《推銷的藝術（第二版）》是2004年復旦大學出版社出版的圖書，作者是章瑞華。
基本介紹
- 書名：推銷的藝術（第二版）
- 作者：章瑞華
- 頁數：320頁
- 定價：16.00元
- 出版社：復旦大學
- 出版時間：2004年9月
- 開本：32 開
圖書信息,內容提要,圖書目錄,
圖書信息
作者：章瑞華 編著
定價：16.00元
頁數：320頁
ISBN：ISBN7-309-04136-4/F.901
字數：285千字
開本：32 開
裝幀：平裝
出版日期：2004年9月
內容提要
本書採擷古今中外大量實例，按照現代推銷活動的先後程式和行為步驟，從經濟學、管理學、演講學、心理學、輿論學、傳播學、公共關係學諸角度出發，全面分析推銷活動的基本要素與法則，闡述現代推銷行為的一般規律，逐一探討豐富多彩的推銷技巧與推銷手法，集中展示日常推銷工作中的制勝奧秘與贏家策略，對全面認識和正確運用推銷策略與技巧，具有不可低估的借鑑和指導價值。
圖書目錄
第一章 推銷入門
一、關於“推銷”的解釋
1.推銷的定義
2.推銷的特點
3.推銷活動的分類
二、中外推銷活動的源起和發展
1.我國推銷活動溯源
2.外國推銷活動的產生和發展
3.推銷觀念的演變由來
三、現代推銷的四大法則
1.喚起注意
2.激發興趣
3.破說事由
4.促成交易
思考與練習
第二章 自我形象推銷
一、個人公共關係網
1.家庭關係網
2.業緣關係網
3.社區關係網
4.組織關係網
二、公關意識測試
1.個人公關才能評估
2.公關形象定位
3.做自己的“形象雕塑家”
三、展示最佳形象風采
1.塑一個最好的“我”
2.拔根階段的公關對策
3.社交階段的公關對策
4.創新階段的公關對策
5.穩定階段的公關對策
思考與練習
第三章 開拓客戶
一、尋找推銷對象
1.尋找推銷對象的思路
2.尋找推銷對象的原則
3.尋找推銷對象的方法
二、選擇推銷對象“四步法”
1.針對潛在顧客進行分類
2.針對已有顧客進行深入分析
3.建立“顧客卡”
4.擬定推銷計畫
三、評審推銷對象
1.顧客的購買需要
2.顧客的購買量
3.顧客的購買能力
4.顧客的購買權
思考與練習
第四章 接近客戶
一、約見客戶的方法
1.約見的內容
2.約見的方式
二、接近客戶的方法
1.問題接近法
2.介紹接近法
3.求教接近法
4.好奇接近法
5.利益接近法
6.演示接近法
7.贈物接近法
8.讚美接近法
思考與練習
第五章 面議洽談
一、吸引顧客的注意力
1.顧客的注意力分析
2.顧客注意的分類
3.引起顧客注意的原則
4.引起顧客注意的技巧
二、促使顧客產生興趣
1.顧客興趣的生成
2.引發顧客興趣的方法
三、激發顧客的購買慾望
1.從容不迫型顧客
2.優柔寡斷型顧客
3.自我吹噓型顧客
4.豪爽乾脆型顧客
5.喋喋不休型顧客
6.沉默寡言型顧客
7.吹毛求疵型顧客
8.虛情假意型顧客
9.冷淡傲慢型顧客
10.情感衝動型顧客
11.心懷怨恨型顧客
12.圓滑難纏型顧客
思考與練習
第六章 破說事由
一、破說事由的辯解技法
1.當麵攤牌
2.見機行事
3.消除成見
4.辯明原委
5.先揚後抑
二、破說事由的論說技法
1.策劃對陣
2.論長比短
3.爭取同意
4.維繫人心
5.因勢利導
思考與練習
第七章 異議化解
一、客戶異議的類型及其根源
