金牌店長是指管理、績效都相當優異的店鋪經營者。根據連鎖策劃專家顏倫琴老師多年的市場調查和統計研究，對“金牌店長”予以了界定，對金牌店長的界定，主要是幫助廣大店員樹立一個奮鬥的目標，同時也澄清業內人士對金牌店長的一些錯誤的看法。
基本介紹
- 中文名：金牌店長
- 解釋：管理績效都相當優異的店鋪經營者
- 條件：：擔任過兩年以上店長職務等
- 訓營：銷售型”管理型”再“經營型”
定義,培訓課程,成長方法,音像教材,講師介紹,講座目錄,
定義
金牌店長是指管理、績效都相當優異的店鋪經營者。根據連鎖策劃專家顏倫琴老師多年的市場調查和統計研究，對“金牌店長”予以了界定，必須具備以下四個條件：
1．擔任過兩年以上店長職務。
2．門店經營狀況良好，經營業績在其任職期間有顯著改善。
3．具備專業的經營管理能力和創新的行銷能力，保證經營目標達成、管理規範執行到位。
4．以自身影響力激發員工的熱情和潛能，能夠帶動員工素質的整體提高。
對金牌店長的界定，主要是幫助廣大店員樹立一個奮鬥的目標，同時也澄清業內人士對金牌店長的一些錯誤的看法。
培訓課程
打造金牌店長特訓營
---由“銷售型”到“管理型”再到“經營型”店長的三級跳
一、直面挑戰：
你知道最優秀的店長與普通的店長之間到底有什麼不同特質嗎？你是否聽說過一個門店更換店長後，三個月內業績就達到原來的3倍。產品一樣，價格一樣，店員一樣，什麼都一樣，只是換了一個店長而已。為什麼？因為他們的思維不一樣，管理方法不一樣，員工激勵模式不一樣，其他都一樣。我們知道，店長是門店的靈魂，直接影響到店面形象、運作管理、銷售業績、店面氛圍、團隊士氣。擁有一個稱職的優秀的店長，是門店產生良好銷售業績的首要條件！本課程根據世界500強品牌連鎖專賣店工作實踐經驗研發而成，是零售業中高層管理人員的必修課程。
你知道最優秀的店長與普通的店長之間到底有什麼不同特質嗎？你是否聽說過一個門店更換店長後，三個月內業績就達到原來的3倍。產品一樣，價格一樣，店員一樣，什麼都一樣，只是換了一個店長而已。為什麼？因為他們的思維不一樣，管理方法不一樣，員工激勵模式不一樣，其他都一樣。我們知道，店長是門店的靈魂，直接影響到店面形象、運作管理、銷售業績、店面氛圍、團隊士氣。擁有一個稱職的優秀的店長，是門店產生良好銷售業績的首要條件！本課程根據世界500強品牌連鎖專賣店工作實踐經驗研發而成，是零售業中高層管理人員的必修課程。
“聚焦店長日常管理中27個頭痛的問題”，“19個實用管理工具，回去就能用，行動就見效”是本次店長系統成長訓練營的最大賣點。
二、培訓目標:
1、牢記開店的目的：“盈利才是硬道理”!
2、明確店長的角色定位，服務意識及系統管理能力。
3、掌握高效率門店領導與管理的方法，迅速提升員工效率。
4、樹立品牌在門店落地生根信念，學會品牌宣傳與塑造的有效方法。
5、掌握門店日常營運管理七大核心“武器”，確保門店業績的持續成長。
6、學習有效激勵與管理員工和新員工輔導的技巧，迅速提升店長領導才能。
7、加強VIP客戶管理，用優質服務塑造品牌；贏得忠誠顧客，確保門店持續經營。
8、學會銷售數據的管理與分析；了解庫存積壓對生意的危害；掌握貨品在門店快速流轉的銷售策略。
9、由“銷售型店長”到“管理型店長”再到“經營型店長”三級跳。系統掌握門店贏利模式，成為門店經營管理與績效改善的高手。
1、牢記開店的目的：“盈利才是硬道理”!
2、明確店長的角色定位，服務意識及系統管理能力。
3、掌握高效率門店領導與管理的方法，迅速提升員工效率。
4、樹立品牌在門店落地生根信念，學會品牌宣傳與塑造的有效方法。
5、掌握門店日常營運管理七大核心“武器”，確保門店業績的持續成長。
6、學習有效激勵與管理員工和新員工輔導的技巧，迅速提升店長領導才能。
7、加強VIP客戶管理，用優質服務塑造品牌；贏得忠誠顧客，確保門店持續經營。
8、學會銷售數據的管理與分析；了解庫存積壓對生意的危害；掌握貨品在門店快速流轉的銷售策略。
9、由“銷售型店長”到“管理型店長”再到“經營型店長”三級跳。系統掌握門店贏利模式，成為門店經營管理與績效改善的高手。
三、培訓內容：
第一階段：金牌店長必修篇---銷售型店長
第一單元：“賣手”的心理修煉
一、心理策略
“引君入瓮”三道防線策略
二、心理素質
1、解剖顧客購物心理地圖與導購同步應對策略
2、“溫水煮青蛙”的耐心催眠術
三、門店“超級賣手”的五大特質是什麼？
第二單元：3.0時代的FABE策略
一、連環提問的技巧
二、由關注客戶需求到關注競爭對手的轉變
二、以3.0 FABE法“圍點打援”一網打盡各類顧客
第一階段：金牌店長必修篇---銷售型店長
第一單元：“賣手”的心理修煉
一、心理策略
“引君入瓮”三道防線策略
二、心理素質
1、解剖顧客購物心理地圖與導購同步應對策略
2、“溫水煮青蛙”的耐心催眠術
三、門店“超級賣手”的五大特質是什麼？
第二單元：3.0時代的FABE策略
一、連環提問的技巧
二、由關注客戶需求到關注競爭對手的轉變
二、以3.0 FABE法“圍點打援”一網打盡各類顧客
第三單元：應對各類複雜顧客的招術
