談判剩餘

談判剩餘，是指買賣雙方底線目標之間的可能性收益，或者說是賣方最低目標與買方最高目標之間的可能性收益，表現為賣方的最低賣價與買方的最高買價之間的差額。這一差額的全部占有和部分占有，對談判的任何一方都意味著增加了自身的收益。由於買賣雙方在各自的底線目標上都可能達成交易並實現各自的經濟利益，在談判中獲得比各自底線目標更高的收益，就構成了談判剩餘:賣方在談判中獲得的比最低賣價更高的那一部分，構成了賣方的談判剩餘;買方在談判中獲得的比最高買價更低的那一部分，構成買方的談判剩餘。

基本介紹

• 中文名：談判剩餘 
• 類型：經濟術語

案例分析

假定在某項商務談判中，賣方的最低賣價和最高賣價分別為10萬元和20萬元;而買方的最低買價和最高買價分別為5萬元和15萬元，而談判雙方的最終成交價為12萬元，則共認談判區之間的全部收益，就是全部的談判剩餘。其中賣方底線價格與成交價之間的差額2萬元，就是賣方的談判剩餘;買方底線價格與成交價之間的差額3萬元，就是買方的談判剩餘，如圖1所示:

圖1

在只存在談判共認點的情況下，只存在一個唯一的成交價，談判剩餘就縮減為零。假定賣方的最低賣價和買方的最高買價都是12萬元，成交價只能是唯一的12萬元，就不存在談判剩餘，如圖2所示:

圖2

在談判雙方信息不完全和非對稱的現實情況下，商務談判的關鍵問題在於談判雙方都不知道對方的底線。因此，雙方都不知道是否存在談判共認區。在商務談判中經常碰到賣方價格與買方價格相去甚遠的情形，發出的信號似乎表明雙方並不存在共認談判區，事實上情況也許並非如此，只不過是雙方提出的最高目標，或者說是賣方的最高賣價和買方的最低買價。只有在談判的進程中，雙方才能逐步將最高目標不斷收縮，逐步探測對方底線何在。從這個意義上說，商務談判事實上是雙方不斷探測和衝擊對方底線的博弈。