談判節奏

談判節奏

所謂談判節奏,其實質是對時機與條件的掌握。談判節奏,往往決定著一次談判的成功與否。

基本介紹

  • 中文名:談判節奏
  • 重點:時機
  • 要點:技巧
  • 目的:清除障礙
簡介,把握節奏,談判方法,掌握時機,清除障礙,消磨意志,等待時機,贏得好感,

簡介

所謂談判節奏,其實質是對時機與條件的掌握。

把握節奏

掌握談判節奏是談判過程中的重要技術環節,是完整的談判過程中不可缺少的部分。

談判方法

把握談判節奏的核心

掌握時機

談判的時機掌握是掌握談判節奏的第一反映,也是表性反映。它由兩個因素構成:時間與機會。
(1)時間。時間因素具有雙重特性:客觀因素與主觀因素。
談判節奏
客觀因素,即交易雙方共同承認環境條件造成的客觀時間限制,客觀因素要求在掌握談判安排時抓緊時間。主觀因素,是一種策略因素,即人為地操縱時間,製造出緊迫與鬆散,以適應施加談判壓力的需要的做法。
(2)機會因素。即對能影響談判進程的偶然出現的事物(人或事件)適時加以利用的情況。機會因素有正負因素之別,正因素系指事物的出現對已方有積極作用,抓住利用後會得到好效果,對於這一類因素要積極的加以利用;負因素是指事物的出現對己方談判有害,此時,應適時的加以迴避。
2.掌握談判條件的鬆緊
談判中,其核心是交易條件,所以,談判條件的鬆緊、適時進退是最實質的節奏掌握內容。掌握談判條件的鬆緊是掌握談判節奏的本質反映。對談判條件鬆緊的掌握,應遵循階段節奏原則和利益平衡原則。
(1)階段節奏原則。即按談判階段的發展來掌握條件鬆緊的原則,也被稱為主動節奏原則,因為它是根據主動階段判斷而採取行動。一般情況下,談判初期,對談判條件的節奏的掌握應明快,以在心理上培養雙方的信心和談判熱情,但條件應主要集中在非主流和非本質的方面;談判中期,談判條件的鬆緊節奏應穩健,一方面,己方可以讓出的條件不能在無對等條件的情況下過快放出,另一方面,對所接到的對方條件應十分的注意衡量,適時、適度的作出反應;談判後期,條件的掌握應是鬆緊結合,基本的原則應是緊緊掌握根本條件和靈活掌握枝節條件。
(2)利益平衡原則。即按談判雙方利益出讓的對等或平衡狀況,以及交易對價(貨與價)的平衡狀況掌握談判條件鬆緊的原則,也被稱為從動節奏原則,因為它是隨著對方的行為而動的。利益平衡原則的掌握有兩個因素,對等與對價因素。前者是指雙方的談判條件應對等出讓而不是單方出讓,後者是指在交易本質上,貨物與條件應該是對應的。
把握談判節奏的技巧

清除障礙

這是較常見的一種目的。當雙方“談不攏”造成僵局時,有必要把洽談節奏放慢,看看到底阻礙在什麼地方,以便想辦法解決。
當然,有的談判中的阻礙是“隱性”的,往往隱蔽在種種堂而皇之的藉口之下,不易被人一下子看破,這就更需要我們先拖一拖,緩一緩,從容處理這種局面。
美國ITT公司著名談判專家D·柯爾比曾講過這樣一個案例:柯爾比與S公司的談判已接近尾聲。然而此時對方的態度卻突然強硬起來,對已談好的協定橫加挑剔,提出種種不合理的要求。柯爾比感到非常困惑,因為對方代表並非那種蠻不講理的人,而協定對雙方肯定是都有利的,在這種情況下,S公司為什麼還要阻撓簽約呢?柯爾比理智地建議談判延期。之後從各方面收集信息,終於知道了關鍵所在:對方認為ITT占的便宜比己方多多了!
價格雖能接受,但心理上不公平的感覺卻很難接受,導致了協定的擱淺。結果重開談判,柯爾比一番比價算價,對方知道雙方利潤大致相同,一個小時後就簽了契約。
在實際洽談中,這種隱性阻礙還有很多,對付它們,拖延戰術是頗為有效的。不過,必須指出的是,這種"拖"絕不是消極被動的,而是要通過“拖”得的時間收集情報,分析問題,打開局面。消極等待,結果只能是失敗。

