《一句話說服客戶：幫你成為最有說服力的銷售員》是一本呂國榮編寫，由化學工業出版社在2010年出版的書籍。
基本介紹
- 書名：一句話說服客戶：幫你成為最有說服力的銷售員
- 頁數：191頁
- 裝幀：平裝
- 開本：16
圖書信息,作者簡介,內容簡介,目錄,
圖書信息
出版社: 化學工業出版社; 第1版 (2010年10月1日)
正文語種: 簡體中文
ISBN: 7122089800, 9787122089809
條形碼: 9787122089809
尺寸: 23.8 x 16.6 x 1.6 cm
重量: 340 g
作者簡介
呂國榮，知名暢銷書作者，人力資源管理專家，著名培訓師。出版過《你的工資從哪裡來》、《決定成敗的49個細節》、《比爾.蓋茨：優秀員工的10大準則》等員工培訓類暢銷書，其中多部圖書被許多大型企業、機構列為員工職業素質的培訓教材。有《贏局》、《比爾·蓋茨：優秀員工的10大準則》、《老闆為什麼會發火》等五部圖書在韓國出版。
內容簡介
《一句話說服客戶:幫你成為最有說服力的銷售員》介紹了怎樣在銷售方面施展超級說服力，把握好說服客戶的關鍵語言，提供大量貼近銷售實際的事例和精練的要點，讀者從中可以很輕鬆地學到說服客戶的關鍵技巧，可以即刻運用於實戰。《一句話說服客戶:幫你成為最有說服力的銷售員》不僅可用做銷售員和準備進入銷售行業人員的入門讀本，也可作為企業銷售員的培訓教材使用。世界第一成功導師安東尼·羅賓曾說：“銷售沒有成功，不是顧客有問題，而是我們的說服力有問題。”從本質上說，銷售工作就是要通過說服客戶來達成交易。銷售員只有成功地說服客戶，最後才能達成交易。要想把客戶說服，要注意語言表達的技巧和力度。
目錄
第一章 說好第一句話，用精彩的開場白打動客戶1
好的開始是成功的一半，客戶聽第一句話要比聽以後的話認真得多。聽完第一句話，許多客戶就自覺不自覺地決定是儘快打發銷售員走還是繼續談下去。因此，銷售員在拜訪客戶之前一定要想好自己的開場白，給客戶留下好的印象，為成交奠定基礎。一、好的開場白是成功的一半/2
二、如何說好開場白的第一句話/4
三、寒暄是開場白的開場白/7
四、用利益作為開場白/10
五、與眾不同的開場白/13
六、銷售員的11種經典式開場白/18
第二章 用一句幽默開啟銷售之門24
幽默可以說是打開銷售成功之門的金鑰匙，它具有很強的感染力和吸引力，能讓客戶在會心一笑後，對銷售員、產品或服務產生好感，從而誘發購買動機，促成交易的迅速達成。所以，銷售員在推銷活動中，如果能充分運用幽默的語言去表達，將會使推銷工作事半功倍。一、以輕鬆的幽默接近客戶/25
二、不失時機地來一句幽默/27
三、利用幽默來營造一個愉快的溝通氛圍/30
四、用幽默打開客戶的心扉/33
五、做一個幽默的銷售高手/36
第三章 一句話喚起客戶的好奇心39
好奇心是人們希望自己能知道或了解更多事物的不滿足心態，是人類認識大自然和自身的原動力。
好奇心是“心靈的飢餓”，沒有人可以抵擋住好奇心的誘惑。銷售人員要想使自己的產品引起客戶的興趣，就要設法使客戶對產品產生好奇，藉助客戶的好奇心理與客戶建立起聯繫。一、好奇心——一切出於想要了解的目的/40
二、一開始就激發客戶的好奇心/42
三、適時利用客戶的好奇心/45
四、如何喚起客戶的好奇心/47
五、把精彩的東西留到最後/49
六、給客戶製造一些懸念/52
第四章 一句讚美，頂得上十句勸說55
美國心理學家威廉·詹姆斯指出：“渴望被人賞識是人最基本的天性。”讚美之於人心，猶如陽光於萬物，讓人精力充沛，更有活力，讓人增加自信；讓被稱讚者更能接受、肯定自己。銷售員要想讓業績持續上升，就先學會讚美吧！一、有一種語言最能打動客戶，那就是讚美/56
