《大客戶銷售情景實戰與技巧培訓》採用了很多經典的經濟學原理和理論、心理學知識和一線銷售員的大客戶銷售案例，綜合闡述了關於大客戶銷售的諸多問題，其中不乏一些常人很難關注到的細節問題。另外，在文章架構上，《大客戶銷售情景實戰與技巧培訓》採用了情景實戰、理論解析以及技巧點睛的模式。
基本介紹
- 書名：大客戶銷售情景實戰與技巧培訓
- 類型：經濟管理
- 出版日期：2013年1月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：9787513621984
- 作者：鴻蒙
- 出版社：中國經濟出版社
- 頁數：239頁
- 開本：16
- 品牌：中國經濟出版社
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
《大客戶銷售情景實戰與技巧培訓》，同時也能解決很多與大客戶銷售相關的問題，實現與大客戶暢通無阻的交流，最終贏得大客戶的信賴，為企業爭取更多的經濟效益。
圖書目錄
前言
第一章精確定位目標，什麼是大客戶
大客戶時代的降臨
大客戶為你創造了80%的價值
不要放過任何一個大客戶
如何找到你的大客戶
培養你的潛在大客戶
大客戶行銷策略實施的要點
第二章以大客戶需求為導向，抓住客戶內心需求
以大客戶需求為嚮導
了解大客戶銷售特徵
如何吸引大客戶的目光
好產品最關鍵，要有專業的產品知識
把握應對大客戶需求的正確原則
巧妙應對大客戶的變化需求
影響大客戶採購的具體策略
藉助力量完成大客戶銷售
實施大客戶個性化解決方案的具體方法
第三章準確把握大客戶信息，實現客戶商業價值
收集大客戶資料的方法
掌握大客戶的提問技巧
成為掌握大客戶需求的領先者
如何掌握大客戶心理
找到大客戶的購買興趣點並反覆刺激
找到購買決策人的細節
清楚大客戶的決策程式及標準
獲取大客戶的採購狀況及競爭對手信息
在客戶方發展自己的信息渠道
第四章價值評估與分析：大客戶也要被考核
利用市場區隔確定企業大客戶
大客戶價值評估的方法
迅速判斷大客戶的類型
明確大客戶各部門的職能
影響大客戶內部組織構架的因素
做好大客戶的風險評估工作
第五章銷售就是人際關係，建立大客戶資料庫
重視與客戶的初次見面
遇到產品缺陷也能贏得大客戶的信任
最實用的銷售技能——傾聽
效果最好的銷售技能——SPIN銷售法
你的大客戶要主動激勵
破解大客戶的身體語言
銷售人員對身體語言的靈活運用
欲擒故縱：大客戶不可追得過緊
大客戶也要因人而異
建立大客戶資料庫，實現銷售新跨越
如何保持與大客戶每個階段的良好合作關係
第六章轉變觀念思考，成功約見大客戶
做好電話預約的準備工作
進門30秒決定銷售成敗
成功約見的基礎，銷售人員要注重自身形象
電話約見時要注重細節
不要給客戶造成壓力
約見的要點，適時展示公司實力及個人誠信
投其所好，抓住客戶興趣約見客戶
以“二選一”的方法約見客戶
藉助第三方，輕鬆約見客戶
語出驚人，通過“刺激”約見客戶
第七章競標環節要重視，充分準備參與其中
競標前的準備工作
競標前先掌握大客戶的採購流程
規範書寫競標書
項目投標計畫書的格式
應熟練掌握的投標、競標流程
一些常用的投標技巧
贏得政府採購要掌握的競標技巧
第八章注重商業互惠交往，與大客戶進行談判的技巧
未雨綢繆，做好談判前的準備工作
關注大客戶利益，實現雙贏局面
掌握談判的基本原則
成功談判者應具備的特質
把握談判的過程：以客戶利益為出發點
談判技巧的開發：在確保利益的前提下給大客戶滿足感
禮尚往來要注重，掌握向大客戶送禮的方法