消磨意志

人的意志就好似一塊鋼板,在一定的重壓下,最初可能還會保持原狀,但一段時間以後,就會慢慢彎曲下來。拖延戰術就是對談判者意志施壓的一種最常用的辦法。突然的中止,沒有答覆(或是含糊不清的答覆)往往比破口大罵、暴跳如雷令人不能忍受。
80年代末,矽谷某家電子公司研製出一種新型積體電路,其先進性尚不能被公眾理解,而此時,公司又負債累累,即將破產,這種積體電路能否被賞識可以說是公司最後的希望。幸運的是,歐洲一家公司慧眼識珠,派三名代表飛了幾千英里來洽談轉讓事宜。誠意看起來不小,一張口起價卻只有研製費的2/3。電子公司的代表站起來說:“先生們,今天先到這兒吧!”從開始到結束,這次洽談只持續了三分鐘。豈料下午歐洲人就要求重開談判,態度明顯“合作”了不少,於是電路專利以一個較高的價格進行了轉讓。
矽谷公司的代表為什麼敢腰斬談判呢?因為他知道,施壓有兩個要點:一是壓力要強到讓對方知道你的決心不可動搖;二是壓力不要強過對方的承受能力。他估計到歐洲人飛了幾千英里來談判,決不會只因為這三分鐘就打道回府。這三分鐘的會談,看似打破常規,在當時當地,卻是讓對方丟掉幻想的最佳方法。
此外,拖延戰術作為一種基本手段,在具體實施中是可以有許多變化的,例如一些日本公司就常採取這個辦法:以一個職權較低的談判者為先鋒,在細節問題上和對方反覆糾纏,或許可以讓一二次步,但每一次讓步都要讓對方付出巨大精力。到最後雙方把協定已勾畫出了大體輪廓,但總有一兩個關鍵點談不攏,這個過程往往要拖到對方精疲力竭為止。這時本公司的權威人物出場,說一些“再拖下去太不值得,我們再讓一點,就這么成交吧!”此時對方身心均已透支,這個方案只要在可接受範圍內,往往就會一口答應。

等待時機

拖延戰術還有一種的運用,即通過拖延時間,靜待法規、行情、匯率等情況的變動,掌握主動,要挾對方作出讓步。一般來說,可分為兩種方式:
一是拖延談判時間,穩住對方。例如,1986年,香港一個客戶與東北某省外貿公司洽談毛皮生意,條件優惠卻久拖不決。轉眼過去了兩個多月,原來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患,價格暴跌,這時港商再以很低的價格收購,使我方吃了大虧。
二是在談判議程中留下漏洞,拖延交貨(款)時間。1920年武昌某一紗廠建廠時,向英國安利洋行訂購紗機二萬錠,價值二十萬英鎊。當時1英鎊相當於2.5兩白銀,二十萬英鎊僅值白銀五十萬兩,英商見銀貴金賤,就藉故拖延不交貨。到1921年底。世界金融市場行情驟變,英鎊與白銀兌換比例暴漲1∶7。這時英商就趁機催紗廠結匯收貨,五十萬兩白銀的行價,一下子成了一百四十萬兩,使這個廠蒙受巨大損失。
總的來說,防止惡意拖延,要做好以下幾點工作:
一要充分了解對方信譽、實力,乃至實施談判者的慣用手法和以往實跡。
二要充分掌握有關法規、市場金融情況的現狀和動向。
三要預留一手,作為反要挾的手段。如要求金本位制結匯,要求信譽擔保,要求預付定金等。

贏得好感

談判是一種論爭,是一個雙方都想讓對方按自己意圖行事的過程,有很強的對抗性。但大家既然坐到了一起,想為共同關心的事達成一個協定,說服合作還是基礎的東西。因此凡是優秀的談判者,無不重視贏得對方的好感和信任。
平心而論,場外溝通作為拖延戰術的一種特殊形式,有著相當重要的作用。心理學家認為,人類的思維模式總是隨著身份的不同、環境的不同而不斷改變,談判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一樣,作為對手要針鋒相對,作為朋友促膝傾談則肯定另是一番心情。當雙方把這種融洽的關係帶回到談判場中,自然會消去很多誤解,免去很多曲折。
任何形式的融洽都必須遵循一個原則:私誼是公事的輔佐,而公事決不能成為私利的犧牲品,這關係到一個談判者的根本素質,這種素質也正是中國談判者需要下大力培養的素質之一。

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