張冀光

張冀光，現任中國企業網控股有限公司總裁。畢業於清華大學無線電系，擁有十年企業工作經驗。曾任技術員、工程師和高級工程師。於1990年創辦宏廈電子有限公司，1995年創辦中國商業信息有限公司，1998年創辦中國企業網。

基本介紹

• 中文名：張冀光
• 國籍：中國
• 民族：漢
• 畢業院校：清華大學

人生沉浮

作為企業創始人之一，張冀光連續兩次在企業蓬勃發展時，被無情地踢出局。但他沒有倒下，繼續前行，在1998年中國網際網路不知道走向何處時，他的中國商業資訊網營收達到400萬元；2001年，整個網際網路行業跌入了冰點，他的網路公司卻逆流而上，並在當年實現營業收入1.2億元，成為業界傳奇。誰又知道傳奇的背後藏著多少不為人知的故事？8年前，合作夥伴用一把鐵鎖鎖上了公司大門，他和夫人卻只帶了6本書黯然離開；2004年，為求公司順利上市，他甚至對投資人說：“等你敲上市鐘回來，我的辭職報告就放你桌上了”……今天，這位網際網路老兵已過花甲之年，現又借千萬投資另起爐灶，再憶起網事，一切傳奇、失望、意外早變成了他口中最平常不過的故事，講述之餘，他總不忘告訴我們：“老實人不吃虧的。”

張冀光的人生可謂極具戲劇性。三次創業，有兩次是在一手創辦的公司即將上市之時，被迫從董事會出局。他創建了中國第一家B2B電子商務網站——中國企業網，資金困難的時期，他曾一度靠兒子從美國寄錢回來付辦公室的房租和員工工資。幾年後，年近花甲的他開始第三次創業，第二年就獲得了軟銀亞洲1000多萬元的風險投資。 　讓張冀光永遠難忘的一幕是1998年的那一天，深圳大雨。張冀光和妻子馬為民剛剛被閃電般地清出中國商業資訊網的董事會，站在深圳街頭，二人心情複雜，被雨水淋濕的手提袋漏了，裡邊裝著四本公司編輯出版的書，他們就這樣離開了第一次創業的地方。2004年，同樣的場景再次上演，張冀光和馬為民再次被迫離開了他們一手創辦的中國企業網。

已經63歲的張冀光向我描述起這些曾經鬧得沸沸揚揚的網際網路往事時，神態平和，保持著慢悠悠的語速。他有著一副好脾氣，看起來更像一個學者，幾乎從來都不大聲說話。從1980年代下海做貿易，到九十年代搞網際網路公司，多次創業的坎坷以及與合伙人的恩怨糾紛並沒有讓他變得偏執和焦躁。

“別人不帶我們玩了，我們能怎么辦呢？”他這樣說。在他的性格中，堅韌的成分超過了平和。“我不覺得那些經歷都是失敗，確切地說，這是一個螺旋式上升的過程。”如今，張冀光是銘萬公司的總裁，這家公司不僅是目前國內最大的中小企業信息化服務提供商，同時也是國內最大的線上管理軟體公司。作為業內跑得最快的公司，銘萬公司目前已經擁有20多萬的註冊用戶，年增長率超過70%。

下海者

“如果你不提醒，我平時根本想不起來自己有多大，除了年輕人喜歡的嘻哈音樂之外，其他年輕化的東西，我都喜歡。”張冀光說，“我每天都關注網際網路上的新技術和商業模式。從小一直就是這樣，我的好奇心特彆強。國小時，我就開始拆卸收音機，想看看裡面有沒有人，後來又拆裝過電視機，還跑到北海少年宮去學過開汽車。”正是對新鮮事物的敏感，讓張冀光從1980年代開始就一直處於 “折騰”狀態。

張冀光和馬為民同是上世紀七十年代清華大學無線電系的畢業生，文革結束後，他們這批畢業生參加工作時的職稱是“新工人”。張被分配到山西的一家鋼廠，當了六七年工人後調到了石家莊的一家研究所。就在那裡，他認識了高自己一屆、後來成為他妻子的馬為民。1989年，張冀光勸說妻子一同下海，當時馬為民已經是國家科委最年輕的處長了。

“中國第一個從高通進口的晶片以及最早進入中國的GPS衛星定位儀都是我們引進的。”張冀光提起這些，依然顯得很興奮。但後來他發現做這類項目其實挺困難，很多產品進口都拿不到正式批文，加上沒有那么多資金，只能擱淺。

1990年代初，點子頗多的張冀光是中國成千上萬的國際貿易商之一，做生意的模式也很簡單：從國外引進新的科技產品，轉賣給國內用戶。但是，簡單的生意總是很容易變成最慘烈的市場。不斷尋找新產品的張冀光發現，信息化領域當時在國內涉足的人還不多。他調研時發現，圖書館裡介紹馬來西亞企業的資料占據了兩列書架，而與中國企業相關的英文資料卻根本沒有。

於是，他就組織人把中國的企業名錄翻譯成英文，把相關數據做成光碟，最貴的一套產品可以賣到2500美元，而且銷路很好。1994年，張冀光夫婦倆到廣交會上去銷售企業名錄，一個畫面讓他印象深刻，廣交會閉幕時，仍有挎著紅白相間塑膠編織袋的外商在等待機會與人交換名片。於是，他決定辦個“永不閉幕的廣交會”，把這些企業信息放到網際網路上。

1996年，張冀光推出中國最早的B2B網站——中國商業資訊網，“我從高爾夫俱樂部銷售會籍的形式中受到啟發，招募了業務員，開始用面對面直銷的模式向企業介紹網際網路。並採取20%提成制度，這個模式後來被業內普遍採用。”隨後，春蘭、格蘭仕、新大洲等企業都成了他公司的客戶。1997年，中國商業資訊網的銷售人員達到了40多人，銷售收入400多萬元。

