B2B電子商務模式

B2B即Business to Business，而B2B電子商務是指企業與企業之間通過網際網路進行產品、服務及信息交換的電子商務活動。B2B電子商務平台是指一個市場的領域的一種，是企業對企業之間的行銷關係。電子商務是現代B2B marketing的一種具體主要的表現形式。它將企業內部網，通過B2B網站與客戶緊密結合起來，通過網路的快速反應，為客戶提供更好的服務，從而促進企業的業務發展。另外電子商務還包括B2C（Business To Customer） ；C2C（Customer To Customer）；G2G(Government To Government )等。

基本介紹

• 中文名：B2B電子商務模式
• 外文名：Business to Business
• 簡寫：B2B
• 屬性：網際網路

商業模式

商業模式簡介

B2B電子商務模式是當前電子商務模式中份額最大、最具操作性、最易成功的模式。

面向製造業或商業的垂直B2B

垂直B2B可以分為兩個方向，即上游和下游。生產商或商業零售商可以與上游的供應商之間的形成供貨關係，比如Dell電腦公司與上游的晶片和主機板製造商就是通過這種方式進行合作。生產商與下游的經銷商可以形成銷貨關係。

面向中間市場的水平B2B

這種交易模式是水平B2B，它是將各個行業中相近的交易過程集中到一個場所，為企業的採購方和供應方提供了一個交易的機會。

交易模式

B2B電子商務模式按市場戰略的不同又可以分為3種類型，即賣方控制型、買方控制型以及中介控制型。

賣方控制型市場戰略

是指由單一賣方建立，以期尋求眾多的買者，旨在建立或維持其在交易中的市場勢力的市場戰略。

買方控制型市場戰略

是由一個或多個購買者建立，旨在把市場勢力和價值轉移到買方的市場戰略，買方控制型市場戰略除了由一個購買者直接建立的電子市場之外，還包括買方代理型和買方合作型兩種買方控制型市場戰略。

中介控制型市場戰略

中介控制型市場戰略是由買賣雙方之外的第三者建立，以便匹配買賣雙方的需求與價格的市場戰略。

盈利模式

從2002年到2006年，國內行業電子商務網站數量持續高速增長，每年平均增速超過15%，目前有1800多家的行業電子商務網站，2006年行業電子商務網站中的51.22%實現了盈利。其中，45.75%的行業電子商務網站實現了一年的盈利，5.19%的網站已持續6年盈利。網站盈利主要方式如下：

會員費

企業通過第三電子商務平台參與電子商務交易，必須註冊為B2B網站的會員，每年要交納一定的會員費，才能享受網站提供的各種服務，目前會員費已成為我國B2B網站最主要的收入來源。

