增值銷售

概述

增值銷售的過程是從深入了解客戶的需求、想法和其他相關細節開始的。洞察客戶需求的優先順序，以客戶為中心，這不僅僅是一個銷售電話，它是將最大化的價值帶給客戶的一個過程。增值銷售人員會花大量的時間在銷售的開始階段，即深入了解客戶的需求階段。他們總是想方設法創造有意義的價值並超越客戶的預期。

增值銷售英文名叫Upsale，其收入比例一般不超過成交金額的15%，以免增加客戶的購買壓力。比如：在麥當勞就餐，點餐後，服務人員我說我們剛剛推出了一個新產品XX，您要不要嘗一下？或者您要一份薯條嗎？等等。

增值銷售的概念有廣義和狹義之分。

狹義的增值銷售是指企業銷售部門運用各種比競爭對手更有效、更經濟的行銷手段銷售本企業產品，進而獲得銷售優勢，實現企業利潤目標。

廣義的增值銷售是指企業從顧客角度出發，通過資源的整合與有效利用以及各部門的通力合作，發現並可盈利地創造與有效傳遞顧客所認可的價值。

企業實現增值銷售必須從其影響因素人手加以分析。影響增值銷售的基本因素包括:顧客對價值的理解和企業為提供顧客價值所付出的成本。

面對眾多的產品和服務，顧客做出購買選擇的主要依據是他們對各種產品和服務所提供的價值的理解。以顧客所理解的產品價值為基礎設定價格，一般來說是產品價格的上限，即顧客根據自己對產品價值的理解所願支付的最高價格。這一價格是企業增值銷售的一個重要因素。

許多企業的定價偏高，尤其是一些所謂的名牌產品，遠遠高出顧客對其價值的理解。一些顧客因支付不起而望之卻步;一些顧客認為“不值”而放棄購買，導致企業銷售量受到限制。這種情況下，企業雖然在單位銷售上獲利較高，但由於缺乏量的支持，達不到真正的增值銷售。

一些企業的定價偏低，儘管有些顧客會因此懷疑其質量而不去購買，但一般來講，絕大多數顧客會認為“物有所值”，給企業帶去好的銷售業績。可是，企業所創造的收益很可能低於本應創造的收益，產生機會損失。

也就是說，企業如果把價格提到顧客認知的價值水平，企業會創造出更高的收益，獲得更多的增值。

增值銷售的第二個主要因素是企業為提供顧客價值所付出的成本。如果這一成本很高，接近顧客對價值的理解，增值空間會很小。為此，在提供顧客價值的基礎上儘量降低成本，可以獲得更多的增值。

1.趁早達成協定。在制定銷售策略過程中，洞察先機愈早，就易把握住相對的主動權，就愈有機會採用增值銷售策略。增值銷售需要獨具一格的產品技術條件和靈活、主動的服務為主的競爭手段，而遲緩的決策往往會喪失這些，從而喪失了增值銷售條件。

2.著眼長期利潤。增值銷售的目的不僅是眼前利潤，而目還要獲得長期穩定的顧客。許多增值都是緊跟收購而來的，增值銷售使買家變成了顧客，從而帶來長期利潤。

3.考慮顧客角度，確定“價值”定義。對於同一產品，顧客和銷售者有著不同的“價值”定義。根據需求適當調整策略，引導顧客心中的“價值”取向，是增值銷售的藝術所在。