二、把客戶夸高興了再談業務/58
三、讚美要贊到點子上，撓到客戶的“癢處”/61
四、抓住機會去讚美，產品就暢銷/63
五、恭維過頭討人厭，適度讚美助推銷/66
六、讚美之詞也需要亮點/70
七、讚美競爭對手更易贏得信任/73
第五章 一句提問，問出生意來75
會溝通的人都是會問問題的人，良好的提問能夠充分了解對方的想法，得到你想知道的信息。銷售也離不開巧妙提問。如果銷售員問得好、問得妙，往往就能把客戶拉過來，把生意做成功；反之，就有可能把好好的生意給做砸了。一、掌握提問技巧的好處/76
二、積極提問，贏得訂單/78
三、提問的基本方式和技巧/80
四、正確提問，才能把握客戶的需求/84
五、促成成交的巧妙提問/89
六、說服的最高境界是問問題/91
七、提問時需要注意的六個方面/96
第六章 一句話激發客戶的購買慾望98
客戶雖然可能對產品感興趣，但與產生購買慾望還是有一段距離的。只有客戶有了強烈的購買慾望，他才會下定決心購買你的產品。因此，銷售人員必須開動腦筋，迅速而準確地把握住客戶的心理，想方設法激發客戶的購買慾望。一、主動了解客戶的需求，說話說到位/99
二、有了感覺，就有了購買慾望/101
三、給客戶一個購買理由/104
四、推動你的客戶，幫客戶下決心/108
五、巧用激將法/111
六、運用從眾成交法，激發客戶攀比心理/114
第七章 一句請教是最好的說服117
真心地向客戶求教，是使客戶感覺備受尊重的最好方法。銷售員可以利用向客戶請教問題的方法來引起客戶的注意。銷售員可以找一些問題向客戶請教，客戶一般是不會拒絕虛心討教的銷售員的。一、滿足客戶的自尊心和虛榮心/118
二、巧妙利用請教促成法/120
三、以請教接近法接近客戶/121
四、請教客戶，聲東擊西/123
五、“您是怎么開始您的事業的？”/126
第八章 傾聽，無言的說服128
在如今競爭激烈的市場中，一個銷售員僅僅擁有能說會道的“口才”是不夠的，要成為一個頂尖的銷售員還要具備另一種能力，那就是傾聽。
日本推銷大師原一平說：“對推銷而言，善聽比善說更重要。”一、用傾聽打開推銷之門/129
二、認真聆聽客戶的每一句話/131
三、讓客戶充分表達/135
四、傾聽可以化解客戶的抱怨/137
五、適時適度地保持沉默/140
六、學會傾聽/142
第九章 找準客戶異議，一句話解決145
任何銷售活動，都會遇到客戶的異議。客戶的異議是推銷過程的障礙，若想成功地銷售，就必須做好應對和消除客戶異議的準備。
銷售員只有掌握良好的語言技巧，認清客戶需求，巧妙化解客戶異議，才能達到成交的目的。一、沒有異議就沒有銷售/146
二、正確認識來自客戶的異議/148
三、有些異議不必當真/152
四、處理客戶異議的常用方法/155
五、冷靜面對客戶的過激異議/159
六、不要陷在價格爭議中/162
七、別把“爭論”當“說服”/167
第十章 說到位，更要做到位170
說服是推銷的核心智慧，可以這樣說，推銷員推銷的過程，實際上就是想方設法說服客戶購買所推銷的產品或服務的過程。說服不僅靠說，更要靠做。只有掌握了一些經典的“說服法”並切實套用於實踐，銷售員才可以真正做到複雜環境下將產品銷售給意向中的客戶，從而成為最具說服力的銷售員。一、要想說服客戶，先說服自己/171
二、介紹產品能給客戶帶來的好處/174
三、運用暗示技巧來說服/177
四、多讓對方說“是”/182
五、投其所好，以心換心/184
六、不要直接指責客戶的錯誤/187
七、掌握微笑這門最好的語言/189
後記192
參考文獻193