一、快速化解顧客拒絕的“太極五步法”
二、店面大客戶談判的“三步走鋼絲策略”:
S1：清晰你的兩套底線
S2：說出他眼前與未來的顧慮點與需求點
S3：以買斷顧慮的方式提出產品整體解決方案
三、應對貨比三家、以走為上“屠夫型”顧客的九字秘笈
一、快速化解顧客拒絕的“太極五步法”
二、店面大客戶談判的“三步走鋼絲策略”:
S1：清晰你的兩套底線
S2：說出他眼前與未來的顧慮點與需求點
S3：以買斷顧慮的方式提出產品整體解決方案
三、應對貨比三家、以走為上“屠夫型”顧客的九字秘笈
第二階段：金牌店長核心篇---管理型店長
第一單元：“猴子穿衣不算人”
1、新任店長的苦惱
我的苦惱：“猴子穿衣不算人”
2、作為門店領頭羊的"六大"角色
①夾心餅 ②指揮官 ③興奮劑 ④調和者 ⑤協助者 ⑥培訓者
3、由“超級導購”到“團隊教練”的四個角色轉換
①好“太太”—做好本職樹榜樣 ②好“媳婦”—上司職務代理人
③好“妯娌”—部門協作創績效 ④好“媽媽”—帶人帶心還帶性
4、明確店面營運的四大目標
①銷售目標 ②盈利目標 ③員工滿意目標 ④客戶滿意目標
5、你知道店長每天開門7件事嗎？
6、快樂的奶牛產奶多：店長的自我情緒與壓力管理方法
●你屬於哪一幅：《店長的18張通病畫像》
第二單元：“帶人帶心，帶心帶性”的領導力
一、樹立店長權威的123工程
①一顆公心 ②兩手專業 ③三身榜樣
2、店長服眾由弱到強的五種權力來源
①頭銜權 ②利益權 ③人事權 ④專業權 ⑤典範權
二、分派工作與OJT教導法
①分派工作三原則
②工作教導四步法
教導四步曲：我說你聽-我做你看-你做我看-我檢查你
三、有效的領導激勵方法
①以人為本的四性溝通法
②細節誇獎的藝術與先麻醉後開刀的批評方法
③店面現場人事問題處理的思路與方法
④激勵員工工作積極性的“10台發動機”
⑤十種“刺頭”員工的管理藝術
●案例分析：IQ高EQ低的80後店員管理故事
第三單元：打造狼性門店團隊的"136部隊"
一、門店團隊認知
明星隊與冠軍隊，你選誰？
二、團隊協作的困難分析
①“三個和尚”扛水過橋啟示錄
②門店內十種無效團隊成員
③“漏水木桶”啟示錄
三、狼性門店團隊與凝聚力塑造的"136部隊"
①一個觀點②三個階段③六個指標
四、打造狼性門店“136部隊”的六項溝通與協作原則
●團隊遊戲：《報數》與《明鏡高懸》的深刻啟示
第四單元：門店有效營運七大"武器"
一、七種武器之一：《激情四射的早會經營表》
1、晨會內容-決定銷售目標的關鍵
2、晨會流程-5分鐘晨會推動銷售的技巧
3、晨會主持“推土機”：一推士氣，二推產品，三推服務
二、七種武器之二：《店面客戶滿意評價表》操作
1、怎樣衡量顧客的滿意度？
2、讓顧客滿意的兩個條件
三、七種武器之三：《員工崗位規範檢查表》操作
四、七種武器之四：《班前檢查表》操作
五、七種武器之五：《工作待辦單》操作
1、工作繁忙，怎么辦？
2、最有效的時間管理工具：《工作待辦單》
3、如何有效運用工作待辦單，提升工作效率？
六、七種武器之六：《銷售目標管理表》操作
1、為什麼要做目標管理？
2、店鋪目標管理方法
①目標分解落實
②學會用目標激勵部屬達標
3、門店目標管理中應注意幾個問題
4、激勵部屬達成業績目標的123方法：
①一個視窗：
周哈利窗原理
②兩個公式：
A、業績=意願×能力
B、表現=潛能－干擾
③三個關鍵:
A、連續追蹤
B、強化技能
C、突出陳列
●案例分析：白雲國際機場xx皮具專賣店AB兩班目標PK，創造銷量奇蹟。
七、七種武器之七：《客戶信息包》操作
1、做好VIP客戶管理，持續經營有後勁
2、《客戶信息包》的三大客戶檔案內容
3、活用《客戶信息包》創造更多業績
●情景實戰；店面銷售管理工具套用
第五單元：樹立服務創新的思維理念
一、服務的理念
1、誰是我們的顧客？
2、顧客的分類
二、顧客的價值
1、失去一個顧客的代價
2、不滿意的顧客怎么做？
3、滿意顧客帶來的價值
三、顧客在購買什麼？
1、顧客對價格質疑的根本原因在哪裡？
2、哪些行為在為品牌加分？哪些行為在為品牌減分？
3、顧客定位-朋友
4、導購定位-顧問
四、店面服務中的四類明星與四大惡人
五、顧客抱怨處理與“五步消氣法”演練
第六單元：優質顧客關係管理
1、優質顧客對門店發展的戰略意義
2、如何建立優質顧客信息管理系統？
3、小組討論與發表：阻止VIP顧客跳槽的十大策略
●案例分析：××著名咖啡連鎖店的顧客關係管理法
第三階段：金牌店長高階篇---經營型店長
第一單元：如何系統提升單店銷量？
1、垂直式提升單店銷量的8個KPI關鍵指標
小組討論與發表：你有多少資源來實現這些指標？
2、單店銷量提升的“三架馬車”：
S1：店內銷售數據與產品走向分析方法
S2：店外市場容量、銷售結構與客戶群分析方法
S3：制定門店銷量提升的針對性推廣、培訓及促銷方法
第一單元：“猴子穿衣不算人”
1、新任店長的苦惱
我的苦惱：“猴子穿衣不算人”
2、作為門店領頭羊的"六大"角色
①夾心餅 ②指揮官 ③興奮劑 ④調和者 ⑤協助者 ⑥培訓者