1.客戶異議的產生及其表現類型
2.客戶異議產生的根源
二、處理客戶異議的基本要領
1.尊重客戶異議
2.分析客戶異議
3.認真做好處理準備
4.合理選擇處理時機
三、客戶異議的化解方法
1.直接否定處理法
2.間接否定處理法
3.裝聾作啞處理法
4.使用證據處理法
5.回報補償處理法
6.舉證勸誘處理法
7.有效類比處理法
8.旁敲側擊處理法
思考與練習
第八章 促成交易
一、達成交易的條件
1.達成交易的基本要素
2.收局時的敦促
3.顧客的購買信號
二、促成交易的策略
1.自然成交策略
2.簡化契約策略
3.留有餘地策略
4.單獨洽談策略
5.模擬求愛策略
6.行為導向策略
三、促成交易的工作技法
1.直接請求法
2.假設成交法
3.小點成交法
4.從眾成交法
5.激將成交法
6.惜失成交法
7.團體成交法
8.讓步成交法
思考與練習
第九章 追蹤跟進
一、與客戶道別
1.在達成交易的情況下與顧客道別
2.在未達成交易的情況下與顧客道別
二、客戶抱怨的處理
1.顧客總是有理的
2.站在顧客的立場上
3.歡迎顧客的抱怨
4.顧客抱怨的處理對策
三、為客戶提供售後服務
1.售後服務:無聲的推銷員
2.售後服務的項目與內容
思考與練習
第十章 推銷中的言語溝通
一、怎樣聽
1.耐心
2.虛心
3.會心
二、如何談
1.選擇話題
2.注重對話
3.轉換話題
4.問候與寒暄
三、問的技巧
1.封閉式問句
2.開放式問句
四、言語溝通的藝術
1.抓好開頭
2.重視中間
3.注意結尾
4.日常推銷用語
五、言語溝通的策略
1.直言
2.委婉
3.模糊
4.反語
5.沉默
6.自言
7.幽默
8.含蓄
思考與練習
第十一章 推銷中的非言語溝通
一、非言語溝通的作用
1.艾伯特·梅拉比安公式
2.非語言行為的功能作用
二、非言語溝通的傳播符號
三、非言語溝通的表現形式
1.目光
2.衣著
3.體勢
4.聲調
5.禮物
6.時間
7.微笑
四、推銷中的個體空間
1.“氣泡”———個體空間
2.個體空間的範圍
3.個體空間的伸縮性
思考與練習
第十二章 談判桌上的贏家策略
一、以退為進策略
二、綿里藏針策略
三、取矛制盾策略
四、兵不厭詐策略
1.數字陷阱
2.假出價陷阱
五、基辛格法則策略
六、最後通牒策略
七、剛柔並濟策略
1.假如遇到棘手事
2.自我應變術的運用
八、討價還價策略
1.第一種讓步形態（0/0/0/60）
2.第二種讓步形態（15/15/15/15）
3.第三種讓步形態（8/23/7/22）
4.第四種讓步形態（22/17/12/8）
5.第五種讓步形態（26/20/12/2）
6.第六種讓步形態（59/0/0/1）
7.第七種讓步形態（50/10/-1/1）
8.第八種讓步形態（60/0/0/0）
思考與練習
第十三章 推銷決策方法
一、推銷目標的確定
1.最優期望目標
2.可接受目標
3.最低限度目標
二、推銷調查的實施
1.推銷調查的內容
2.推銷調查的方法
3.推銷調查的基本要求
三、推銷的時空選擇
1.推銷時間的選擇
2.推銷地點的選擇
3.推銷界域的選擇
四、推銷效益的評估
1.推銷效益的內在規定
2.推銷經濟效益的測算
3.推銷公共關係效益的測算
思考與練習
第十四章 怎樣做一名優秀的推銷員
一、推銷人員的基本素質
1.性格
