《搞定大客戶:銷售總監10億訂單實戰勝經》為一本企業銷售管理著作，全書從大客戶銷售實戰的角度分析了頂尖銷售的成長路徑，並根據大客戶的銷售特點，從大客戶關注的角度，詳細介紹了與客戶建立信任的方法以及七種推動銷售進展的實戰方法；根據大客戶採購流程與特點，形成了六大有效銷售策略。
基本介紹
- 中文名：搞定大客戶:銷售總監10億訂單實戰勝經
- 出版社：中國社會出版社
- 頁數：259頁
- 開本：16
- 品牌：中國社會出版社
- 作者：吳志虎
- 出版日期：2014年7月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：9787508747378
基本介紹,內容簡介,作者簡介,專業推薦,圖書目錄,序言,
基本介紹
內容簡介
《搞定大客戶:銷售總監10億訂單實戰勝經》由中國社會出版社出版。
作者簡介
吳志虎工業品銷售實戰專家，一線銷售成長的銷售總監。歷任上市公司事業部行銷部長、世界500強成員企業銷售總監；現任長沙佳能通用泵業有限公司銷售總監，湖南行銷學院副院長。
身經千餘訂單實戰歷練，累計贏單超過10億元。五年銷售實戰。搶單100餘個，累計搶單1，56億元。個人年度最好業績超過5000萬元；五年銷售管理，帶領團隊贏單800餘個，累計金額超8億元。與世界知名外企同台競技，奪得過1000萬、1800萬、3000萬元三個千萬級訂單。三年時間從無到有。將一個新產品做到國內銷量第一，年銷售額突破1.78億元。
身經千餘訂單實戰歷練，累計贏單超過10億元。五年銷售實戰。搶單100餘個，累計搶單1，56億元。個人年度最好業績超過5000萬元；五年銷售管理，帶領團隊贏單800餘個，累計金額超8億元。與世界知名外企同台競技，奪得過1000萬、1800萬、3000萬元三個千萬級訂單。三年時間從無到有。將一個新產品做到國內銷量第一，年銷售額突破1.78億元。
專業推薦
吳志虎2004年加盟山河智慧型，他不僅是一位優秀的行銷實踐者，還是一位善於總結的有心人，本書對他十餘年銷售生涯作了系統的歸納總結，相信會給從事高端行銷的行銷人才一定的啟示。
——何清華山河智慧型裝備集團董事長中南大學教授、博導
銷售技能的養成需要千錘百鍊的實戰歷練。《搞定大客戶》作者在知名企業銷售領域深耕十年，對銷售實戰有較深的體驗和感悟，希望作者繼續深入探索銷售真髓。
——何真臨三一集團有限公司原副總裁
作者專注行銷領域十年，是業內知名的實戰銷售專家，《搞定大客戶》能助力新銷售快速成為行業專家和銷售高手；對熟悉關係行銷的老銷售，本書是一個全新的視角。不依靠“折扣、紐扣、回扣”的陽光行銷才是銷售的終極王道。
——王紹潭湘電重型裝備股份有限公司總經理
《搞定大客戶》作者吳志虎是銷售實戰專家，2011年起擔任公司銷售總監。其實戰搶單策略系統為公司整體業績帶來大幅增長，銷售人員銷售業績倍增，贏得三千萬大訂單一個，培養了多名千萬元級的銷售人員。
——王毅湖南有色重型機器有限責任公司原總經理
不講故事，只講實戰。《搞定大客戶》作者吳志虎在上市公司和世界500強成員企業從事銷售十年，業績斐然。書中銷售實戰技巧曆經作者10億元銷售訂單檢驗，是一套行之有效的銷售技巧。
——龔友良南昌礦山機械集團有限公司總經理
工業品大客戶行銷一直是企業與行銷人員的困惑。大客戶項目重要特徵：組織型客戶，需求和購買力旺盛，決策鏈條長而複雜，影響成交要素廣泛，銷售周期長，難度係數大。作者十年行銷實戰總結的《搞定大客戶》，將大客戶行銷經驗與心法作了坦誠的分享，具有借鑑意義！
