整體銷售是指，企業組織內部某個部門機構，就企業所擁有的產品品牌，經過深入市場調研分析，站在企業整體角度上，進行行銷策劃、部署等一系列行銷活動。統一策劃、統一部署、統一行動是其重要的特徵。其目的是，對企業所擁有的資源進行有效整合和充分運用，如企業分支機構、渠道，通路等。此手法常常被套用於企業新產品品牌的構建和打造上，以及對那些反覆購買產品的老客戶，和新客戶進行地毯式、高頻度的行銷衝擊，以利於新品牌的形成，及新市場開拓和市場占有，最終提升銷售量和銷售收入。
基本介紹
- 中文名：整體銷售
- 特徵：統一策劃、統一部署、統一行動
整體銷售的概念,整體銷售環節,
整體銷售的概念
讓我們再來看看如何在企業中構建和實施整體銷售活動。
首先，企業需要對目標客戶信息進行收集，可事先按需要制定收集計畫，並充分套用公司各渠道、通路進行收集。收集對象，包括已有客戶的內部收集，和潛在客戶的外部收集。
接下來，就是對收集到客戶信息進行甄選及分類，如重複信息合併，不全信息的甄別，然後對客戶進行分級別和分類別處理，如對潛在客戶可分為競爭對手客戶、對已有客戶購買產品客戶、其他品牌客戶、大客戶，VIP客戶，普通客戶等等。
分類完畢，企業就可以制定行銷方案了。擬定的行銷方案至少包括兩個要素，一是針對於什麼產品品牌，二是相關優惠政策是怎樣的。當然還有其他相關的重要內容，但因不是本文討論的重點，所以我們不去涉及。
行銷方案擬定後，就可以進行訪問計畫的擬定和訪問計畫實施。企業可以針對不同的目標客戶通過不同方式進行訪問，如電話、郵件、簡訊、傳真等方式，確定目標客戶的意向如何。
對於企業自有其他品牌的客戶，或該品牌老客戶，可以不進行訪問，直接進入下一個環節，即銷售促進階段。
而對於競爭對手客戶，及首次意向客戶可以通過訪問，確定其是否為意向客戶，如果為意向客戶，就進入銷售促進環節。
在訪問計畫實施前期，涉及到按區域，按類型，按銷售人員能力等因素，對客戶進行分配。
整體銷售環節
在銷售促進環節，一個比較常見也是最重要的工作項，就是，依據回訪計畫的整體情況，以及促進過程中實時反饋的情況，對行銷策略及優惠政策，進行調整，以促成更多的意向客戶最終達成交易，成為成交的客戶。
對於在客戶信息甄選及分類階段、訪問階段、銷售促進階段的發現為無法聯繫上的客戶，經過匯總後進行信息再次確認，通過對客戶信息中所有聯繫方式，進行多次(可對每種不同的聯繫方式根據需要靈活設定聯繫次數)聯繫，仍聯繫不上的客戶，進行無效客戶處理。
對於企業已有的老客戶(其他自有品牌老客戶，或該品牌老客戶)無法聯繫上的，進行休眠處理，責成相關機構或通路，渠道繼續跟蹤落實，以避免老客戶的丟失。
對於競爭對手客戶，或者首次意向客戶，無法聯繫上的，可進行作廢處理。
在整體銷售中，我們應該注重對於現有老客戶需求進一步的挖掘，以及根據不同的產品品牌，涉及的目標客戶群的不同，制定不同的行銷方案，進行區隔有針對性進行行銷。
如此，可發揮企業整體銷售的最大效用。
