大客戶管理叢書共由《大客戶戰略與管理》《大客戶銷售管理》《大客戶團隊與目標管理》《大客戶市場與客戶管理》等四本書組成，叢書各單行本之間內容相互獨立，各成體系，務求全方位地解讀適合中國特點的大客戶管理方方面面。
基本介紹
- 書名：大客戶銷售管理
- 作者：郝雨風 編著
- 出版社：中國經濟出版社
- 出版時間：2005-10-1
基本信息,作者介紹,編輯推薦,內容簡介,圖書目錄,
基本信息
版 次：1
頁 數：512
字 數：530000
印刷時間：2005-10-1
紙 張：膠版紙
I S B N：9787501768608
包 裝：平裝
作者介紹
郝雨風，資深管理諮詢和IT行業背景，歷任行銷總監、銷售總監、運營總監及總經理等管理職務，有近百家知名企業的管理諮詢實踐和豐富的行銷實戰經驗，對市場、銷售、服務、技術、培訓等多部門的經營與協作有資深管理和諮詢經驗。
編輯推薦
海爾：實施大客戶、大定單戰略，產品全面進入全球TOP10大連鎖渠道。
施樂：250個大客戶代表，250個集中執行官，共同管理著250個大客戶。
戴爾：為大客戶建立檔案，採用單一聯絡人責任制，一對一的服務方式。
可口可樂：大客戶定義為：對於公司的生意或公司形象，有著重要影響的客戶。
惠普：開設大客戶銷售管理課程，培訓大客戶銷售經理及其團隊。
英國電信：通過大客戶拓展國際業務，獲得了穩定的收入。
思科：全球性大客戶，占總業務量的30%左右。
聯想：掌握客戶關係，以客戶為導向的行銷模式，重新分工，精細化經營客戶。
寶潔：安排了一個戰略性的客戶管理小組與沃爾瑪合作節約資金，增加毛利。
摩托羅拉：滿足大客戶需求，服務和銷售融為一體，為大客戶提供解決方案。
明基：與大客戶密切的合作獲得了豐富的經驗和廣闊的發展空間。
西門子：大客戶是公司的重要資產，發展大客戶是提高市場占有率的有效途徑。
中遠：與大客戶簽署戰略合作協定，開展合作，節省自身成本，提高競爭力。
中國國際航空公司某省級公司：開展大客戶業務是參與市場競爭的必由之路。
內容簡介
1.《大客戶戰略與管理》
本書我們將探討大客戶導向的戰略與管理，通過對大客戶的定義、分類、市場特點、採購特徵描述等環節進行系統分析，掌握大客戶的關鍵採購因素和我們的價值定位，建立大客戶戰略，在戰略高度上確定我們理想的目標大客戶群，透過面向大客戶的戰略管理、 目標管理、銷售管理、市場管理、團隊管理和客戶管理的設計與導入，依此提升大客戶管理的持續績效，達成與大客戶長期雙贏或多贏。
2.《大客戶銷售管理》
本書我們將探討大客戶銷售管理，定義大客戶銷售管理流程， 了解大客戶的經營和供應商戰略，評估大客戶價值和銷售機會，掌握大客戶銷售管理流程中各階段的特點、技巧和銷售規律，識別各銷售階段的管理目標、關鍵任務和對客戶的銷售技巧;掌握大客戶銷售管理流程中各階段的過程管理工具、管理方法，對銷售管理流程更合理控制，提高對大客戶銷售局勢的把握能力。
3.《大客戶團隊與目標管理》
本書我們將探討如何建設與管理面向大客戶的團隊目標管理，評估大客戶團隊管理的核心能力，界定我們的價值定位和我們該這么做;制定團隊行動計畫，提升團隊成員的自我效能管理、知識、銷售和人際能力，掌握大客戶經理的管理模式、管理方式和自我檢核方法，掌握大客戶計畫，分析和控制潛在訂單的優先管理，對特定大客戶項目進行系統管理;設計核心團隊的績效與管理方針和企業文化，保持團隊的穩定與高成長性。
4.《大客戶市場與客戶管理》
本書探討面向大客戶導向的市場與客戶管理，定義大客戶市場行銷和客戶關係管理，通過制定面向大客戶的市場行銷模型，設定面向大客戶的市場行銷工具集，界定大客戶關係管理的關鍵路徑、關鍵技術手段和提升客戶關係質量的主要方法，實際操作幾種常見的面向大客戶的行銷活動方法，通過有效的客戶關係管理，穩定客戶關係，強化大客戶的管理能力，擴大客戶需求，實現持續銷售，增強大客戶行銷的管理和控制能力。
大客戶管理叢書適合企業經營管理者和從事行銷管理和客戶管理的總監、部門經理、分公司經理、區域經理、銷售經理、大客戶經理和大客戶管理人員閱讀。
大客戶管理叢書的特點主要體現在：
1.針對性強。圍繞大客戶管理進行關鍵流程、關鍵節點控制的同時，提出切實可行的大客戶戰略與管理解決方案。
2.可操作性強。從實戰出發，著眼於實際工作中的大客戶識別、銷售、服務與管理過程的關鍵環節，結合大量翔實的管理模版、圖表和案例，可直接套用與實際工作中。
3.內容全面。全面剖析大客戶管理的方方面面，力圖全形度的解讀大客戶戰略與管理的深入內涵和管理實踐。
4.指導性強。書中結合精準的管理圖表、管理流程、管理體系和案例分析，高屋建瓴，是大客戶戰略與管理的範本。
圖書目錄
0.1.關鍵過程管理
0.2.客戶導向管理
0.3.管理方法
0.4.系統控制
一、大客戶銷售流程管理
1.1.定義大客戶銷售管理流程，
1.2.利用銷售漏斗進行銷售流程管理
二、認識你的客戶
2.1.了解客戶的經營
2.2.了解大客戶的供應商戰略
2.3.大客戶價值分析
2.4.客戶機會分析
三、如何進行客戶開發管理
3.1.大客戶的開發目標與選擇
3.2.客戶開發階段的工作內容
3.3.發現客戶線索
3.4.初次訪談
3.5.客戶信息收集和檔案管理
3.6.判斷潛在客戶的銷售機會
3.7.必要的客戶開發技巧
四、如何進行立項管理
4.1.立項階段的工作內容
4.2.交流和初期調研
4.3.售前立項評審
4.4.售前立項後的銷售跟進
五、如何進行提案管理
5.1.提案階段的工作內容
5.2.產品/解決方案演示
5.3.如何安排公司參觀
5.4.如何安排案例客戶參觀
5.5.如何排除客戶異議
5.6.項目建議書
六、如何進行招投標管理
6.1.招投標階段的工作內容
6.2.招投標中的一些重要原則
6.3.了解大客戶招標過程的主要控制點
6.4.分析招標書
6.5，投標書的製作
6.6.投標技巧
6.7.招投標的管理要點
七、如何進行商務談判管理
7.1.商務談判階段的工作內容
7.2.商務談判流程
7.3.準備商務談判
7.4.正式談判
7.5.審核契約
7.6.商務談判的技巧
7.7.商務談判的管理要點
八、如何進行工程實施管理
8.1.工程實施階段的工作內容
8.2.項目實施組織與產品交付
8.3.階段工作管理
8.4.客戶培訓管理
8.5.溝通與協調
8.6.建立有效的項目實施階段的客戶關係維護計畫
8.7.實施過程中的風險管理
8.8.工程實施的管理要點
九、銷售流程控制與評估
附屬檔案：大戶銷售管理工具集
主要參考書目