化解大客戶異議的方法
把握與大客戶談判中的制勝技巧
讓大客戶參與互動，親身體驗產品
第九章留住大客戶，用銷售契約保證持續銷售
時刻把握契約的時效性
收款變動須及時擬定補充契約
及時規避契約陷阱的方法
建設大客戶開發行銷團隊
有效防止大客戶“背叛”的方法
關注企業的需求熱點
建立大客戶忠誠度計畫
售後服務要做好，讓大客戶持續滿意
與大客戶建立相互關聯的關係同盟
附錄
100句促成大客戶銷售的格言
有效的時間管理案例：王牌銷售員的一天
第一章精確定位目標，什麼是大客戶
大客戶時代的降臨
大客戶為你創造了80%的價值
不要放過任何一個大客戶
如何找到你的大客戶
培養你的潛在大客戶
大客戶行銷策略實施的要點
第二章以大客戶需求為導向，抓住客戶內心需求
以大客戶需求為嚮導
了解大客戶銷售特徵
如何吸引大客戶的目光
好產品最關鍵，要有專業的產品知識
把握應對大客戶需求的正確原則
巧妙應對大客戶的變化需求
影響大客戶採購的具體策略
藉助力量完成大客戶銷售
實施大客戶個性化解決方案的具體方法
第三章準確把握大客戶信息，實現客戶商業價值
收集大客戶資料的方法
掌握大客戶的提問技巧
成為掌握大客戶需求的領先者
如何掌握大客戶心理
找到大客戶的購買興趣點並反覆刺激
找到購買決策人的細節
清楚大客戶的決策程式及標準
獲取大客戶的採購狀況及競爭對手信息
在客戶方發展自己的信息渠道
第四章價值評估與分析：大客戶也要被考核
利用市場區隔確定企業大客戶
大客戶價值評估的方法
迅速判斷大客戶的類型
明確大客戶各部門的職能
影響大客戶內部組織構架的因素
做好大客戶的風險評估工作
第五章銷售就是人際關係，建立大客戶資料庫
重視與客戶的初次見面
遇到產品缺陷也能贏得大客戶的信任
最實用的銷售技能——傾聽
效果最好的銷售技能——SPIN銷售法
你的大客戶要主動激勵
破解大客戶的身體語言
銷售人員對身體語言的靈活運用
欲擒故縱：大客戶不可追得過緊
大客戶也要因人而異
建立大客戶資料庫，實現銷售新跨越
如何保持與大客戶每個階段的良好合作關係
第六章轉變觀念思考，成功約見大客戶
做好電話預約的準備工作
進門30秒決定銷售成敗
成功約見的基礎，銷售人員要注重自身形象
電話約見時要注重細節
不要給客戶造成壓力
約見的要點，適時展示公司實力及個人誠信
投其所好，抓住客戶興趣約見客戶
以“二選一”的方法約見客戶
藉助第三方，輕鬆約見客戶
語出驚人，通過“刺激”約見客戶
第七章競標環節要重視，充分準備參與其中
競標前的準備工作
競標前先掌握大客戶的採購流程
規範書寫競標書
項目投標計畫書的格式
應熟練掌握的投標、競標流程
一些常用的投標技巧
贏得政府採購要掌握的競標技巧
第八章注重商業互惠交往，與大客戶進行談判的技巧
未雨綢繆，做好談判前的準備工作
關注大客戶利益，實現雙贏局面
掌握談判的基本原則
成功談判者應具備的特質
把握談判的過程：以客戶利益為出發點
談判技巧的開發：在確保利益的前提下給大客戶滿足感
禮尚往來要注重，掌握向大客戶送禮的方法
化解大客戶異議的方法
把握與大客戶談判中的制勝技巧
讓大客戶參與互動，親身體驗產品
第九章留住大客戶，用銷售契約保證持續銷售
時刻把握契約的時效性
收款變動須及時擬定補充契約
及時規避契約陷阱的方法
建設大客戶開發行銷團隊
有效防止大客戶“背叛”的方法
關注企業的需求熱點
建立大客戶忠誠度計畫
售後服務要做好，讓大客戶持續滿意
與大客戶建立相互關聯的關係同盟
附錄
100句促成大客戶銷售的格言
有效的時間管理案例：王牌銷售員的一天