隨後公司開始了所有網際網路公司的常規路徑——引資，新的股東進入。接下來，“公司團隊的心態發生變化，大家的目的、想法不一樣，就解體了”。根據董事會的決議，馬為民離開了董事長的位置，隨後新董事長也很快離職，一個月後公司關了，半年後該公司改換門庭並登入美國資本市場。

這次創業給張冀光帶來了很大的震動，“我當時的教訓是，創業時，一定要把大家的想法、期望值和遊戲規則固定下來。”

有關冬天的記憶

1998年，張冀光夫婦重新創業，創立了中國企業網，後改名為中企動力網，主要業務是為中小企業提供網際網路的服務。1999年，張冀光的朋友幫助介紹了一家美國的投資公司。投資協定都已經準備好了，只要簽字就能拿到400萬美元的投資，但是投資機構提出了一些要求，比如業務要做到多大規模、什麼時候去美國上市等。張冀光一想，“如果做不到，我們怎么跟人家交待啊？對不起人家。”最終決定不簽字。放棄這么好的條件，讓介紹人覺得很不可思議。

接下來，戲劇性事件再次上演。在網際網路投資熱潮洶湧的2000年，不少投資者找上門來，張冀光出讓了80%的股份，並開始為日後上市做準備。

張冀光說，2001年是他二十年創業中最困難的時期。“網際網路的冬天來了，我們手裡沒錢了。那時你跟別人談網際網路，人家扭頭就走。當時公司2000多人一個月的工資成本就是幾百萬，只能往後拖，從5號推到28號才發。”

“當時我和馬為民發生分歧，以前公司的提成制度是銷售代表簽了契約而客戶款並未到的時候就能拿提成，我說這個運營制度必須改變，泡沫太多。她說改變難度太大，我們就爭論起來了。那天下班的時候，我把她一個人放在路邊，自己下車走了，我說你自己開吧，其實，她根本不會開車。”張冀光笑著回憶道。

2003年，度過困難時期的中企動力已經發展成為一家擁有5000名員工的大型網際網路公司，年收入達到了2.8億元。2004年公司進入了上市輔導期，張冀光也計畫在公司上市後退休。但是上市前夕，張冀光又一次被資本方請出局。事實上，創業者出局的故事在網際網路史上屢見不鮮。對待這一事件，張冀光坦承，自己是工程師的思維模式，對資本的遊戲規則和法律知識並不精通。

離開中企動力的時候，張冀光對馬為民說，如果不能重新開始，我們就注定永遠是失敗者。“我們剛剛離開的時候，一共就五個人，來到大兒子公司借了一間會議室，開始討論怎樣重新開始。”

前瞻性與過冬術

2004年，夫婦倆創立了現在的銘萬公司。2005年，推出了“中國產品平台”，專門為中小企業提供信息化服務，包括線上、線下服務和商業資訊、行銷推廣等。2006年，公司實現了280%的增長，營業額突破一個億。“我們的打法是產品線長，提供一站式服務。雖然和百度、阿里巴巴、慧聰都有交叉業務，但不形成面對面的直接衝突。這是我們的一個戰術策略。”張冀光說。

2007年，銘萬進行戰略轉型，開始進入SaaS領域，這是全球軟體行業最時髦的技術。所謂SaaS，是本世紀才開始興起的一種完全創新的軟體套用模式，即軟體按需服務，客戶通過瀏覽器，購買服務，享受線上的管理軟體。

“當時我每天思考的問題是，如何用網際網路改變企業的習慣。我的結論是，通過網際網路以外部的需求調動企業的內部需求，才能真正完成企業內部的信息化。自2002年以來，我就開始研究SaaS軟體，我的判斷是，它是全球軟體業的發展趨勢。現在我們已經是目前國內最大的SaaS提供商。”

“客戶不需要伺服器和購買整套的軟體，而是租用軟體功能、按需付費就可以了，客戶的員工只要通過各自的電腦進入網際網路就可以接受線上軟體統一的管理。”在張冀光看來，在全球金融危機來臨的時候，可以為企業節省大量成本的SaaS軟體會有爆炸性的增長。

除了不斷開發前瞻性的市場之外，這家一直為上市做準備的公司，從創業開始就聘用世界知名的會計師行德勤為公司審計，公司的所有流程都是按照上市公司的方式運作。2005年，銘萬接受了軟銀亞洲1000多萬元的融資。兩年後，啟明創投又向銘萬注入了1000多萬元的風投。

雖然現金流充足，但是對全國40多家分公司銘萬還是採取了自給自足的供養制度。在組建新分公司的時候，張冀光的要求是，總公司只出錢養分公司三個月，在這個期間，分公司完成人員建制和市場的初步開發；從第四個月到第六個月，分公司養活自己，再以後，就必須盈利並向總公司上繳利潤。“通過這種方式，我們擴張得非常快，而且現金流很健康。”經歷過網際網路冬天的張冀光說，“我早已深諳過冬術。”

個人記錄

銘萬創始人張冀光先生，2003年 “十大新銳”人物之一；2005年被國務院發展研究中心和科技部火炬中心聯合評選為“2005年度新經濟人物”。張冀光開創並倡導的網際網路行業獨特的“一對一行銷”模式，在網際網路“寒冬”中保證企業持續發展，被選為MBA教材經典案例。在強烈的社會使命感召下，他為推進中國網際網路事業的發展勤耕不輟，1996年至今，在網際網路行業奮鬥十餘年，為網際網路行業培養了大批高端人才，被譽為“黃埔網校校長”。