書中第一部分分析了談判各個基本要素，介紹了談判風格、目標、權威標準和準則、關係、對方利益和力量優勢等方面因素對談判過程與結果的影響。作者分析透徹、細緻入微，每一章節最後還做了總結，便於讀者掌握整章的內容重點。
基本介紹
- 書名：沃頓商學院最實用的談判課
- 作者：（美）G. 理察•謝爾
- 譯者： 林民旺 / 李翠英
- ISBN：9787111441700
- 頁數：284
- 出版社：機械工業出版社
- 出版時間：2013-10
- 裝幀：平裝
內容簡介,作者簡介,目錄,
內容簡介
走進沃頓商學院談判課堂，與通用電氣、雅詩蘭黛、摩根大通等世界500強的高管，與彼得·林奇、沃倫·巴菲特等金融大鱷成為校友！
手把手、一步步地指導你：
如何準備談判
如何交換信息
如何開局
如何讓步
如何利用道德
如何達成協定
如何避免法律糾紛
如何發揮自己的優勢而避免劣勢
如何避免電子郵件與即時信息等帶來的談判危險和隱患
如何利用性別與文化差異獲取談判優勢
書中第一部分分析了談判各個基本要素，介紹了談判風格、目標、權威標準和準則、關係、對方利益和力量優勢等方面因素對談判過程與結果的影響。作者分析透徹、細緻入微，每一章節最後還做了總結，便於讀者掌握整章的內容重點。第二部分則是手把手地、一步步地教人們該如何進行談判，包括如何準備談判，如何交換信息，如何開局，如何讓步，如何利用道德，如何達成協定，如何避免法律糾紛，如何發揮自己的優勢而避免劣勢等。這些建議不僅對接觸談判的新手非常實用，而且對談判老手來說，也能從中學習到談判的藝術所在。書中還結合了大量的名人事例，深入淺出地將談判的學術概念、結論轉化為日常的通俗語言。大量的談判案例讀來很輕鬆、有趣，給人留下深刻印象。
作者簡介
G. 理察·謝爾
世界頂尖的商學院沃頓商學院的談判策略研究專家，同時也是該領域著名的教育家，他是享有全球盛譽的“沃頓經理談判研討班”的教學主任。《商業周刊》曾三次將他列為全美頂尖的商學院教授之一。
他為各個行業的企業或者個人提供談判諮詢，包括醫療行業、金融行業、高科技企業、家族產業、銀行投資等，為通用電氣、強生、花旗銀行、摩根史坦利等著名跨國公司設計並講授談判培訓課程。本書自1999年出版以來，已被翻譯成十多種文字，好評如潮。
目錄
譯者序
讚譽
第2版序言
導言 / / 1
第一部分 高效談判的六個基本要素
第1章第一個基本要素：談判風格 / / 9
談判之路 / / 11
我們都是談判者 / / 12
你的談判風格是什麼 / / 14
五種策略和談判風格：一種觀念實驗 / / 16
合作風格與競爭風格 / / 20
性別與文化 / / 21
超越風格，實現高效 / / 27
從曼哈頓到梅魯山 / / 30
小結 / / 30
第2章第二個基本要素：目標與期望 / / 32
目標：如果你沒有瞄準，將永遠無法實現目標 / / 34
目標與“底線” / / 36
你真正想要的是什麼 / / 39
制定一個樂觀、合理的目標 / / 40
目標要具體 / / 42
堅定目標：寫下並討論目標 / / 43
帶著你的目標進入談判 / / 45
小結 / / 46
第3章第三個基本要素：權威的標準與規範 / / 47
兩頭豬的故事 / / 47
從豬到價格單：標準的作用 / / 49
心理事實：我們都想看上去合情合理 / / 50
一致性原則與“規範性優勢” / / 51
注意“一致性圈套” / / 53
利用觀眾 / / 54
聖雄甘地坐上頭等車廂 / / 55
市場中的標準和規範 / / 57
立場基調：“兼職的美國無法運轉” / / 59
權威的影響 / / 61
小結 / / 64
第4章第四個基本要素：關係 / / 66
互惠原則 / / 67
J. P. 摩根交了一個朋友 / / 68
“最後通牒的遊戲”：公正的考驗 / / 69
談判計畫中的關係因素 / / 71
私人關係與工作關係 / / 74
建立工作關係的心理戰略 / / 76
粗心大意者的關係圈套 / / 79
小結 / / 81
第5章第五個基本要素：對方的利益 / / 82
發現對方的目標 / / 84
老練談判者的準備行為 / / 86
確定決策者 / / 87
尋找共同立場 / / 88
確定可能幹擾協定達成的利益 / / 91
尋找能夠實現雙贏的低成本方案 / / 92
小結 / / 93
第6章第六個基本要素：優勢 / / 94
優勢：需求和顧慮的平衡 / / 97
人質劫持事件 / / 98
誰控制現狀 / / 99
威脅：必須是可信的 / / 100
