三段式戰略循環

所謂三段式戰略,是指與企業後續發展直接相關且相互聯繫的三個方面,是避免被動的有效方式,是根據市場需求的變化,不斷進行戰略循環,重新尋找市場定位、顧客定位、服務定位。

什麼是三段式戰略,作用,套用範例,

什麼是三段式戰略

第一段、明確需求域。明確市場變化中對企業發展最有利的市場需求趨勢。與此相關的問題是:在市場變化中,哪些新的需求是值得重視的?這種需求是暫時的還是持久的?從長遠看,企業應著重滿足什麼樣的優勢需求?
第二段、測定顧客群。在明確優勢需求後,測定產生這種需求的最重要的顧客群。與此相關的問題是:這個顧客群的基本特徵是什麼?規模有多大?分布在哪裡?是在擴大還是在縮小?從長遠看,企業應著重服務的是什麼樣的顧客群?
第三段、選擇方式和途徑。選擇滿足這個顧客群需求的技術和途徑。與此相關的問題是:為顧客提供哪些產品和服務?提供這些產品和服務的理念、機制和技術手段是什麼?如何使顧客願意購買和享受這些產品和服務?
簡言之,上述三個問題依次是:從趨勢看,市場最迫切的需求是什麼?如果能將這些需求轉化成新的產品和服務,誰會來購買?如果有人購買,企業將如何便捷地提供這些產品和服務?當這些產品和服務,或者這些產品和服務的提供方式不受歡迎時,企業該怎么辦?
企業創業的成功,在於順序地解決了上述三個問題。企業成功後,在向新的領域發展時陷入困境的原因在於,前兩段問題還沒有解決,就孤立地解決了第三段問題,即提供了產品和服務,並確立了很好的提供方式,但卻不知道這些產品和服務究竟為誰所用,要滿足什麼需求。隨著需求和滿足需求的手段之間差距的加大,企業也就越來越被動。而避免被動的有效方式,就是將滿足需求的手段和需求的變化、顧客群的變化連線起來,從第三段再回到第一段,重新審視需求的變化,找到市場定位、顧客定位、服務定位,構成一個循環。企業的持續成功恰恰就在於這種戰略上的循環往復,而創業成功的企業未能維持成功,恰恰就在於停止了這種戰略循環。

作用

有的企業創業成功後一直發展得很好,有的企業則在成功了一段時間後,開始走下坡路,甚至倒閉。成功企業面臨的主要問題不是能否生存,而是怎樣保持成功。創業成功之後,企業之所以失敗,主要在於領導者“對過去的迷戀”和“對未來的迷惘”;而創業成功後的企業之所以能保持成功,主要在於領導者“對未來的迷戀”和“清楚地知道以後的方向”。企業若能以市場的變化趨勢和企業的未來走向為指導,控制和協調自己今天的行為,就能保持長久的成功。其中,保持三段式戰略循環最為關鍵。

套用範例

那些幾十年、上百年、幾百年持續發展的企業,都是在三段式戰略循環中不斷走向成功的,麥當勞就是一例。我們來看看它的三段式戰略循環。
第一段:優勢需求域。麥當勞發現,隨著工作與生活節奏的加快,人們希望餐飲食品也能加快節奏,在需要時馬上得到。人們對餐飲食品的這種需求變化是持久的、廣泛的。顯然,快餐食品是非常有潛力的優勢需求域。
第二段:最大的顧客群。最需要快餐食品的顧客群是職工、學生、司機、旅行者等。在實行市場經濟的國家中,這種需求普遍存在,顧客群的規模不但在擴大,而且具有全球性。
第三段:服務方式、採取的技術手段和擴展途徑。麥當勞最典型的服務方式是提供一個有限的食品組合,包括數款漢堡包、炸薯條、奶昔、可樂等。便利的位置、全球性的廣告支持、高品質的標準、合理的定價、快速的服務、人性化的關懷等,都是促使麥當勞成功的因素。麥當勞成功後,並沒有停止在第三段上,而是不斷循環回第一段,重新審視需求的變化,並根據需求變化再次定位顧客群和服務方式。在這種三段式循環中,麥當勞在世界各地得到了持續的發展,實現了從成功走向成功。

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