3、由“超級導購”到“團隊教練”的四個角色轉換
①好“太太”—做好本職樹榜樣 ②好“媳婦”—上司職務代理人
③好“妯娌”—部門協作創績效 ④好“媽媽”—帶人帶心還帶性
4、明確店面營運的四大目標
①銷售目標 ②盈利目標 ③員工滿意目標 ④客戶滿意目標
5、你知道店長每天開門7件事嗎？
6、快樂的奶牛產奶多：店長的自我情緒與壓力管理方法
●你屬於哪一幅：《店長的18張通病畫像》
第二單元：“帶人帶心，帶心帶性”的領導力
一、樹立店長權威的123工程
①一顆公心 ②兩手專業 ③三身榜樣
2、店長服眾由弱到強的五種權力來源
①頭銜權 ②利益權 ③人事權 ④專業權 ⑤典範權
二、分派工作與OJT教導法
①分派工作三原則
②工作教導四步法
教導四步曲：我說你聽-我做你看-你做我看-我檢查你
三、有效的領導激勵方法
①以人為本的四性溝通法
②細節誇獎的藝術與先麻醉後開刀的批評方法
③店面現場人事問題處理的思路與方法
④激勵員工工作積極性的“10台發動機”
⑤十種“刺頭”員工的管理藝術
●案例分析：IQ高EQ低的80後店員管理故事
第三單元：打造狼性門店團隊的"136部隊"
一、門店團隊認知
明星隊與冠軍隊，你選誰？
二、團隊協作的困難分析
①“三個和尚”扛水過橋啟示錄
②門店內十種無效團隊成員
③“漏水木桶”啟示錄
三、狼性門店團隊與凝聚力塑造的"136部隊"
①一個觀點②三個階段③六個指標
四、打造狼性門店“136部隊”的六項溝通與協作原則
●團隊遊戲：《報數》與《明鏡高懸》的深刻啟示
第四單元：門店有效營運七大"武器"
一、七種武器之一：《激情四射的早會經營表》
1、晨會內容-決定銷售目標的關鍵
2、晨會流程-5分鐘晨會推動銷售的技巧
3、晨會主持“推土機”：一推士氣，二推產品，三推服務
二、七種武器之二：《店面客戶滿意評價表》操作
1、怎樣衡量顧客的滿意度？
2、讓顧客滿意的兩個條件
三、七種武器之三：《員工崗位規範檢查表》操作
四、七種武器之四：《班前檢查表》操作
五、七種武器之五：《工作待辦單》操作
1、工作繁忙，怎么辦？
2、最有效的時間管理工具：《工作待辦單》
3、如何有效運用工作待辦單，提升工作效率？
六、七種武器之六：《銷售目標管理表》操作
1、為什麼要做目標管理？
2、店鋪目標管理方法
①目標分解落實
②學會用目標激勵部屬達標
3、門店目標管理中應注意幾個問題
4、激勵部屬達成業績目標的123方法：
①一個視窗：
周哈利窗原理
②兩個公式：
A、業績=意願×能力
B、表現=潛能－干擾
③三個關鍵:
A、連續追蹤
B、強化技能
C、突出陳列
●案例分析：白雲國際機場xx皮具專賣店AB兩班目標PK，創造銷量奇蹟。
七、七種武器之七：《客戶信息包》操作
1、做好VIP客戶管理，持續經營有後勁
2、《客戶信息包》的三大客戶檔案內容
3、活用《客戶信息包》創造更多業績
●情景實戰；店面銷售管理工具套用
第五單元：樹立服務創新的思維理念
一、服務的理念
1、誰是我們的顧客？
2、顧客的分類
二、顧客的價值
1、失去一個顧客的代價
2、不滿意的顧客怎么做？
3、滿意顧客帶來的價值
三、顧客在購買什麼？
1、顧客對價格質疑的根本原因在哪裡？
2、哪些行為在為品牌加分？哪些行為在為品牌減分？
3、顧客定位-朋友
4、導購定位-顧問
四、店面服務中的四類明星與四大惡人
五、顧客抱怨處理與“五步消氣法”演練
第六單元：優質顧客關係管理
1、優質顧客對門店發展的戰略意義
2、如何建立優質顧客信息管理系統？
3、小組討論與發表：阻止VIP顧客跳槽的十大策略
●案例分析：××著名咖啡連鎖店的顧客關係管理法
第三階段：金牌店長高階篇---經營型店長
第一單元：如何系統提升單店銷量？
1、垂直式提升單店銷量的8個KPI關鍵指標
小組討論與發表：你有多少資源來實現這些指標？
2、單店銷量提升的“三架馬車”：
S1：店內銷售數據與產品走向分析方法
S2：店外市場容量、銷售結構與客戶群分析方法
S3：制定門店銷量提升的針對性推廣、培訓及促銷方法
第二單元：為什麼要對門店進行數據分析？
1、數字是店鋪的溫度計-快速診斷店鋪問題的關鍵
2、營業期-貨品的生命周期圖
3、貨品生命周期計算圖
4、店鋪的基本數字
營業額、庫存、訂貨額、毛利、貨品迴轉周數、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市場占有率、SKU數
1、數字是店鋪的溫度計-快速診斷店鋪問題的關鍵
2、營業期-貨品的生命周期圖
3、貨品生命周期計算圖
4、店鋪的基本數字
營業額、庫存、訂貨額、毛利、貨品迴轉周數、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市場占有率、SKU數
第三單元：如何根據門店數據分析，有效進行貨品調整，降低庫存？
1、總銷售額
2、同比
3、分類貨品銷售額
4、坪效
5、暢銷款
6、滯銷款
7、連帶率：銷售件數/交易次數
8、客單價：銷售額/交易次數
9、平均單價：銷售額/銷售件數
10、個人業績：每人銷售額