2.學識
二、現代“推銷意識”
1.服務公眾的意識
2.真誠互惠的意識
3.溝通交往的意識
4.應變創新的意識
5.塑造形象的意識
三、推銷人員的職業準則
1.實事求是
2.講究信用
3.遵紀守法
4.廉潔奉公
四、推銷人員的基本技能
1.組織能力
2.交際能力
3.表達能力
4.創造能力
5.應變能力
6.洞察能力
7.自控能力
8.策劃能力
思考與練習
附錄一 推銷人員自我測評100 題
附錄二 《推銷員國家職業標準》介紹
一、關於“推銷”的解釋
1.推銷的定義
2.推銷的特點
3.推銷活動的分類
二、中外推銷活動的源起和發展
1.我國推銷活動溯源
2.外國推銷活動的產生和發展
3.推銷觀念的演變由來
三、現代推銷的四大法則
1.喚起注意
2.激發興趣
3.破說事由
4.促成交易
思考與練習
第二章 自我形象推銷
一、個人公共關係網
1.家庭關係網
2.業緣關係網
3.社區關係網
4.組織關係網
二、公關意識測試
1.個人公關才能評估
2.公關形象定位
3.做自己的“形象雕塑家”
三、展示最佳形象風采
1.塑一個最好的“我”
2.拔根階段的公關對策
3.社交階段的公關對策
4.創新階段的公關對策
5.穩定階段的公關對策
思考與練習
第三章 開拓客戶
一、尋找推銷對象
1.尋找推銷對象的思路
2.尋找推銷對象的原則
3.尋找推銷對象的方法
二、選擇推銷對象“四步法”
1.針對潛在顧客進行分類
2.針對已有顧客進行深入分析
3.建立“顧客卡”
4.擬定推銷計畫
三、評審推銷對象
1.顧客的購買需要
2.顧客的購買量
3.顧客的購買能力
4.顧客的購買權
思考與練習
第四章 接近客戶
一、約見客戶的方法
1.約見的內容
2.約見的方式
二、接近客戶的方法
1.問題接近法
2.介紹接近法
3.求教接近法
4.好奇接近法
5.利益接近法
6.演示接近法
7.贈物接近法
8.讚美接近法
思考與練習
第五章 面議洽談
一、吸引顧客的注意力
1.顧客的注意力分析
2.顧客注意的分類
3.引起顧客注意的原則
4.引起顧客注意的技巧
二、促使顧客產生興趣
1.顧客興趣的生成
2.引發顧客興趣的方法
三、激發顧客的購買慾望
1.從容不迫型顧客
2.優柔寡斷型顧客
3.自我吹噓型顧客
4.豪爽乾脆型顧客
5.喋喋不休型顧客
6.沉默寡言型顧客
7.吹毛求疵型顧客
8.虛情假意型顧客
9.冷淡傲慢型顧客
10.情感衝動型顧客
11.心懷怨恨型顧客
12.圓滑難纏型顧客
思考與練習
第六章 破說事由
一、破說事由的辯解技法
1.當麵攤牌
2.見機行事
3.消除成見
4.辯明原委
5.先揚後抑
二、破說事由的論說技法
1.策劃對陣
2.論長比短
3.爭取同意
4.維繫人心
5.因勢利導
思考與練習
第七章 異議化解
一、客戶異議的類型及其根源
1.客戶異議的產生及其表現類型
2.客戶異議產生的根源
二、處理客戶異議的基本要領
1.尊重客戶異議
2.分析客戶異議
3.認真做好處理準備
4.合理選擇處理時機
三、客戶異議的化解方法
1.直接否定處理法
2.間接否定處理法
3.裝聾作啞處理法
4.使用證據處理法
5.回報補償處理法
6.舉證勸誘處理法
7.有效類比處理法
8.旁敲側擊處理法
思考與練習
第八章 促成交易
一、達成交易的條件
1.達成交易的基本要素
2.收局時的敦促
