交易洽商

進出口企業在做好出口交易前的準備工作以後，即開始對外交易洽商（Business Negotiation）。所謂交易洽商，是指買賣雙方以一定的方式並通過一定的程式就交易的貨物及各項交易條件進行協商，最後達成協定的整個過程。

交易洽商的形式

交易洽商在形式上可分為：口頭洽商形式和書面洽商形式。

口頭洽商

口頭洽商主要是指在參加各種交易會、洽談會以及貿易小組出訪、邀請客戶來訪等洽談交易時，在談判桌上面對面地談判達成交易。另外還有雙方通過國際長途電話進行的交易磋商。口頭洽商可以直接進行交流，便於了解對方的誠意和態度，可以有針對性地採取相應的對策，對於內容複雜、交易數額巨大的交易更為適合。

書面洽商

書面洽商是指通過信件、電報、電傳等通訊方式來洽談交易。書面洽談簡便易行，費用低廉，是日常業務中的通常做法。

通過口頭洽談和書面洽商，雙方對交易條件達成協定後，即可製作正式書面契約。這兩種洽商方式在法律上均具有同等的效力。

交易洽商的內容

交易洽商的內容，就是雙方就買賣的商品，對各項交易條件進行協商，雙方必須在各項交易條件取得一致意見後，才能訂立契約。契約中涉及到的主要條款包括品名、品質、數量、包裝、價格、裝運、保險、支付以及商檢、索賠，仲裁和不可抗力等。

但在實際進行業務交易中，並非每次洽商都需要把這些條款一一列出、逐條商討，因為在普遍商品的交易中，一般都使用固定格式的契約，而上述條款中的商品檢驗、索賠、仲裁、不可抗力等通常作為一般交易條件印在契約中，只要對方沒有異議，就不需要逐條重新協商。在許多老客戶之間，事先已經就“一般交易條件”達成了協定，或者雙方在長期的交易過程中已經形成了一些習慣的做法，或者雙方已經訂有長期的貿易協定。在這些情況下，也不需要在每筆交易中都對各項條款重新逐條協商。

交易洽商的契約

在交易洽商過程中，一方發盤經另一方接受，交易即告達成，雙方之間就建立了契約關係。依國際慣例，買賣雙方還需簽訂一定格式的書面契約。

簽訂書面契約的意義

按照一般的法律規則，契約的成立取決於一方的發盤和另一方對發盤的接受的程式。簽訂書面契約不是契約有效成立的必備條件。但是在國際貿易實踐中，在當事人雙方達成交易之後，一般均須另行簽訂書面契約。因為簽訂書面契約具有下列意義：

書面契約可以作為契約成立的證據；

書面契約有時是契約生效的條件；

書面契約可作為履約的依據；

書面契約的形式

在國際貿易中，進出口貿易書面契約的名稱和形式，均無特定的限制。契約(Conatract)確認書(Confirmation)，協定書 (agreement)和備忘錄(memorandum)以及訂單(order)均有使用。但是我國外貿業務中主要使用的是契約和確認書。

（1）契約

契約的內容比較全面詳細，除了包括交易的主要條件如品名、規格、數量、包裝、價格，交貨、支付外、還包括保險、商品檢驗、索賠、仲裁、不可抗力等條款。賣方草擬提出契約的稱為“銷售契約”(Sales Contract)，買方草擬出的契約稱為“購貨契約”(Purchase contract)。使用的文字應是第三人稱的語氣。

（2）確認書

確認書是契約簡化形式。賣方出具的確認書稱為“售貨確認書”(Sales confirnation)買方出具的確認書稱為“購貨確認書”(purchase Confirmation)使用的文字是第一人稱的語氣。確認書的法律效力與契約完全相同。

（3）協定書

協定(Agreement)，在法律上是“契約”的同義語。當雙方當事人把經協商達成一致的交易條件歸納為書面形式時，我們就稱之為“協定”。其內容中對買賣雙方當事人的權利和義務作了明確、具體和肯定的規定，所以這樣的協定就具有法律效力。

（4）定單和委託訂購單

定單是指由進出口商與實際購買者擬定的貨物定購單。委託訂購單是指由代理商或中間商擬定代理買賣貨物的訂購單。

口頭磋商達成的交易，在取得口頭協定後，都應經雙方合法代表正式簽署書面契約。

契約一般包括三個部分：第一部分是契約的首部，叫約首。它包括契約的名稱、契約的編號、締約日期、締約地點，締約雙方名稱和地址等。第二部分是契約的主體，叫本文。它載有主要的交易條款。第三部分是契約的尾部，叫約尾。包括契約的份數以及締約雙方的簽字等。契約的內容應該符合政策，條款明確、嚴密，前後一致並與交易雙方達成的條款內容完全一致。有效的契約對雙方當事人都有約束力。