廣告費

網路廣告是入口網站的主要盈利來源，同時也是B2B電子商務網站的主要收入來源。

競價排名

企業為了促進產品的銷售，都希望在B2B網站的信息搜尋中將自己的排名靠前，而網站在確保信息準確的基礎上，根據會員交費的不同對排名順序作相應的調整。

增值服務

B2B網站通常除了為企業提供貿易供求信息以外，還會提供一些獨特的增值服務，包括企業認證，獨立域名，提供行業數據分析報告，搜尋引擎最佳化等。

線下服務

主要包括展會，期刊，研討會等。通過展會，供應商和採購商面對面地交流，一般的中小企業還是比較青睞這個方式。期刊主要是關於行業資訊等信息，期刊里也可以植入廣告。

商務合作

包括廣告聯盟，政府，行業協會合作，傳統媒體的合作等。廣告聯盟通常是網路廣告聯盟。但在我國，聯盟行銷還處於萌芽階段，大部分網站對於聯盟行銷還比較陌生。

運營問題

困惑

1、盈利模式和銷售方式都很單一，盈利就通過廣告和會員兩種方式，而銷售僅僅使用電話銷售。

2、B2B電商平台就只有讓企業加入會員、購買廣告和關鍵字、發布信息，如此簡單。

3、堅持採用線下交易，線下採購有回扣可拿，且更加真實、安全。儘管線上價格更具優勢，但常採用線上詢價線下採購的模式。

4、依然擔心網路交易的安全、誠信問題，比如發票、質量、售後、契約等問題。

老思路

1、網站構造、布局千篇一律，都是那么幾個：資訊、行情、品牌、供求、求購、展會等；

2、盈利模式單一，沒有新意，幾乎都是會員、廣告位、關鍵字等；

3、不注重企業真實需求，未站在企業出發點，一味考慮賺錢；

4、B2B平台涉及行業、類目眾多，但是平台自身對此並沒有專業人才；

5、內容豐富，但安全及誠信問題扔無法保證；

6、售後問題不能有效保證和處理；

7、採購交易中的稅務問題無法很好的解決。

對於以上困惑和老思路，是B2B電商平台都普遍存在的問題，而之所以會產生這些問題，最根本的原因B2B平台沒有了解眾多企業的根本需求。他們沒有深入了解不同行業企業的需求和心聲，沒有聽取企業們的建議，不知道他們交易有什麼困難和疑惑，更沒有相關如何去解決這些困難，比如上文提到的安全、誠信問題，質量、售後問題，稅務、契約問題等。若想真心發展B2B，就應該以這些問題為基礎，尋求解決方案，建立既開放又封閉的B2B電商平台，啟發、引導、培養各類企業開展網上貿易，習慣電商這種交易渠道。

開放平台的意思是明確企業真實身份的前提下，降低平台使用許可權、引入流量，因為用戶原創內容在B2B的發展中影響也非常大；而封閉指的是由於當中的企業之間具有陌生性，所以必須通過平台才可進行貿易活動，整個貿易過程中的資金、信息流都在B2B平台循環流動，更增加了交易的安全性和可靠性。

SEO研究

SEO定義

SEO(search engine optimization)的主要工作是了解各類搜尋引擎的特點和工作原理，以此為基礎對網頁進行最佳化完善，提高其在搜尋引擎的排名，從而進一步提高網站的訪問量，最終提升網站的銷售能力或宣傳能力。

將SEO套用於B2B電子商務平台，一方面是為了在網站平台內部爭取較前的排名，以便讓客戶在B2B網站內部搜尋某一關鍵字查找商品時能輕易看到網站提供的商品；另一方面，通過使用SEO，希望自己發布在B2B網站上的產品、供求信息、公司介紹能夠在主要搜尋引擎里有一個比較好的排名。當有潛在客戶通過Google等查找供應商時，能夠很快發現相關的連結。

B2B電子商務網站發展現狀

B2B是指一個市場的領域，指企業對企業之間的行銷關係。基於網際網路的B2B發展速度十分迅猛，涉及到套用B2B方式來進行生產經營的產業有25個之多，主要包括電腦電子、電決方案、金融、電信等產業。中國比較出名的B2B網站有阿里巴巴、環球資源、慧聰網、中國製造交易網、made in china、ecvv、企匯網等專業性的B2B電子商務交易平台。

B2B電子商務網站的行銷方式包括搜尋引擎最佳化推廣、強勢廣告宣傳推廣、郵件列表推廣等方式。在眾多的行銷手段中，網站最佳化是基本的行銷策略，而決定網站搜尋引擎排名的最主要參數是PR(pagerank)值，網站的PR取值範圍在1～10之內，一般網站PR值在5以上即可達到較好的搜尋效率。但是對國內B2B電子商務網站PR值的調查發現，高達46.1%的B2B網站PR值等於或者小於3，導致網站的被搜尋效果不好。網站PR值過低說明網站存在問題，考查當前B2B電子商務網站建設狀況，存在的網站最佳化問題主要表現在以下4個方面：

1) 網站欄目和產品分類設定不合理

2) 新發布信息無法被搜尋引擎收錄

3) 動態網頁的制約因素

4) 網頁標題設計及網頁內容的相關性問題

B2B電子商務網站最佳化存在很多技術難題需要研究解決，B2B網站技術人員在網站建設最佳化過程中需要不斷探索完善，以便於提高網站的服務質量以及在同行業中的競爭力。

網站建設

古語有云：“工欲善其事，必先利其器”，為了公司或企業的長遠發展，我們善意的忠告廣大用戶：想用網際網路為您的事業提供幫助，請慎重選擇一家值得信賴的、信譽與實力並重的網站設計公司。那么應當如何選擇好的網站設計公司呢?提供網站建設服務的公司很多，此產業是一個很速成的產業，因此充滿了很多非專業的正規公司。因此，對於廣大用戶而言，如何選擇網站設計公司應當慎重。以下幾點可以考慮：

擁有固定辦公場所

你也許遇到過這種情況：當你提出要去給你做網站的公司實地看看時，對方會找出種種理由推脫，極力阻止你去，同時卻以低於市場價很多的價格向你承諾各種服務。可想而知，那些連公司的地點都不願告訴客戶、不敢讓客戶去他們公司看看的網路公司一定都是含有欺詐成分的公司，而缺乏足夠的辦公環境、技術實力，所做的承諾也只能成為不切實際的空中樓閣。

