響力直接帶動了藁城等周邊地區的消費。在隨後幾年中,口子窖巨額的市場投入和嚴密的終端運作,讓它迅速發展壯大,其中五年口子窖占據了藁城80元以上政務、商務白酒消費市場絕大部分份額,而老口子則攻下了40—50元中檔白酒市場。此外,口子窖的金口福、老罈子等中低檔產品也在“幫腔”造勢,整個藁城白酒市場幾乎被口子窖各類產品瓜分殆盡。在這種情況下,宮酒開始了絕地反擊。

分析與制定

2003年,廉頗酒廠改制後成立河北宮牌酒業有限公司,面對口子窖在自己地盤上的霸主地位,宮酒曾開發大量產品投放市場,力圖依靠全價位圍攻戰術抵制口子窖各類產品,但是由於品牌力較弱,產品線過長,包裝也無新意,這一戰術並未成功。
2005年底,公司領導層經過充分考慮,開始調整戰術。經過對藁城城區和鄉鎮市場的深入調研,宮酒針對市場現狀做出了新的戰術方案:
一是調整產品線,在保留賺錢產品的同時,主推新品貢品宮酒,終端售價在50元左右,瞄準藁城白酒消費量最大的中檔酒市場。
二是採用借勢策略,在包裝上借鑑老口子的形式,外包裝為四方鐵盒,內包裝為乳白玻璃瓶烤花仿瓷瓶;在產品名稱方面,當時道光廿五的“紙貢”在石家莊賣得很好,於是在宮酒主品牌後綴以“貢品”,以俗稱“鐵貢”的方式與“紙貢”形成了品名聯想,也使得名稱與其倡導的宮廷文化相對接;在度數方面,由於藁城消費者偏好於低度,喝酒喜歡以瓶數多少來計算,因此,貢品宮酒以低於46度老口子定於40.6度,容量為455ml/瓶,迎合了消費心理。
三是採用1:1模式同步啟動縣城與鄉鎮市場,口子窖雖然在縣城市場具有統治地位,但在鄉鎮卻幾乎是空白,從鄉鎮市場的酒店切入,將直接帶動宮酒的銷售,同時也會與縣城市場相呼應,營造銷售氛圍。
由於當時口子窖在藁城已經形成了品牌影響力,不宜與之展開正面較量,因此,宮酒採取了迂迴戰術:以老口子為“暗目標”,以金口福、老罈子等為“明目標”,先吃掉“明目標”的份額,再逼搶老口子的市場,最後向口子窖發起總攻。
本人(chy1lu)認為“人海戰術”是許多中小企業通常採用的手段。他們大多認為自己的品牌無法和大品牌相比,只有依靠大量的產品對競品進行圍攻。但是中小企業資金實力等方面較弱,如果對於經銷商和市場的管控不到位,其結果只能是沒把對手圍死,先把自己拖累死。宮酒通過對市場和消費的深入分析,準確定位,依靠一兩款產品對競品進行貼身肉搏,這種方法很值得中小企業借鑑。

蠶食競品市場

有了明確的戰術,宮酒開始在各個渠道發起進攻。在蒿城縣城內,宮酒採用了先做酒店、再做流通的辦法。
藁城縣城餐飲店中,老口子售價在70元左右,總代理給部分酒店服務員的返還金為10元/瓶,以“暗兌”的形式進行,並沒有在所有餐飲店回收瓶蓋;而金口福、老罈子供酒店價為35元/瓶,返還金為20元,售價在58元左右,返還金同樣以“暗兌”的形式返給服務員,酒店加價的20元為店方收益。
宮酒首先針對金口福、老罈子等品牌展開攻擊,以給予酒店和服務員更大的優惠引起餐飲終端的興趣。鐵貢的進貨價為36元,終端售價為56元,除“暗兌”給服務員的20元返還金外,還針對酒店老闆以3元/瓶的“明兌”費用吸引酒店,這樣,酒店賣鐵貢每瓶可賺23元,而其它品牌只能賺20元。這一手段直接刺激了酒店的銷售積極性,鐵貢上市一個多月,就搶到了不少市場份額。
在餐飲終端展開攻擊的同時,宮酒開始在藁城的沿街路牌、戶外高架、公車大力進行廣告宣傳,以配合餐飲終端的促銷,同時以廠商聯誼等活動加強與經銷商、終端酒店之間的合作。幾個月之間,宮酒已獲取了藁城白酒市場戰爭的主動權,為鐵貢下一步吞噬競品的市場份額打下了基礎。