小組討論：門店的10個主要表現指標，分析發現病因，如何採取銷售行動方案？
1、總銷售額
2、同比
3、分類貨品銷售額
4、坪效
5、暢銷款
6、滯銷款
7、連帶率：銷售件數/交易次數
8、客單價：銷售額/交易次數
9、平均單價：銷售額/銷售件數
10、個人業績：每人銷售額
小組討論：門店的10個主要表現指標，分析發現病因，如何採取銷售行動方案？
第四單元：如何使用改善門店問題的工具？
大力推行門店問題改善活動：
工具一：《PDCA圈》套用
工具二：《改善提案書》套用
工具三：《銷售日/周/月報表系統》的正確使用
大力推行門店問題改善活動：
工具一：《PDCA圈》套用
工具二：《改善提案書》套用
工具三：《銷售日/周/月報表系統》的正確使用
高毛利門店精細化管理實戰班
一、門店遇到的挑戰：
近年來，家居建材、家具電器、服飾鞋業、珠寶皮具、IT手機、汽車配件等耐消品行業連鎖門店遍地開花。店數越開越多，面積越來越大，但門店規模與效益平衡管理困難重重，盈利能力降低。總是用老化贏利模式、組織架構去運作門店，從老闆到店長都力不從心。你是否也遇到以下類似的門店運營問題呢？
1、門店行銷方式、贏利模式已經老化，創新贏利模式難以建立，怎么辦？
2、社會成本太高，管理制約經營，門店處於虧損狀態，怎么辦？
3、大店庫存控制壓力大？大店貨品結構不會組合，怎么辦？
4、事情太多，店長團隊管理能力不足，力不從心，怎么辦？
5、門店中導購流失率高，如何讓員工敬業樂業，怎么辦？
6、門店規模與效益不成比例，毛利額難以提升，怎么辦？
7、促銷活動效益不斷遞減？投資回報率低，怎么辦？
近年來，家居建材、家具電器、服飾鞋業、珠寶皮具、IT手機、汽車配件等耐消品行業連鎖門店遍地開花。店數越開越多，面積越來越大，但門店規模與效益平衡管理困難重重，盈利能力降低。總是用老化贏利模式、組織架構去運作門店，從老闆到店長都力不從心。你是否也遇到以下類似的門店運營問題呢？
1、門店行銷方式、贏利模式已經老化，創新贏利模式難以建立，怎么辦？
2、社會成本太高，管理制約經營，門店處於虧損狀態，怎么辦？
3、大店庫存控制壓力大？大店貨品結構不會組合，怎么辦？
4、事情太多，店長團隊管理能力不足，力不從心，怎么辦？
5、門店中導購流失率高，如何讓員工敬業樂業，怎么辦？
6、門店規模與效益不成比例，毛利額難以提升，怎么辦？
7、促銷活動效益不斷遞減？投資回報率低，怎么辦？
二、我們能達到的培訓目標：
1、系統培養“毛利為王”思維。
2、系統提升門店規模與效益平衡能力。
3、系統提升門店人貨場的精細化管理能力。
4、系統提升門店店長高效團隊管理與執行能力。
5、系統提升店長經營數據分析與全面費用管理能力。
6、掌握一套貨品組合結構最佳化方法與提升存貨能力工具。
7、掌握達成公司下達的目標任務與提升門店毛利的七大法寶。
8、培訓結束後，給你一個幹勁沖天、理念全面、善於盈利的經營型店長。
1、系統培養“毛利為王”思維。
2、系統提升門店規模與效益平衡能力。
3、系統提升門店人貨場的精細化管理能力。
4、系統提升門店店長高效團隊管理與執行能力。
5、系統提升店長經營數據分析與全面費用管理能力。
6、掌握一套貨品組合結構最佳化方法與提升存貨能力工具。
7、掌握達成公司下達的目標任務與提升門店毛利的七大法寶。
8、培訓結束後，給你一個幹勁沖天、理念全面、善於盈利的經營型店長。
三、課程大綱：2天12小時
第一單元：店長如何養成一流的職業習慣？
問題背景：不少門店店長，沒有系統接收過優秀店長應具備的職業素養要求，靠自己摸索，格局比較小，看眼前，看物質，看一個店的，對店長個人成長自我設限，製造前進障礙。職業習慣上也缺乏，門店經營思路不清晰。本單元解決方案如下：
一、 做好職業“門店人”
1、培養一個門店職業經理人不斷成長的素養
2、店長勝任力模組“三層樓”：一層是知識、二層是技能、三層是價值觀
3、五個職業化思維成就你一生：毛利為王、開源節流、貨品組合、庫存控制、資源配置
二、養成“看門店”習慣
1、想看什麼？為什麼看？怎么去看？
2、看自己的門店，看競爭對手的門店，看行業標桿的門店
3、如何看現場？如何從現場的現象和細節看出自己想要的東西？
三、愛上“走動式”管理
1、走動式管理的由來
2、走動式管理的五步法
3、走動式管理應注意的三個細節
● 案例分析：四川××著名家具品牌賣場王店長運用“走動式管理”方法提前發現門店現場問題苗頭，及早採取應對措施，大大提升管理效益。
第一單元：店長如何養成一流的職業習慣？
問題背景：不少門店店長，沒有系統接收過優秀店長應具備的職業素養要求，靠自己摸索，格局比較小，看眼前，看物質，看一個店的，對店長個人成長自我設限，製造前進障礙。職業習慣上也缺乏，門店經營思路不清晰。本單元解決方案如下：
一、 做好職業“門店人”
1、培養一個門店職業經理人不斷成長的素養
2、店長勝任力模組“三層樓”：一層是知識、二層是技能、三層是價值觀
3、五個職業化思維成就你一生：毛利為王、開源節流、貨品組合、庫存控制、資源配置
二、養成“看門店”習慣
1、想看什麼？為什麼看？怎么去看？