時間對準更關鍵 / / 101
創造動力：滿足他們的簡單要求 / / 102
讓對方知道如果交易失敗他會遭受損失 / / 103
三種優勢：積極的、消極的和原則的 / / 106
聯盟的力量 / / 110
對優勢的常見誤解 / / 112
家庭、企業和組織中的優勢 / / 117
小結 / / 119
第二部分 談判過程
第7章步驟1：準備策略 / / 122
談判的四個階段 / / 123
準備策略步驟1：情境評估 / / 124
摩根先生，這一定有問題 / / 126
除非您認為我可以用更少的錢養活自己 / / 129
班傑明·富蘭克林的一伙食談判 / / 130
準備策略步驟2：談判情境、策略和風格的匹配 / / 132
準備策略步驟3：從對方角度來審視談判情境 / / 133
準備策略步驟4：決定溝通方式 / / 134
綜述：制定你的談判計畫 / / 141
小結 / / 141
第8章步驟2：交換信息 / / 143
目標1：營造友好氣氛 / / 145
相似性原理 / / 147
營造和諧氣氛的不足之處：過分或不盡 / / 147
目標2：獲得關於利益、問題和認知的信息 / / 149
先調查，後發言 / / 153
目標3：表明期望和優勢 / / 157
小結 / / 160
第9章步驟3：開始談判和作出讓步 / / 161
討價還價過程中的戰術問題 / / 162
為什麼樂觀的初始要求在交易型談判中能發揮作用 / / 166
樂觀的初始要求的缺陷 / / 167
不同情境中的讓步 / / 170
交易情境中議題交換策略和討價還價策略的比較 / / 174
平衡考慮情境中的讓步策略 / / 176
“紅臉白臉”談判程式簡介 / / 178
小結 / / 180
第10章步驟4：結束談判並達成協定 / / 181
召喚野蠻人 / / 182
結束階段心理因素1：用短缺效應製造緊迫感 / / 184
回到野蠻人這裡 / / 188
結束階段心理因素2：對談判過程過分執著 / / 189
將趨利避害心理轉化為自己的談判優勢 / / 190
克拉維斯和RJR的最後結果 / / 191
更溫和的結束階段戰術：我們可以平分差距嗎 / / 192
如果中止談判，會發生什麼情況 / / 195
快速啟動談判進程 / / 196
不要滿足於約定，要獲得對方的承諾 / / 199
四種程度的承諾 / / 200
小結 / / 203
第11章與惡人談判而又不喪失靈魂：談判中的道德標準 / / 205
談判的核心道德問題 / / 207
把道德擺在第一位，而不是最後 / / 209
最低標準：遵守法律 / / 210
法律之外的道德 / / 219
談判道德觀的三種理論 / / 220
道德理論的實際運用 / / 225
同惡人談判：自衛的藝術 / / 228
那就是我的個人價格 / / 228
報價戰 / / 229
應對不道德策略的技巧 / / 230
無賴策略一覽 / / 234
小結 / / 238
第12章結論：如何成為出色的談判者 / / 239
關於有效性的最後分析 / / 242
適合合作者的7種工具 / / 242
適合競爭者的7種工具 / / 245
最後的話 / / 246
附錄A談判風格測試表 / / 248
附錄B以信息為基礎的談判計畫 / / 263
參考文獻 / / 265
致謝 / / 268
讚譽
第2版序言
導言 / / 1
第一部分 高效談判的六個基本要素
第1章第一個基本要素：談判風格 / / 9
談判之路 / / 11
我們都是談判者 / / 12
你的談判風格是什麼 / / 14
五種策略和談判風格：一種觀念實驗 / / 16
合作風格與競爭風格 / / 20
性別與文化 / / 21
超越風格，實現高效 / / 27
從曼哈頓到梅魯山 / / 30
小結 / / 30
第2章第二個基本要素：目標與期望 / / 32
目標：如果你沒有瞄準，將永遠無法實現目標 / / 34
目標與“底線” / / 36
你真正想要的是什麼 / / 39
制定一個樂觀、合理的目標 / / 40
目標要具體 / / 42
堅定目標：寫下並討論目標 / / 43
帶著你的目標進入談判 / / 45
小結 / / 46
第3章第三個基本要素：權威的標準與規範 / / 47
兩頭豬的故事 / / 47
從豬到價格單：標準的作用 / / 49
心理事實：我們都想看上去合情合理 / / 50
一致性原則與“規範性優勢” / / 51
注意“一致性圈套” / / 53