具有多年的網站設計經驗

我們不否定新生事物，但是如果從長遠考慮的話，我們還是建議您選擇具有多年的網站設計經驗的公司，一方面在網站設計的過程中他們會考慮到的東西更多，更能了解客戶的需求;另一方面這樣的公司積累了大量的客戶群體，也不會輕易倒閉。

網路公司自己網站的水準

作為專業的網站建設公司，如果他們自己公司的網站都一塌糊塗，你還會相信他們有多大實力嗎?如果對自己公司的網站都可以將就，你還會期待他們對你多負責嗎?

信任對對技術了解的人給你的意見

網際網路發展到今天，網站的好壞早已不是憑網頁上動畫是不是很多、顏色是不是很鮮艷、是不是有聲音有錄像等等這些表面的東西所決定。支撐網站正常運行的後台管理技術、資訊實時更新技術、流量統計分析技術、線上溝通技術等等才是關鍵。當然，可能很多人都說他們公司有這些東西，那你就得擦亮眼睛了：這些東西是他們公司自己開發的嗎?能不斷升級更新嗎?技術上是領先的、可靠的、實用的嗎?

網路公司技術人員與業務人員的比例

一個網站建設公司如果全是業務員的話就要注意網站報價的水分了，因為業務員是一個公司的基礎，當然也會拿大量的訂單回報，所以說合理的技術與業務人員比例才會保證客戶的費用真正的用在網站的建設上面。

網站案例

網站案例，不要只看他們自己的網站。因為有些網站製作公司自己的網站都是別人給設計製作的。

網站案例中只有截屏的小圖不能說明問題，一定要有客戶網站的正式連結，並且您一定要到客戶的網站上看一看。因為一般網站的界面縮小後，看起來效果都不錯，很多細節更本看不出來;還有，通過切實訪問該公司為客戶製作的網站，了解一下網站的訪問速度。這些也是檢驗網站製作公司的工作是否精細的重要環節，因為一個網站做得好不只是設計這一方面，還包括頁面製作是否認真負責，圖片是否在保證效果的前提下，儘量做到最小，以提高網站的訪問速度。

不要輕易相信別人

不要相信那些大包大攬的公司，甚至終身免費維護的鬼話。他們可能只是為了得到你的單子，但沒有考慮服務的問題，所以可以任意向你承諾。

網站報價

不能只看網站報價，中等規模以上的網站需求需要的不僅僅是一份報價單，而是一個全面的網站策劃方案書。網站的製作質量一定是和費用相關的，過低的報價不可能提供優秀的網站設計，更是無法保證保障網站項目的質量與服務水平。從事或號稱能網站建設的人員很多，包括在個人自學的學生，但開發人員的經驗非常重要，而且需要多人合作的具有一定項目管理實施過程才能圓滿完成網站的建設與發布，這樣網站的含金量也大大不同。選擇網站開發公司比較費用時，應該比較的是“性價比”，就是您花費同樣的費用是否可以得到最好的結果。

建站標準

第一：Website Aesthetics 網頁審美

不以炫目，怪異來奪人眼球，而是以專業的方式來展示獨特的商品信息和服務，符合大眾審美，並有藝術感的亮點存在，能在第一時間內給潛在客戶留下印象。

第二：Usability 可用性

專注於怎樣讓用戶搜尋、比較、流程更便捷，獲得良好的用戶體驗。

第三：Content 內容為王

探尋客戶的潛在客戶需求，為潛在客戶提供最有價值的信息，引導和教育客戶怎樣去選擇和鑑定商品，並且讓客戶相信這些信息及服務足夠讓他們付諸行動購買，提供最具商業價值的網站結構布局。

第四：SEO 搜尋引擎最佳化

網站最佳化，正確運用各種設計元素，讓搜尋引擎更易抓取，提升網站的行銷價值。

總結

綜上所述，網站建設對於B2B電子商務企業有著舉足輕重的作用，是客戶了解企業最方便最直觀的途徑，一個集審美、內容、實用且具行銷價值的企業網站，在以用戶體驗為關注點的電子商務、網路購物的網際網路經濟中更具有戰略意義，B2B企業一定要選擇合適的網站建設服務商，量身打造適合自己行業、產品及品牌風格的個性化行銷型站點。