2、看自己的門店，看競爭對手的門店，看行業標桿的門店
3、如何看現場？如何從現場的現象和細節看出自己想要的東西？
三、愛上“走動式”管理
1、走動式管理的由來
2、走動式管理的五步法
3、走動式管理應注意的三個細節
● 案例分析：四川××著名家具品牌賣場王店長運用“走動式管理”方法提前發現門店現場問題苗頭，及早採取應對措施，大大提升管理效益。
第二單元：店長如何打造一支高效執行團隊？
問題背景：不少店長自我定位不清，對公司戰略意圖理解偏差，執行力下降。工作上難以凝聚員工人心，執行力打折。作為店長而言，基本的管理技巧就是管人、管事和管團隊三項。只有管人與管事並舉，持續強化門店終端團隊精神，品牌門店生意才能基業常青。解決方案如下：
一、如何提升團隊執行力？
1、人的管理提升：
－管理自我：樹立榜樣、情緒管理、不斷學習
－管理他人：培訓輔導、授權激勵、衝突化解、留住骨幹
2、事的管理提升：
－管理制度：政策的執行與獎罰藝術
－管理資源：合理利用內外各部門部資源實現目標的策略
3、團隊打造的提升：
－營造氛圍：如何創建一個相互尊重、快樂高效的工作環境？
－領導風格：在不同團隊類型：小型店、中型店、大型店，如何形成獨特領導風格？
二、如何做好團隊成員激勵與績效管理？
1、設計了很多激勵指標，但就是不起作用，任務沒完成，為什麼？
2、店員是否成為了流程“機器”的一個附屬檔案？
3、提升門店員工積極性的10種創新方法
● 案例分析：上海××著名鐘錶賣場全體店員每月一次團隊視頻分享會，落實短片中團隊精神，三個月就形成了門店熱火朝天的積極氛圍。
問題背景：不少店長自我定位不清，對公司戰略意圖理解偏差，執行力下降。工作上難以凝聚員工人心，執行力打折。作為店長而言，基本的管理技巧就是管人、管事和管團隊三項。只有管人與管事並舉，持續強化門店終端團隊精神，品牌門店生意才能基業常青。解決方案如下：
一、如何提升團隊執行力？
1、人的管理提升：
－管理自我：樹立榜樣、情緒管理、不斷學習
－管理他人：培訓輔導、授權激勵、衝突化解、留住骨幹
2、事的管理提升：
－管理制度：政策的執行與獎罰藝術
－管理資源：合理利用內外各部門部資源實現目標的策略
3、團隊打造的提升：
－營造氛圍：如何創建一個相互尊重、快樂高效的工作環境？
－領導風格：在不同團隊類型：小型店、中型店、大型店，如何形成獨特領導風格？
二、如何做好團隊成員激勵與績效管理？
1、設計了很多激勵指標，但就是不起作用，任務沒完成，為什麼？
2、店員是否成為了流程“機器”的一個附屬檔案？
3、提升門店員工積極性的10種創新方法
● 案例分析：上海××著名鐘錶賣場全體店員每月一次團隊視頻分享會，落實短片中團隊精神，三個月就形成了門店熱火朝天的積極氛圍。
第三單元：店長如何做好貨品組合與庫存控制？
問題背景：不少店長對庫存貨品的理解是不負責任的。存貨也是一種能力。門店賣多少貨是個數字概念。應是針對不同目標顧客的需求，提供不同品類的庫存數量。庫存是有成本的，庫存也是可以賺錢的，“庫存管理”對店長來說，是僅次於“銷售管理”的第二大管理理念。解決方案如下：
一、如何做好貨品組合結構的管理？
1、明白零售經營的核心是貨品
2、“賣多少、賣什麼和怎么賣”這是個貨品組合問題
－商品是有生命和周期的，是該擇優汰劣的
－商品不是孤立的，是有“朋友圈”，相互關聯和互補的關係
3、怎么賣的命題包含兩層意思：一是用什麼價格賣；二是如何促銷
二、如何做好庫存控制與有效訂貨管理？
1、訂貨是不能拍腦袋的，必須用數據說話
2、缺品通常會給門店帶來高達12%的銷售損失
3、特別是暢銷商品的缺貨，銷售的提升輕而易舉
4、滯銷品對於門店資源的消耗，也會增加門店的經營成本
5、實現商品的吐舊納新與快速周轉，門店的競爭力和盈利能力才有保障
三、高水平的店長有很強的存貨能力，如何做到？
1、對經營品牌的充分了解
2、有解決存活的方案，消化貨品
3、有方法使資金占用額下降，利息下降
4、做到存貨在可控範圍內，減少損失發生
● 案例分析：廣東某家居照明專賣店運用貨品組合金字塔原理，挖掘商品角色，科學訂貨，快速提升銷量，超越商圈競爭對手。
問題背景：不少店長對庫存貨品的理解是不負責任的。存貨也是一種能力。門店賣多少貨是個數字概念。應是針對不同目標顧客的需求，提供不同品類的庫存數量。庫存是有成本的，庫存也是可以賺錢的，“庫存管理”對店長來說，是僅次於“銷售管理”的第二大管理理念。解決方案如下：
一、如何做好貨品組合結構的管理？
1、明白零售經營的核心是貨品
2、“賣多少、賣什麼和怎么賣”這是個貨品組合問題
－商品是有生命和周期的，是該擇優汰劣的
－商品不是孤立的，是有“朋友圈”，相互關聯和互補的關係
3、怎么賣的命題包含兩層意思：一是用什麼價格賣；二是如何促銷
二、如何做好庫存控制與有效訂貨管理？
1、訂貨是不能拍腦袋的，必須用數據說話
2、缺品通常會給門店帶來高達12%的銷售損失
3、特別是暢銷商品的缺貨，銷售的提升輕而易舉
4、滯銷品對於門店資源的消耗，也會增加門店的經營成本
5、實現商品的吐舊納新與快速周轉，門店的競爭力和盈利能力才有保障