流通渠道招商

當鐵貢在酒店日銷量達到20箱時,宮酒開始針對流通渠道招商,並以零售商為主,而零售終端也正是口子窖的薄弱環節。為了防止經銷商相互砸價,宮酒以40元/瓶進行開票,以“暗兌”5元/瓶進行結算,要求零售商的終端價與老口子持平。鐵貢的零售價在45—50元之間,賣一瓶酒至少能賺10元,因此吸引了許多零售商,加之酒店終端培養起來的消費者起了帶動作用,鐵貢在一個月內就完成4000多箱的銷量,一度出現斷貨局面。
值得一提的是,斷貨出現時,宮酒並沒有急功近利地馬上增產,而是著手整頓市場秩序,以提升品牌形象、理順渠道、整合經銷商、控制價格的方式,成功將“鐵貢”塑造成當地主流品牌,直接帶動了下一階段的銷量。記者了解到,宮酒已經成功攫取了40—50元價位70%以上的市場份額。
宮酒又開發了100元左右的新品,開始對五年口子窖發起進攻。

藁城宮酒史話

商代遺址

1973年藁城台西商代遺址發掘出大量的釀酒器具和釀酒原料粟、棗等,以及人工培植的8.5公斤的酒麴酵母。據專家鑑定,這是我國目前發現最早的釀酒實物材料,表明那時這裡釀酒技藝已相當高。

釀酒史

藁城釀酒史可以追溯到距今約到3400年前的商代。當時縣內釀酒已廣泛興起,由家庭小燒發展成作坊,據《史記·刺客列傳》記載,戰國時期刺客荊軻的朋友高漸離就曾"變姓為人庸保(即酒保),匿作於宋子"。宋子即今緊靠藁城縣東南界處的宋城。那時酒保設鋪、擺攤或肩挑串鄉叫賣頗為盛行。高漸離經營的酒店在繁華的宋子縣周圍數十里名聲很好。

西漢末年

至西漢末年,縣內已出現佳釀名人___龍宮村馬大醜。他在作坊里苦心研製優質白酒,但沒能成功。後來他想:村北老滋河下是龍王的宮殿(據傳龍宮村由此得名。《藁城地名資料彙編》載),打出龍宮水可能會釀出好酒,便請人在河岸上打了一眼深井。結果水甘甜涼爽,清澈透亮;釀出的酒,香甜可口,回味悠長。加以精製,取名"濃香醴",名震四方。西漢末,傳至九代孫馬英俊,醴酒質量越來越高,生意越來越興隆。更始二年春, 劉秀征討王郎過本邑,納郭莊村郭昌之女郭聖通為妃(《二十五史》卷二東漢史,漢光武、郭皇后條載)。郭家差人到40里外買來兩壇名酒"濃香醴",宴席上酒過六巡,劉秀興致悠然,脫口稱讚:"嘉禮貴地分饗酣歡宴,濃香酒醴兮絕妙一幟"。郭家陪客的族長郭洛滿趁此奉承:"天子真龍之相,故買龍宮醴酒助興。"劉秀微酣作答:"稱帝日兮孤選香醴。"翌年劉秀獲勝稱帝,下聖旨, 馬家所產"濃香醴"皇宮專用,禁止出售。爾後眾百姓稱 馬家酒為"宮酒"。後來,縣內靠河邊幾家酒作坊都在河 邊打深井,汲水造酒,其質量均可與馬家酒媲美。後由於災年戰禍等原因,釀酒停業,工藝失傳。

新中國成立後

新中國成立後,藁城縣隨之建起了國營酒廠,選址於城邊滹沱河畔、石津渠邊。隨著國民經濟的不斷發展,人民生活日益美好,酒廠日益繁榮起來。酒廠科技人員精心研究,挖掘整理出原"宮酒"工藝,經過不懈的努力,與現代技術相結合,釀出了新一代宮酒。該酒包裝精美,色香味俱佳,盡現中華古今酒文化之精髓,享譽 海內,走俏港台。人道"昔日宮廷佳品,今朝再領風騷"。 該酒1991年被評為河北省十大歷史文化名酒,獲金獎。1992年在中國第四屆雙新博覽會上評為金獎。1993年香港國際飲品博覽會上又獲金獎。

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