——羅瑞祥長沙佳能通用泵業有限公司董事長
——何清華山河智慧型裝備集團董事長中南大學教授、博導
銷售技能的養成需要千錘百鍊的實戰歷練。《搞定大客戶》作者在知名企業銷售領域深耕十年，對銷售實戰有較深的體驗和感悟，希望作者繼續深入探索銷售真髓。
——何真臨三一集團有限公司原副總裁
作者專注行銷領域十年，是業內知名的實戰銷售專家，《搞定大客戶》能助力新銷售快速成為行業專家和銷售高手；對熟悉關係行銷的老銷售，本書是一個全新的視角。不依靠“折扣、紐扣、回扣”的陽光行銷才是銷售的終極王道。
——王紹潭湘電重型裝備股份有限公司總經理
《搞定大客戶》作者吳志虎是銷售實戰專家，2011年起擔任公司銷售總監。其實戰搶單策略系統為公司整體業績帶來大幅增長，銷售人員銷售業績倍增，贏得三千萬大訂單一個，培養了多名千萬元級的銷售人員。
——王毅湖南有色重型機器有限責任公司原總經理
不講故事，只講實戰。《搞定大客戶》作者吳志虎在上市公司和世界500強成員企業從事銷售十年，業績斐然。書中銷售實戰技巧曆經作者10億元銷售訂單檢驗，是一套行之有效的銷售技巧。
——龔友良南昌礦山機械集團有限公司總經理
工業品大客戶行銷一直是企業與行銷人員的困惑。大客戶項目重要特徵：組織型客戶，需求和購買力旺盛，決策鏈條長而複雜，影響成交要素廣泛，銷售周期長，難度係數大。作者十年行銷實戰總結的《搞定大客戶》，將大客戶行銷經驗與心法作了坦誠的分享，具有借鑑意義！
——羅瑞祥長沙佳能通用泵業有限公司董事長
圖書目錄
第一章下一個銷售冠軍就是你
1.銷售冠軍的五種特質
2.大客戶銷售的心智模式
3.成為客戶行業的專家
4.打造有影響力的形象
第二章競爭性市場銷售策略
1.鎖定目標市場潛力
2.三大渠道快速突破市場
3.精確定位目標大客戶
4.業績倍增的採購決策導圖
第三章專業銷售拜訪技巧
1.贏得大客戶行動承諾
2.細節決定拜訪成敗
3.大客戶銷售會談技巧
4.觸發大客戶的關鍵需求
5.高效溝通人性解碼器
第四章 中國式關係：做事先做人
1.同質化“熟人”行銷
2.大客戶利益與行為模式
3.關係拓展四步循環理論
第五章建立互信的七種武器
1.電話：關係就是聯繫
2.宴請：突破客戶交際防線
3.送禮：有禮走遍天下
4.技術：確立採購標準
5.考察：走馬觀花定乾坤
6.會議：科研院所信息多
7.活動：互動建立私交
第六章網際網路時代的實戰勝經
1.發現商機與競爭力分析
2.搞定項目關鍵決策人
3.三種差異化立體攻防
4.決勝不只在招投標現場
5.雙贏契約談判技巧
6.零成本借力樣板行銷
參考文獻
1.銷售冠軍的五種特質
2.大客戶銷售的心智模式
3.成為客戶行業的專家
4.打造有影響力的形象
第二章競爭性市場銷售策略
1.鎖定目標市場潛力
2.三大渠道快速突破市場
3.精確定位目標大客戶
4.業績倍增的採購決策導圖
第三章專業銷售拜訪技巧
1.贏得大客戶行動承諾
2.細節決定拜訪成敗
3.大客戶銷售會談技巧
4.觸發大客戶的關鍵需求
5.高效溝通人性解碼器
第四章 中國式關係：做事先做人
1.同質化“熟人”行銷
2.大客戶利益與行為模式
3.關係拓展四步循環理論
第五章建立互信的七種武器
1.電話：關係就是聯繫
2.宴請：突破客戶交際防線
3.送禮：有禮走遍天下
4.技術：確立採購標準
5.考察：走馬觀花定乾坤
6.會議：科研院所信息多
7.活動：互動建立私交
第六章網際網路時代的實戰勝經