三、高水平的店長有很強的存貨能力，如何做到？
1、對經營品牌的充分了解
2、有解決存活的方案，消化貨品
3、有方法使資金占用額下降，利息下降
4、做到存貨在可控範圍內，減少損失發生
● 案例分析：廣東某家居照明專賣店運用貨品組合金字塔原理，挖掘商品角色，科學訂貨，快速提升銷量，超越商圈競爭對手。
第四單元：店長如何提升每次促銷活動的效益？
問題背景：對於門店促銷活動，經銷商老闆疲了、門店店員疲了、消費者疲了；怎么辦？我們促銷動機定位是什麼？我們每一次的促銷都有效嗎？我們的促銷活動虧錢了嗎？我們的促銷商品是否帶動本品類或其他品類的銷售？如何做好門店促銷活動的創新？解決方案如下：
一、新形勢下，促銷活動的創新策略與效率提升
1、新形勢下，促銷與利潤平衡的困惑
－促銷三境界：三流促銷派傳單、二流促銷搞創新、一流促銷精準化
－促銷功能日減，你的門店促銷方式老化了嗎？
2、門店促銷活動操作五步驟：
－如何進行促銷的有效監控？
－門店促銷商品的訂貨、陳列該如何做才比較有效？促銷結果該怎樣分析？
－衡量促銷效率的標準、評價體系是什麼？
3、如何做促銷創新？
－10種促銷創新思維的培養
－26種促銷方法利弊分析
二、“精準化促銷”五種聚焦方法
1、“精準化促銷”的理解
2、區域聚焦、產品聚焦、客類聚焦、單位聚焦、個體聚焦，如何操作？
三、在促銷活動中，如何維護品牌價格體系的管理？
1、在競爭商圈內做促銷活動，如何科學維護品牌的價格體系？
－門店的價格體系是門店利潤的基本保障
－商品是敏感而有價格彈性的，還遵循著邊際效用遞減規律
2、分析貨品組合的金字塔原則，如何分配角色和定價呢？
－不同商品在價格體系中扮演著不同角色與使命
－有樹立形象的、有裝主推的、有跑量的、有打擊對手的、有賺利潤的
● 案例分析：河南××電器連鎖門店運用客戶分類聚焦法進行精準式促銷，有效提升50%促銷效益。
問題背景：對於門店促銷活動，經銷商老闆疲了、門店店員疲了、消費者疲了；怎么辦？我們促銷動機定位是什麼？我們每一次的促銷都有效嗎？我們的促銷活動虧錢了嗎？我們的促銷商品是否帶動本品類或其他品類的銷售？如何做好門店促銷活動的創新？解決方案如下：
一、新形勢下，促銷活動的創新策略與效率提升
1、新形勢下，促銷與利潤平衡的困惑
－促銷三境界：三流促銷派傳單、二流促銷搞創新、一流促銷精準化
－促銷功能日減，你的門店促銷方式老化了嗎？
2、門店促銷活動操作五步驟：
－如何進行促銷的有效監控？
－門店促銷商品的訂貨、陳列該如何做才比較有效？促銷結果該怎樣分析？
－衡量促銷效率的標準、評價體系是什麼？
3、如何做促銷創新？
－10種促銷創新思維的培養
－26種促銷方法利弊分析
二、“精準化促銷”五種聚焦方法
1、“精準化促銷”的理解
2、區域聚焦、產品聚焦、客類聚焦、單位聚焦、個體聚焦，如何操作？
三、在促銷活動中，如何維護品牌價格體系的管理？
1、在競爭商圈內做促銷活動，如何科學維護品牌的價格體系？
－門店的價格體系是門店利潤的基本保障
－商品是敏感而有價格彈性的，還遵循著邊際效用遞減規律
2、分析貨品組合的金字塔原則，如何分配角色和定價呢？
－不同商品在價格體系中扮演著不同角色與使命
－有樹立形象的、有裝主推的、有跑量的、有打擊對手的、有賺利潤的
● 案例分析：河南××電器連鎖門店運用客戶分類聚焦法進行精準式促銷，有效提升50%促銷效益。
第五單元：店長如何看懂財務報表，進行經營數據分析與決策？
問題背景：我們不要求店長會設計財務報表，但他們必須看懂財務報表。通過對財務數據的解讀，強化經營全局觀，強化費用支出意識，強化成本控制意識，強化毛利額意識，強化門店利潤最大化意識。解決方案如下：
一、數據分析的6個作用，如何發現數據異動？
1、課堂現場測試：門店有多少可量化的數據
2、“沒有數據不開口，沒有流程不動手”
二、如何運用數據分析四步法進行門店經營分析？
1、門店數據分析的四步法的操作要領
2、運動服飾專賣店數據分析二則
三、店長如何看懂財務報表？
1、不要被財務報表嚇倒，性質一切都是圍繞“利潤”轉
2、如何讀懂三張財務報表：銷售表、費用表、毛利表
3、非財務人員必須掌握的8個財務知識點
四、如何利用平衡計分卡的理念做好全面預算管理？
1、把門店的經營預算指標，科學地分解到每月、每周、每天
2、分解到每個品類、小類、甚至每個單品
3、使得每天每人都有目標、壓力，同時也有動力，如何做到呢？
● 案例分析：廣州某建材市場A衛浴品牌專賣店一周《客戶進店銷售指標分析表》數據的解讀與銷售對策的形成。
問題背景：我們不要求店長會設計財務報表，但他們必須看懂財務報表。通過對財務數據的解讀，強化經營全局觀，強化費用支出意識，強化成本控制意識，強化毛利額意識，強化門店利潤最大化意識。解決方案如下：
一、數據分析的6個作用，如何發現數據異動？
1、課堂現場測試：門店有多少可量化的數據
2、“沒有數據不開口，沒有流程不動手”
二、如何運用數據分析四步法進行門店經營分析？
1、門店數據分析的四步法的操作要領
2、運動服飾專賣店數據分析二則
三、店長如何看懂財務報表？