利用觀眾 / / 54
聖雄甘地坐上頭等車廂 / / 55
市場中的標準和規範 / / 57
立場基調：“兼職的美國無法運轉” / / 59
權威的影響 / / 61
小結 / / 64
第4章第四個基本要素：關係 / / 66
互惠原則 / / 67
J. P. 摩根交了一個朋友 / / 68
“最後通牒的遊戲”：公正的考驗 / / 69
談判計畫中的關係因素 / / 71
私人關係與工作關係 / / 74
建立工作關係的心理戰略 / / 76
粗心大意者的關係圈套 / / 79
小結 / / 81
第5章第五個基本要素：對方的利益 / / 82
發現對方的目標 / / 84
老練談判者的準備行為 / / 86
確定決策者 / / 87
尋找共同立場 / / 88
確定可能幹擾協定達成的利益 / / 91
尋找能夠實現雙贏的低成本方案 / / 92
小結 / / 93
第6章第六個基本要素：優勢 / / 94
優勢：需求和顧慮的平衡 / / 97
人質劫持事件 / / 98
誰控制現狀 / / 99
威脅：必須是可信的 / / 100
時間對準更關鍵 / / 101
創造動力：滿足他們的簡單要求 / / 102
讓對方知道如果交易失敗他會遭受損失 / / 103
三種優勢：積極的、消極的和原則的 / / 106
聯盟的力量 / / 110
對優勢的常見誤解 / / 112
家庭、企業和組織中的優勢 / / 117
小結 / / 119
第二部分 談判過程
第7章步驟1：準備策略 / / 122
談判的四個階段 / / 123
準備策略步驟1：情境評估 / / 124
摩根先生，這一定有問題 / / 126
除非您認為我可以用更少的錢養活自己 / / 129
班傑明·富蘭克林的一伙食談判 / / 130
準備策略步驟2：談判情境、策略和風格的匹配 / / 132
準備策略步驟3：從對方角度來審視談判情境 / / 133
準備策略步驟4：決定溝通方式 / / 134
綜述：制定你的談判計畫 / / 141
小結 / / 141
第8章步驟2：交換信息 / / 143
目標1：營造友好氣氛 / / 145
相似性原理 / / 147
營造和諧氣氛的不足之處：過分或不盡 / / 147
目標2：獲得關於利益、問題和認知的信息 / / 149
先調查，後發言 / / 153
目標3：表明期望和優勢 / / 157
小結 / / 160
第9章步驟3：開始談判和作出讓步 / / 161
討價還價過程中的戰術問題 / / 162
為什麼樂觀的初始要求在交易型談判中能發揮作用 / / 166
樂觀的初始要求的缺陷 / / 167
不同情境中的讓步 / / 170
交易情境中議題交換策略和討價還價策略的比較 / / 174
平衡考慮情境中的讓步策略 / / 176
“紅臉白臉”談判程式簡介 / / 178
小結 / / 180
第10章步驟4：結束談判並達成協定 / / 181
召喚野蠻人 / / 182
結束階段心理因素1：用短缺效應製造緊迫感 / / 184
回到野蠻人這裡 / / 188
結束階段心理因素2：對談判過程過分執著 / / 189
將趨利避害心理轉化為自己的談判優勢 / / 190
克拉維斯和RJR的最後結果 / / 191
更溫和的結束階段戰術：我們可以平分差距嗎 / / 192
如果中止談判，會發生什麼情況 / / 195
快速啟動談判進程 / / 196
不要滿足於約定，要獲得對方的承諾 / / 199
四種程度的承諾 / / 200
小結 / / 203
第11章與惡人談判而又不喪失靈魂：談判中的道德標準 / / 205
談判的核心道德問題 / / 207
把道德擺在第一位，而不是最後 / / 209
最低標準：遵守法律 / / 210
法律之外的道德 / / 219
談判道德觀的三種理論 / / 220
道德理論的實際運用 / / 225
同惡人談判：自衛的藝術 / / 228
那就是我的個人價格 / / 228
報價戰 / / 229
應對不道德策略的技巧 / / 230
無賴策略一覽 / / 234
小結 / / 238
第12章結論：如何成為出色的談判者 / / 239
關於有效性的最後分析 / / 242
適合合作者的7種工具 / / 242
適合競爭者的7種工具 / / 245
最後的話 / / 246
附錄A談判風格測試表 / / 248
附錄B以信息為基礎的談判計畫 / / 263
參考文獻 / / 265
致謝 / / 268
