為什麼在同樣一家公司，有的人能拿上萬元的高薪，而有的人卻只能拿幾千塊錢？對於銷售人員來說，什麼最重要呢？當然是業績。任何一個銷售人員都要靠業績生存；拿多少，永遠是業績說了算。沒有業績，銷售人員就失去了存在的意義，企業就會死亡。近日由銷售專家董中良老師潛心創作，北京華韻大成文化傳播有限公司策劃的《拿業績說話》已面世！
基本介紹
- 書名：拿業績說話
- 作者：董中良
- ISBN：9787563951956
- 類別：銷售暢銷書
- 頁數：248
- 定價：39.80元
- 出版社：北京工業大學出版社
- 出版時間：2017-5-1
- 裝幀：精裝
- 開本：16
- 圖書策劃：北京華韻大成文化傳播有限公司
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編輯推薦
時代的競爭越來越激烈，市場的爭奪越來越殘酷，作為市場一線的攻堅者——銷售員，時時刻刻都要面對雙重的壓力，來自客戶的和來自競爭對手的。
內容簡介
要想在殘酷的競爭中不落敗，唯有提升自己的銷售技能。本書旨在通過深入淺出的銷售技法與心態講解，為廣大銷售員提供一些切實可行的技巧與方法，讓銷售員的銷售能力得到一種質的飛躍。
作者簡介
董中良：家裝企業系統行銷專家家裝企業實戰落地執行導師國際沙盤註冊講師國家註冊高級企業培訓師廣州叄陸伍文化傳播有限公司董事長他曾歷經10次創業失敗，但仍然堅持創業，最終走上成功的創業之路。他先後創辦南昌通成教育科技公司、江西科技學院大學中心、廣州叄陸伍裝企業文化傳播有限公司等機構。
作者：董中良目 錄
第 1 章
銷售員的業績是什麼 / 1
業績是檢驗銷售員工作的標準 / 2
業績就是競爭力和話語權 / 6
業績是實幹加巧幹的結果 / 11
業績是企業和銷售員生存的根基 / 15
第 2 章
銷售心態不是技能卻重於技能 / 21
熱愛自己的工作是成功的前提 / 22
不想輸，就別偷懶 / 28
可以輸，但絕不放棄 / 34
越努力，運氣越好 / 39
業績達標的關鍵：不找任何藉口 / 46
只要有瘋狂的激情，就沒有不可能 / 52
建立積極心態的三大方法 / 57
第 3 章
初次接觸客戶時需要規避的“陷阱” / 63
話術不對，無法完成電話預約 / 64
初次接觸不知道如何“套近乎” / 69
對客戶一無所知 / 73
沒認清客戶就急著銷售 / 78
切忌急功近利的推銷 / 83
第 4 章
貨賣一張嘴，全憑舌上功 / 89
精彩的開場白更容易獲得顧客認同 / 90
要學會巧妙合理地讚美客戶 / 96
引導客戶說“是”，拿訂單更容易 / 101
在客戶的好奇心上做文章 / 106
第 5 章
銷售員如何提升開發客戶的成功率 / 113
用案例說服 / 114
幫客戶算賬 / 119
讓顧客二選一 / 124
傾聽和提問 / 129
使用通俗易懂的比喻 / 135
第 6 章
靈活應變，銷售就是“看人下菜碟” / 139
靈活運用各種心理戰“制服”客戶 / 140
面對不同性格的客戶應該如何做 / 145
及時破解成交信號，撬開客戶的錢袋 / 149
從客戶的興趣開展推銷 / 153
第 7 章
客戶的抱怨是成交的契機 / 159
客戶抱怨有什麼益處 / 160
處理客戶抱怨的六個步驟 / 165
處理客戶抱怨時有些話堅決不能說 / 170
第 8 章
高業績需要高品質的售後服務 / 175
售後是成交的開始 / 176
客戶喜歡真誠貼心的銷售員 / 180
別忘了使用社交軟體這個利器 / 184
建立回訪機制，讓客戶永遠跟著你 / 189
第 9 章
只有依靠團隊才能獲得更高的業績 / 195
要想成功，就得先把自己融入團隊 / 196
絕不能在客戶面前說團隊成員的壞話 / 202
不能將個人利益凌駕於團隊利益之上 / 207
注重培養自己的團隊協作精神 / 211
第 10 章
注重學習才能不斷創造業績高峰 / 217
向偉大的銷售精英學習 / 218
重視培訓，要不斷升級自己的“知識庫” / 225
總結經驗教訓，在失敗中提升自我 / 230
持續超越，創造銷售奇蹟 / 235
附錄 100句使你拿下高業績的銷售格言 / 241
推薦序：
眾所周知，當下的時代，是一個百花齊放、萬象更新的時代，機遇很多，但挑戰同樣不少。尤其是在世界經濟陷入低迷泥潭的時代背景下，全球各行各業都遭受到前所未有的挑戰，中國的市場也不例外。
經濟低迷，必然導致市場的冷清。這就給戰鬥在市場一線的銷售員帶來了巨大的挑戰，越來越多的銷售從業者都會有同樣的發現：行情冷淡，消費者不願意花錢，產品越來越不好賣，網際網路行銷不斷顛覆傳統銷售模式，就連曾經百試不爽的銷售技能也幾乎都失效了。