1.發現商機與競爭力分析
2.搞定項目關鍵決策人
3.三種差異化立體攻防
4.決勝不只在招投標現場
5.雙贏契約談判技巧
6.零成本借力樣板行銷
參考文獻
序言
國內行銷界，特別是工程機械行銷領域，魚龍混雜、良莠不齊，各種理念、各種思想泥沙俱下，被庸俗化的關係行銷大行其道，甚至還被有些行銷人員和企業奉為圭臬，嚴重損害了工程機械行銷的聲譽，也制約了整個行業的規範發展。
本書作者吳志虎2004年加盟山河智慧型，作為一員銷售新兵進入山河鑿岩產品銷售團隊。其時山河的一體化潛孔鑽機銷售還處於開創階段，他長期深入條件艱苦的礦山現場，從基層一線銷售人員做起，經歷了銷售辦事處主任、區域經理等崗位的鍛鍊，取得了突出的銷售業績，先後獲得過區域開拓獎、優秀區域經理獎、公司十周年先進個人等獎勵、榮譽。
難能可貴的是，吳志虎2004年加盟山河智慧型，他不僅是一位優秀的行銷實踐者，還是一位善於總結的有心人，本書對他十餘年銷售生涯作了系統的歸納總結，相信會給從事高端行銷的行銷人才一定的啟示。
山河在國內率先推出特色鮮明的系列一體化潛孔鑽機，是一種高效節能的礦山高端鑿岩設備。客戶一般都是規模較大的礦山和採石場，也就是常說的大客戶。要讓這些用慣了進口產品的大客戶開始採用中國產品確實困難不少!本著作用自己的成功實踐告訴我們如何去開拓這樣的高端客戶市場。
寫書是一項沒有最好、只有更好的辛勤勞作，仔細閱讀本書，感覺如能適當減少知識性介紹的篇幅，增加作者本人及他人的大客戶銷售案例，進一步增強內容的可讀性、生動性就更好了。這方面希望改版時能夠改善。
目前，中國正著力於轉變經濟發展方式，這對企業歷練內功、綜合創新提出了更高的要求。我真誠希望有更多的有志之士，獻身到工程機械市場創新、行銷創新實踐領域，共同倡行陽光行銷、健康行銷、綠色行銷，徹底告別吃喝行銷、灰色行銷、金磚行銷，踐行中央反腐精神，為中國行銷的正本清源，為中國工程機械行業的可持續發展，為實現中國夢作出應有的貢獻!
本書作者吳志虎2004年加盟山河智慧型，作為一員銷售新兵進入山河鑿岩產品銷售團隊。其時山河的一體化潛孔鑽機銷售還處於開創階段，他長期深入條件艱苦的礦山現場，從基層一線銷售人員做起，經歷了銷售辦事處主任、區域經理等崗位的鍛鍊，取得了突出的銷售業績，先後獲得過區域開拓獎、優秀區域經理獎、公司十周年先進個人等獎勵、榮譽。
難能可貴的是，吳志虎2004年加盟山河智慧型，他不僅是一位優秀的行銷實踐者，還是一位善於總結的有心人，本書對他十餘年銷售生涯作了系統的歸納總結，相信會給從事高端行銷的行銷人才一定的啟示。
山河在國內率先推出特色鮮明的系列一體化潛孔鑽機，是一種高效節能的礦山高端鑿岩設備。客戶一般都是規模較大的礦山和採石場，也就是常說的大客戶。要讓這些用慣了進口產品的大客戶開始採用中國產品確實困難不少!本著作用自己的成功實踐告訴我們如何去開拓這樣的高端客戶市場。
寫書是一項沒有最好、只有更好的辛勤勞作，仔細閱讀本書，感覺如能適當減少知識性介紹的篇幅，增加作者本人及他人的大客戶銷售案例，進一步增強內容的可讀性、生動性就更好了。這方面希望改版時能夠改善。
目前，中國正著力於轉變經濟發展方式，這對企業歷練內功、綜合創新提出了更高的要求。我真誠希望有更多的有志之士，獻身到工程機械市場創新、行銷創新實踐領域，共同倡行陽光行銷、健康行銷、綠色行銷，徹底告別吃喝行銷、灰色行銷、金磚行銷，踐行中央反腐精神，為中國行銷的正本清源，為中國工程機械行業的可持續發展，為實現中國夢作出應有的貢獻!
