錨定偏見

錨定偏見(anchoringbias)是指把信息固定在初始階段。一旦固定，就無法對接下來的信息做出全面的判斷。

基本介紹

• 中文名：錨定偏見
• 外文名：anchoringbias 

定義

錨定偏見是指把信息固定在初始階段。一旦固定就無法對接下來的信息做出全面的判斷。

介紹

之所以會有這種偏見，是因為人們的大腦給予最先接收到的信息過多的關注。錨被專業人士廣為使用。在這些專業中，比如廣告、管理、政治、房地產及法律等，說服技能非常重要。

假設有兩名飛行員，詹森和格倫達都失去了現在的工作，經過廣泛的搜尋後發現他們最好的聘書都來自西北航空公司(Northwest Airlines，現在和達美航空合併)。每個人都可以獲得西北航空公司窄體飛機飛行員的平均年薪126000美元。詹森過去是Pinnacle航空公司的飛行員，這是一個地方航空公司，他的平均年薪為82000美元。格倫達過去是聯邦快遞的飛行員，平均年薪為200000美元。哪一個飛行員更有可能，或者說更樂意接受西北航空公司的聘書?明顯是詹森，因為他被錨定在更低的工資上。

只要有談判就會有錨定。一旦有人說出一個數字，就無法略過。當新僱主詢問先前工作的工資時，人們的回答一般會讓這個僱主所提供的工資錨定在此。最後，錨設定得越精確，調整幅度越小。一些研究表明，在錨設定以後，人們就會考慮將數字四捨五入進行調整。如果人們建議初始目標薪酬為5500美元，老闆會認為50000~60000美元是談判的合理範圍，但是如果提議55650美元，老闆會認為55000~56000美元是談判的合理範圍。