3.顧客的購買信號
二、促成交易的策略
1.自然成交策略
2.簡化契約策略
3.留有餘地策略
4.單獨洽談策略
5.模擬求愛策略
6.行為導向策略
三、促成交易的工作技法
1.直接請求法
2.假設成交法
3.小點成交法
4.從眾成交法
5.激將成交法
6.惜失成交法
7.團體成交法
8.讓步成交法
思考與練習
第九章 追蹤跟進
一、與客戶道別
1.在達成交易的情況下與顧客道別
2.在未達成交易的情況下與顧客道別
二、客戶抱怨的處理
1.顧客總是有理的
2.站在顧客的立場上
3.歡迎顧客的抱怨
4.顧客抱怨的處理對策
三、為客戶提供售後服務
1.售後服務:無聲的推銷員
2.售後服務的項目與內容
思考與練習
第十章 推銷中的言語溝通
一、怎樣聽
1.耐心
2.虛心
3.會心
二、如何談
1.選擇話題
2.注重對話
3.轉換話題
4.問候與寒暄
三、問的技巧
1.封閉式問句
2.開放式問句
四、言語溝通的藝術
1.抓好開頭
2.重視中間
3.注意結尾
4.日常推銷用語
五、言語溝通的策略
1.直言
2.委婉
3.模糊
4.反語
5.沉默
6.自言
7.幽默
8.含蓄
思考與練習
第十一章 推銷中的非言語溝通
一、非言語溝通的作用
1.艾伯特·梅拉比安公式
2.非語言行為的功能作用
二、非言語溝通的傳播符號
三、非言語溝通的表現形式
1.目光
2.衣著
3.體勢
4.聲調
5.禮物
6.時間
7.微笑
四、推銷中的個體空間
1.“氣泡”———個體空間
2.個體空間的範圍
3.個體空間的伸縮性
思考與練習
第十二章 談判桌上的贏家策略
一、以退為進策略
二、綿里藏針策略
三、取矛制盾策略
四、兵不厭詐策略
1.數字陷阱
2.假出價陷阱
五、基辛格法則策略
六、最後通牒策略
七、剛柔並濟策略
1.假如遇到棘手事
2.自我應變術的運用
八、討價還價策略
1.第一種讓步形態（0/0/0/60）
2.第二種讓步形態（15/15/15/15）
3.第三種讓步形態（8/23/7/22）
4.第四種讓步形態（22/17/12/8）
5.第五種讓步形態（26/20/12/2）
6.第六種讓步形態（59/0/0/1）
7.第七種讓步形態（50/10/-1/1）
8.第八種讓步形態（60/0/0/0）
思考與練習
第十三章 推銷決策方法
一、推銷目標的確定
1.最優期望目標
2.可接受目標
3.最低限度目標
二、推銷調查的實施
1.推銷調查的內容
2.推銷調查的方法
3.推銷調查的基本要求
三、推銷的時空選擇
1.推銷時間的選擇
2.推銷地點的選擇
3.推銷界域的選擇
四、推銷效益的評估
1.推銷效益的內在規定
2.推銷經濟效益的測算
3.推銷公共關係效益的測算
思考與練習
第十四章 怎樣做一名優秀的推銷員
一、推銷人員的基本素質
1.性格
2.學識
二、現代“推銷意識”
1.服務公眾的意識
2.真誠互惠的意識
3.溝通交往的意識
4.應變創新的意識
5.塑造形象的意識
三、推銷人員的職業準則
1.實事求是
2.講究信用
3.遵紀守法
4.廉潔奉公
四、推銷人員的基本技能
1.組織能力
2.交際能力
3.表達能力
4.創造能力
5.應變能力
6.洞察能力
7.自控能力
8.策劃能力
思考與練習
附錄一 推銷人員自我測評100 題
附錄二 《推銷員國家職業標準》介紹