1、不要被財務報表嚇倒，性質一切都是圍繞“利潤”轉
2、如何讀懂三張財務報表：銷售表、費用表、毛利表
3、非財務人員必須掌握的8個財務知識點
四、如何利用平衡計分卡的理念做好全面預算管理？
1、把門店的經營預算指標，科學地分解到每月、每周、每天
2、分解到每個品類、小類、甚至每個單品
3、使得每天每人都有目標、壓力，同時也有動力，如何做到呢？
● 案例分析：廣州某建材市場A衛浴品牌專賣店一周《客戶進店銷售指標分析表》數據的解讀與銷售對策的形成。
第六單元：店長如何做好門店規模與效益平衡，快速提升毛利？
問題背景：有的連鎖門店不賺錢靠總部借錢維持經營，公司財務很受傷。在以毛利額為中心的經營策略指導下，除從提升營業額規模獲得更高毛利外，在門店日常經營過程中，還有哪些方法來提升毛利？如何建立毛利模型？解決方案如下：
一、掌握兩個基本概念
1、毛利額=營業收入－費用支出
2、毛利率=毛利額/營業額×100%
二、建立毛利模型，提升門店毛利額的七種核心“武器”：
1、從日常精細化管理10條成本“水管”中提升毛利，如何做到？
2、從貨品組合結構最佳化中提升毛利，如何做到？
3、從門店發育三階段規律中提升毛利，如何做到？
4、從供應鏈上游和下游中提高毛利，如何做到？
5、從貨品毛利貢獻度最佳化中提升毛利，如何做到？
6、從門店盈虧毛利率平衡中提升毛利，如何做到？
7、從貨品價格帶的最佳化中提升毛利，如何做到？
● 案例分析：某超市門店從各品類毛利貢獻度最佳化的分析出發，有效調整貨品組合結構，提升毛利的經驗分享。
問題背景：有的連鎖門店不賺錢靠總部借錢維持經營，公司財務很受傷。在以毛利額為中心的經營策略指導下，除從提升營業額規模獲得更高毛利外，在門店日常經營過程中，還有哪些方法來提升毛利？如何建立毛利模型？解決方案如下：
一、掌握兩個基本概念
1、毛利額=營業收入－費用支出
2、毛利率=毛利額/營業額×100%
二、建立毛利模型，提升門店毛利額的七種核心“武器”：
1、從日常精細化管理10條成本“水管”中提升毛利，如何做到？
2、從貨品組合結構最佳化中提升毛利，如何做到？
3、從門店發育三階段規律中提升毛利，如何做到？
4、從供應鏈上游和下游中提高毛利，如何做到？
5、從貨品毛利貢獻度最佳化中提升毛利，如何做到？
6、從門店盈虧毛利率平衡中提升毛利，如何做到？
7、從貨品價格帶的最佳化中提升毛利，如何做到？
● 案例分析：某超市門店從各品類毛利貢獻度最佳化的分析出發，有效調整貨品組合結構，提升毛利的經驗分享。
成長方法
從管理者到服務者
店長是店鋪的最高管理者。然而很多店長常常抱怨，老闆不給管理的許可權，而店員對自己的管理又不服。店長不具備個人權威，上級下達的工作指示就無法部署到員工當中，而店長所作的決策也無法施展。
作為店長又如何樹立起自己的個人權威呢？要想讓別人尊重服從，首先自己要有“服務”意識。將自己從金字塔尖降為最底層，換個思維模式，員工就是你的客戶，服務好他們就是管理好店鋪。
權力不是老闆給的，而是店長自己爭取的。有些店長常常抱怨老闆不給自己管理許可權，大事小事自己一手抓，所以其工作難以開展。一般來講，店長剛上任的時候，老闆都會給予最基本的許可權，隨著工作的開展，其許可權便可能會發生變化，而變化的原因都是因為店長自身。比如店長在生意非常繁忙的時候批准了一位員工有不太重要私事的請假，那么老闆就可能會收回店長批准請假的許可權；屢次在合適的時候對滯消款進行合理的促銷建議，並取得了良好的成效，而且在後期加以總結和匯報，那么老闆就可能給予直接的降價促銷的許可權……從某種意義上來說，店長許可權的範圍可以看出其工作的主動性、對事物的判斷能力和決策能力、敢於承擔責任的膽識等方面。所以，如果店長想獲得管理許可權並讓員工認為店長的話能做主，就必須自己主動去爭取。
領先的專業技能是樹立個人權威的基礎。在很多時候導購不服店長的管理，是因為店長的專業技能不強，甚至還不及導購。店長從事著店鋪的一定的決策性和管理工作，同時拿著比其他店鋪員工都高的薪水，所以在老闆和其他員工的眼裡，對店長的要求本身就要更高一些。
如果店長的陳列不及導購，叫導購調整賣場的陳列時就會顯得很無力；如果店長的銷售能力不強於導購，跟導購說銷售技巧時就很難讓人接受；如果店長的協調能力不強時，跟導購說站位安排問題時就難以讓人心悅……因此，店長必須具備強於店鋪里其他員工的專業技能，特別是在綜合能力方面，否則就難以服眾。
用個人魅力來征服員工
個人魅力是樹立個人權威的最堅實的利器。那么，作為店長又如何樹立起自己的人格魅力呢？
一是做到事事領先。作為店長，如果自己經常遲到，就無法批評其他員工的遲到；如果自己經常談論老闆的不好，就無法批評其他員工在背後說別人壞話；如果自己從來不擦玻璃，就無法批評其他員工衛生搞不好；如果自己天天工作很懶散，就無法批評其他員工工作積極性不高……所以作為店長，要做到要規章制度方面領先，做到對公司忠誠度方面領先，做到工作積極性方面領先，做到事事領先。