自2015年以來，實體行業尤其是家裝行業一直處於低迷狀態，不少企業被迫面臨解散和倒閉的狀態。我們慶幸藝邦集團在這種低迷的經濟形勢下能夠逆勢成長，這與我們重視行銷和服務密不可分。而董中良老師作為我們集團公司優秀的合作夥伴，用他的實戰執行與落地培訓經驗為我們提供了非常大的幫助。
市場永遠都是變化的，每個時代自然有每個時代的行銷法。只有與時俱進，不斷更新自己的技能，才不會被時代和市場淘汰。所以，對於銷售員和管理者來說，不斷學習、提升就成為戰勝行情低迷、職業低潮的最佳武器。
《拿業績說話》這本書值得廣大讀者閱讀，相信你讀完它會有所收穫。書中的眾多內容都是董中良老師銷售培訓實戰經驗的精華濃縮，並且非常接地氣。書中對銷售員和銷售管理者的前途與業績的關係、銷售心態的作用、銷售技能的訓練、銷售陷阱的規避等，都進行了詳細、通俗的講解。
希望廣大讀者朋友能從這本書中學到一定的銷售知識和技能，然後把這些知識和技能運用到自己的工作和事業中。同時衷心地希望讀者朋友從本書中受益！
廣東藝邦集團創始人 余 工
於德國米蘭國際HOAA集團設計中心
自序
時代一直在變化，但很多東西的本質是不變的，比如銷售。
在傳統商業時代，銷售領域的主要工作都是由銷售員完成的。如今到了網際網路商業時代，銷售領域的主要工作仍然是由銷售員完成的。
所以，一切銷售的本質，最終還是要回歸到人——銷售員。時代經濟的發展，除了需要科學技術的推動，同樣離不開銷售員的功勞。有了銷售員這個神聖的職業，才能讓各種各樣的產品進入千家萬戶。
但是，在當今競爭早已白熱化的時代，銷售員的生存更加艱難了。畢竟，有競爭的地方就有激烈的廝殺，有不惜一切捍衛疆土的爭奪。
所以，在殘酷的銷售江湖中，很多技藝不精的銷售員被對手落於馬下，不得不含淚吞下失敗的苦果。我從事銷售事業多年，此類事例真的見得太多了。
生活從不會虧待那些勇於付出的人。多年來，我對銷售事業從未有半點懈怠。所以，今天的我雖然不敢說是榮譽傍身，但至少也算事業有成。站在今天的時光路口回顧往昔，酸甜苦辣的歲月從眼前而過，但我從未後悔過。因為我從事過20多種行業，經歷10次創業失敗後又重新創業成功，這一切讓我青春無悔，生命無悔。
我在創辦友才團隊、新時代講師團、長沙通成網路科技公司、南昌通成教育科技公司、南昌通成講師團、江西科技學院淘寶大學中心、廣州叄陸伍裝企文化傳播有限公司、廣州365培訓學院等團隊或者企業的過程中，就是憑著多年來積累的銷售技能和心得來開拓市場和業務的。有了精湛的銷售技能傍身，我主要以建立戰略人才孵化基地、戰略銷售打江山、戰略服務定天下三維為基礎定位，在創業過程中一往前行。
前些年，身邊越來越多的人向我請教銷售上的諸多心得和技巧，並紛紛鼓勵我將多年銷售生涯中的銷售經驗、技能著成書，分享給同行，更有一些培訓行業的專家再三邀請我進入培訓行業。對此，我誠惶誠恐。
2010年，我終於決定涉足培訓行業，開始從事企業員工培訓落地執行，先後創辦了“引爆狼性團隊目標達成系統”“引爆狼性團隊微信行銷系統”“引爆狼性團隊執行力特訓營系統”“引爆狼性團隊電話銷售系統”“引爆全員戰略行銷系統”等銷售類課程，全國巡講1000多場培訓課程，服務1000多家企業，受益學員50000人以上，並且獲得了國家頒發的高級企業培訓師證書，收穫了理想的成果。
但是，我一直有一個遺憾，那就是未能為廣大銷售行業的朋友提供更加翔實、可靠的銷售技能和銷售心得。2014年至今，我用了兩年的時間來沉澱自己。今天，我終於可以鼓起勇氣，將自己多年來在銷售行業的心得、體悟、技能等集結成書，分享給所有銷售同行。
在這本書中，大家可以看到銷售員的前途與業績的關係、銷售心態的作用、銷售技能的訓練、銷售陷阱的規避，等等。通讀此書，大家就會發現，本書不是流於浮表的假、大、空，而是能學能用的接地氣。
多年來，我一直認為銷售是一項艱難而又偉大的職業。優秀的銷售員就和神槍手一樣，只有經過失敗、挫折的不斷磨鍊，才能成為一名技術純熟、心理素質過硬的槍手。優秀銷售員不是一朝一夕就可以塑造出來的，他需要不斷地學習各種銷售技能，強化心理素質，不斷精進，假以時日，才能傲視群雄。
所以，銷售員的職業生涯，就是一個不斷學習、不斷突破、不斷超越、不斷成為更好的自己的一個過程。不忘初心，方得始終。不拼不搏，一生白活。不苦不累，人生無味。
當有一天，你的業績足以傲視其他競爭對手時，你才算是一位佼佼者。當你還做不到這一點時，則仍需攻堅克難，砥礪前行。
新書發布會
《拿業績說話》新書發布暨簽售儀式2017年5月9日在重慶進行。本書作者董中良發表精彩的主題演講，並與讀者互動交流。
媒體評論
當前企業生存壓力極大，市場競爭激烈。如何提升企業銷售團隊及銷售員的業績，是廣大企業管理者和市場從業人員面臨的*難題。本書從如何提升一線業務人員銷售技能，改變銷售心態等方面透徹闡述業務提升之道，值得廣大企業銷售人員閱讀和參考。
