基本介紹
- 書名：如何靠談判賺錢
- 作者：湯曉華
- ISBN：978-7-122-12234-6
- 頁數：228頁
- 出版時間：2012年1月
- 裝幀：平裝
- 開本：16
所屬類別
社科 >> 經濟與管理
作者：湯曉華 著
叢書名：
出版日期：2012年1月 書號：978-7-122-12234-6
開本：16 裝幀：平 版次：1版1次 頁數：228頁
本書圍繞如何解決採購談判中的難題，如何在談判中獲取優勢，如何化解談判僵局等採購業務員最關心的問題，提供實用的解決辦法。本書內容涵蓋採購談判實戰策略、談判不同階段所需要用到的重要技巧、談判的常見問題與錯誤、說服對方的原則與技巧等，既總結了日本與歐美採購談判方面的重要經驗，又符合中國實際套用中的文化與習慣，同時配有大量簡單易懂的圖表。
目錄
上篇 與供應商談判的理念與流程
第一章 談判理念 /2
第一節 採購談判概述 /3
第二節 採購談判的要點 /6
第三節 影響採購談判的因素 /10
第四節 決定談判成敗的關鍵 /12
第五節 談判的本質是溝通 /15
第六節 建立談判的基本框架 /20
第二章 談判準備階段 /24
第一節 如何收集談判信息 /25
第二節 如何制定談判議程 /29
第三節 如何選擇談判方式 /33
第四節 如何選擇談判風格 /35
第五節 如何選擇談判地點 /38
第六節 如何布置談判會場 /41
第七節 如何設定談判目標 /42
第八節 如何設定談判底線 /46
第九節 如何選擇談判人員 /49
第十節 如何組建談判團隊 /53
第十一節 如何進行模擬談判 /55
第三章 談判開局階段 /58
第一節 如何巧妙寒暄 /59
第二節 如何創造良好的談判氣氛 /61
第三節 如何掌握談判開局的要點 /66
第四節 如何進行談判開場的陳述 /71
第五節 如何在見面的瞬間贏得對方好感 /74
第四章 相互了解階段 /79
第一節 如何分析供應商的談判心理 /80
第二節 如何在談判中運用語言技巧 /83
第三節 如何在談判中運用提問技巧 /86
第四節 如何在談判中運用回答技巧 /91
第五節 如何在談判中運用傾聽技巧 /93
第五章 討價還價階段 /98
第一節 如何識破供應商的報價技巧 /99
第二節 如何在談判中進行讓步 /102
第三節 如何把握讓步的原則 /104
第四節 如何在談判中拒絕對方 /108
第五節 如何使用“強硬”的談判技巧 /111
第六節 如何運用“聲東擊西”的談判策略 /114
第七節 如何運用“投石問路”的談判策略 /116
第八節 如何應付對方的威脅 /118
第九節 如何識別對方的談判手段 /120
第六章 談判收尾階段 /124
第一節 如何運用合適的收尾技巧 /125
第二節 如何對待不同的談判結果 /127
第三節 如何達成談判協定 /130
第四節 如何簽訂談判契約 /132
下篇 與供應商談判的策略與技巧
第七章 應對不同的談判地位和方式 /136
第一節 如何應對優勢地位談判 /137
第二節 如何應對劣勢地位談判 /140
第三節 如何應對勢均力敵的談判 /143
第四節 如何取得分配式談判的成功 /146
第五節 如何在談判中實現雙贏 /151
第八章 說服對方的原則和技巧 /156
第一節 如何巧妙運用讚美的力量 /157
第二節 如何取得對方信賴 /160
第三節 如何讓對方透露關鍵信息 /163
第四節 如何抓住對方要害 /165
第五節 如何保全他人的面子 /168
第六節 如何讓對方無法說不 /171
第九章 遠程談判 /175
第一節 如何通過電話進行談判 /176
第二節 如何通過網路進行談判 /178
第十章 國際談判 /182
第一節 如何理解國際談判的原則和特殊性 /183
第二節 如何做好國際談判的準備工作 /186
第三節 如何在國際談判中合理運用談判策略 /189
第四節 如何快速克服文化差異 /192
第五節 如何與不同國家的人談判 /195
第十一章 化解談判中出現的問題 /200