交易洽商的一般程式

邀請發盤(Invitation to offer)

邀請發盤是指交易的一方打算購買或出售某種商品，向對方詢問買賣該項商品的有關交易條件，或者就該項交易提出帶有保留條件的建議。邀請發盤在通常的交易中並不是必不可少的環節。

邀請發盤有不同的形式，最常見的是詢盤。詢盤是為了試探對方對交易的誠意和了解其對交易條件的意見，內容多數是詢問價格，通常稱為詢價。詢盤可以由買方或賣方發出，可採用口頭或書面方式。書面方式包括書信、電報、電傳和詢價單。我國的進出口業務中書面詢盤多採用電報、電傳的形式。在實際做業務中，由買方主動詢盤的情況比較多。

例如：

①please offer Groundnut 100M/T

請發盤100公噸花生仁

②please cable Groundnut 100M/T

請電告100公噸花生仁

③Interested in Groundnut…

對花生仁感興趣…

邀請發盤對於買賣雙方均無法律上的約束力。往往是賣方貨源尚未落實，提出的條件帶有不確定性，或者為爭取較好的價格，以便擇優成交。也有的是買方為了探詢市場情況和便於比較，向多家供貨商提出發盤的邀請。

邀請發盤的另一種常見做法是提出內容不肯定或附有保留條件的建議，即使提出的交易條件明確、完備，仍屬於邀請發盤。

發盤(offer)

發盤是指交易的一方，向另一方提出購買或出售某種商品的各項交易條件，並表示願意按這些條件與對方達成交易、訂立契約的行為。

發盤的方式有書面和口頭兩種。書面發盤可以用信件、電報、電傳等。發盤人可以是賣方或買方。

發盤在契約法律中稱之為要約。發盤可以是應對方邀請對發盤作出的答覆，也可以在沒有邀請的情況下直接發出，在有效期內，發盤人不得任意撤銷或修改其內容。發盤一經對方在有效期內表示無條件的接受，發盤人即受其約束，並承擔按發盤條件與對方訂立契約的法律責任。

發盤一般常使用下列術語：

發盤 offer

發實盤 offer firm, firm offer

訂購 book

定購 order

遞盤 bid

遞實盤 bid firm, firm bid

例如：

“offer willow basket five hundred dozens Stedling Pound fourteen per dozen CIF London five dozens per carton, shipment Nov / Dec, sight Irrevocable L/C，reply here 10th June.”

(今報柳籃500打，每打14英鎊CIF倫敦每5打一紙箱；11/12月裝運，即期不可撤銷信用證，限6月10日復到。)

還盤(Counter offer)

還盤是指受盤人不同意或不完全同意發盤人在發盤中提出的條件，對發盤提出修改或變更的表示。還盤可以用口頭方式或者書面方式表達出來。

還盤採用口頭或者書面方式，可以就商品價格的高低提出意見，也可以就交易的其它條件提出意見。一方發盤，另一方如果不同意或不完全同意，可以進行還盤；同樣，一方的還盤，另一方如果對其內容不同意，可以再進行還盤。

還盤是對原發盤的拒絕，一旦作出，原發盤即失去效力；同時還盤是受盤人以發盤人的地位所提出的新的發盤，還盤一方與原發盤人在地位上發生了變化，除非得到原發盤人同意，受盤人不得在還盤後反悔。進行還盤或再還盤時，可用“還盤”術語，但一般僅以不同條件的內容通知對方。

例如：

①“Your Telex 5th Counter offer ￡10 per dozen CIF London”

(你方5日電收悉，還盤；每打10英鎊CIF倫敦)

②“Your telex 5th D/P sight payment”

(你方5日電收悉，即期D/P支付)

接受(Acceptance)

接受是買方或賣方無條件同意對方在發盤中提出的交易條件，並願按這些條件與對方達成交易、訂立契約的一種肯定的表示。接受在法律稱作承諾，它既屬於商業行為，也屬於法律行為。

一方的發盤或還盤經另一方當事人接受，交易即告達成，契約即告訂立。雙方當事人就應分別履行其所承擔的契約義務。

接受在法律上稱作承諾，一般用“接受” “ 同意”和“確認”等術語。

接受的一方當事人可以簡單地向發盤人表示接受；而不重複列出雙方已磋商好的有關交易條件。但有時為避免出現差錯和誤解，在表示接受時，可以將雙方已達成一致的各項交易條件列明。