二是寬大的胸懷。店鋪的員工一般都是年輕的女孩，同時由於工資制度的競爭機制，難免讓員工之間產生一些小的矛盾。如果店長不具備寬大的胸懷，非但不能調節好其他員工之間的關係，甚至還跟她們一樣小肚雞腸，就難以樹立起個人的權威。同時，與人相處要懂得謙虛，不擺出一副高高在上的架子。在工作中不論取得多大的成績，也不到處張揚。
三是敢於面對和承擔責任。店長應該把店鋪當作自己的店來管理，負起責任。遇到錯誤，正面去面對，遇到挫折和困難，不去躲避，遇到問題，不去推諉，在老闆和顧客面前要有承擔員工錯誤的勇氣，在員工面前要有承擔員工所認為的老闆辦事不公和錯誤的決心。只有做到這樣，才能樹立起自己的人格魅力。
四是真誠地關心員工。一些店長（包括店鋪老闆）關心員工僅僅停留在口頭上，這是要不得的，我們應該更真誠一些。員工感冒了店長主動給他買感冒藥，如果嚴重還替她上班，而不僅僅是提醒多穿點衣服，下次員工生病了也會堅持上崗；員工在店鋪很忙有急事要請假，店長幫她頂班，下次員工就不好意思再請假或者遲到了；員工出現經濟困難店長主動借錢幫助，就會讓員工感動……能夠做到真誠地關心員工，其在員工心目中的份量無疑是最重的。
音像教材
名稱：金牌店長
封面圖片
封面圖片品牌：總裁網
主講：王山
構成：2DVD(6小時)
出版：北京東方影音公司
上市日期：2012-07
講師介紹
王山
北大縱橫高級合伙人，深圳營運中心總經理
連鎖經營管理專家
清華大學工商管理碩士，西安交大工學學士。
北大滙豐商學院EDP，華南理工MBA,中大管院MBA，南昌大學MBA項目等各大名校特聘講師
講座目錄
管理目標與店長角色定位
門店流程化管理
門店管理重點（人、財、物）
門店行銷管理
數據分析與預算制定
顧客關係管理
（一）：正本清源，我們管理的目標是什麼
滿足顧客需求才是我們的管理目標，管理者及管理系統的建立是為了企業更快的回響顧客需求。 個人和企業的關係根本，在企業而言，需要個人提供其貢獻，在個人而言，需要企業作為達到個人目的。
（二）：我們心目中的店長是怎樣的？
我們在管理實踐中常常遇到這樣的問題，我們從內部提拔了一位主管做店長，我們可能在少了一位優秀主管的同時多了一位不稱職的店長。角色的轉換比更換工牌更重要 。
1、 一個成熟的管理者應該有健康的自我心態
健康的自我心態是良好工作的基礎，心態決定一切。不管我們願意不願意承認，門店的問題往往根源在店長。如何調整我們的心態？
2、如何成為一個有效的管理者
無論在零售業發達的國家和在我們能看到的商業案例當中，零售企業的總經理從店長到營運部經理，到分管副總到總經理這樣的成長路徑是很多的。為什麼？店長扮演的角色和總經理大同小異，不外乎是對人財物的管理，範圍不同而已。領導力的建立，目標與計畫，時間管理，如何有效解決問題如何組建團隊、合理授權、 執行紀律 培訓下屬。。。這些都是店長必備的管理修煉，怎么做，有什麼工具，相信你在課程結束後會有收穫！
（三）：門店日常管理
1、職責，流程，標準------不得不提的問題
門店營運的最高境界在於通過專業化和標準化，使門店的工作簡單化。使連鎖店的高速擴張成為可能。職責明確做什麼的問題，流程解決怎么做，標準告訴你做到什麼程度是好。我們要將反覆出現的問題流程化，按部就班的做避免犯不必要的錯，保持門店的基本營運水平。
2、 門店幾個管理重點
收銀管理，損耗管理，盤點管理，這些我們熟的不能再熟的問題，中間有哪些問題背後的問題”？
3、連鎖店之間的溝通
門店的督導如何落實，執行力如何提高，人不會做你期望他做的事，只會做你檢查的事。
4、店長如何利用報表為管理服務
門店店長如何擺脫“只會喊打喊殺，不會運籌帷幄”的“大哥”形象，學點財務知識對你的成長不無好處，可以講一個具有財務水平的店長才是一個真正合格的店長。報表一大堆，你有限的時間該看什麼，重要的是看了後應該有什麼行動？難是難點，但你一定學得會。
（四）商品營運管理
門店的營運必須是對商品的管理而不只是“開門關門，管好幾個人”。門店店長必須保持對商品的敏感，保持商品的“FCPP”（豐滿、清楚和清潔、價格、促銷）。陳列、訂貨、庫存的管理、缺貨的管理，重點商品管理，用較少的精力做個與採購部合作良好，得到共贏的店長。
（五）：門店行銷管理
零售行銷組合，通過價格，產品，渠道，促銷等行銷手段，建立你門店在顧客心目中的定位。記住，顧客在購買商品時，是先選擇門店再選擇商品。會員計畫讓你留住忠誠的顧客，大單購物讓你的業績錦上添花 。
（六）、門店競爭策略
兩軍相逢，勇者勝。對待不同的門店我們應該有不同的策略。市場調查，調查什麼，價格？還是品類？陳列？硬體？拿什麼跟人競爭。或許不能給你解決問題，但可以幫你指出問題的所在。
（七）、顧客服務
顧客不是我們要爭辯的人，顧客不是因為我們的服務受益而是我們為顧客服務而使我們受益。我們的收入都是直接或間接來源於我們的顧客，什麼是超越顧客期望的服務。或許“麥當勞”的經驗能給我們啟示
（八）突發事件及公共關係處理
或許我們有一個強大的總部，公共關係，法律糾紛，媒體採訪等都有相關部門去解決。但是，作為前線的指揮官必須有他的判斷能力和基本的應急處理，而且處理的結果符合公司的利益和價值觀。相關的法律顧問，行政經理通過大量的案例告訴你處