第一節 如何應對溝通障礙 /201
第二節 如何應對內部衝突 /204
第三節 如何處理談判中的僵局 /208
第四節 如何治療談判綜合徵 /212
第十二章 談判的常見錯誤 /217
第一節 急於接受對方的第一次報價 /218
第二節 失敗的溝通策略 /219
第三節 死守既定方案 /222
第四節 談判中的其他常見錯誤 /225
後記 /229
第一章 談判理念 /2
第一節 採購談判概述 /3
第二節 採購談判的要點 /6
第三節 影響採購談判的因素 /10
第四節 決定談判成敗的關鍵 /12
第五節 談判的本質是溝通 /15
第六節 建立談判的基本框架 /20
第二章 談判準備階段 /24
第一節 如何收集談判信息 /25
第二節 如何制定談判議程 /29
第三節 如何選擇談判方式 /33
第四節 如何選擇談判風格 /35
第五節 如何選擇談判地點 /38
第六節 如何布置談判會場 /41
第七節 如何設定談判目標 /42
第八節 如何設定談判底線 /46
第九節 如何選擇談判人員 /49
第十節 如何組建談判團隊 /53
第十一節 如何進行模擬談判 /55
第三章 談判開局階段 /58
第一節 如何巧妙寒暄 /59
第二節 如何創造良好的談判氣氛 /61
第三節 如何掌握談判開局的要點 /66
第四節 如何進行談判開場的陳述 /71
第五節 如何在見面的瞬間贏得對方好感 /74
第四章 相互了解階段 /79
第一節 如何分析供應商的談判心理 /80
第二節 如何在談判中運用語言技巧 /83
第三節 如何在談判中運用提問技巧 /86
第四節 如何在談判中運用回答技巧 /91
第五節 如何在談判中運用傾聽技巧 /93
第五章 討價還價階段 /98
第一節 如何識破供應商的報價技巧 /99
第二節 如何在談判中進行讓步 /102
第三節 如何把握讓步的原則 /104
第四節 如何在談判中拒絕對方 /108
第五節 如何使用“強硬”的談判技巧 /111
第六節 如何運用“聲東擊西”的談判策略 /114
第七節 如何運用“投石問路”的談判策略 /116
第八節 如何應付對方的威脅 /118
第九節 如何識別對方的談判手段 /120
第六章 談判收尾階段 /124
第一節 如何運用合適的收尾技巧 /125
第二節 如何對待不同的談判結果 /127
第三節 如何達成談判協定 /130
第四節 如何簽訂談判契約 /132
下篇 與供應商談判的策略與技巧
第七章 應對不同的談判地位和方式 /136
第一節 如何應對優勢地位談判 /137
第二節 如何應對劣勢地位談判 /140
第三節 如何應對勢均力敵的談判 /143
第四節 如何取得分配式談判的成功 /146
第五節 如何在談判中實現雙贏 /151
第八章 說服對方的原則和技巧 /156
第一節 如何巧妙運用讚美的力量 /157
第二節 如何取得對方信賴 /160
第三節 如何讓對方透露關鍵信息 /163
第四節 如何抓住對方要害 /165
第五節 如何保全他人的面子 /168
第六節 如何讓對方無法說不 /171
第九章 遠程談判 /175
第一節 如何通過電話進行談判 /176
第二節 如何通過網路進行談判 /178
第十章 國際談判 /182
第一節 如何理解國際談判的原則和特殊性 /183
第二節 如何做好國際談判的準備工作 /186
第三節 如何在國際談判中合理運用談判策略 /189
第四節 如何快速克服文化差異 /192
第五節 如何與不同國家的人談判 /195
第十一章 化解談判中出現的問題 /200
第一節 如何應對溝通障礙 /201
第二節 如何應對內部衝突 /204
第三節 如何處理談判中的僵局 /208
第四節 如何治療談判綜合徵 /212
第十二章 談判的常見錯誤 /217
第一節 急於接受對方的第一次報價 /218
第二節 失敗的溝通策略 /219
第三節 死守既定方案 /222
第四節 談判中的其他常見錯誤 /225
後記 /229
