成交高於一切

一招領先，招招領先！二八原理告訴我們：80%的利潤來自20%的大客戶，大客戶是企業的命脈。你關注大客戶了嗎？你了解大客戶銷售嗎？你想贏得大客戶嗎？

基本介紹

• 書名：成交高於一切
• 定價：￥480.00
• 出版社：中國科學文化音像出版社
• 出版時間：2006年08月01日
• 格式：VCD
• 數量：10盤

講師簡介

主講專家:孟昭春

他是銷售專家，人稱孟百萬，曾在兩個月內做成七個百萬大單，十二年無人打破記錄！

讓人瞠目的1466萬保費大單，榮獲中國行銷案例金獎！

他是培訓大師，孟昭春榮獲中國十大企業培訓師稱號；他颱風幽默詼諧，語言生動傳神，被譽為講壇上的“單田芳”！

孟昭春先生的銷售力作“成交高於一切——大客戶銷售十八招”，將平生絕學傾囊相授，讓我們一招領先，招招領先！

孟昭春在講什麼？

十八招的核心就是如何正確使用行銷組合，創建實效的行銷模式，真誠機敏的面對客戶，把小單做大，把死單做活，招招落實在成交。

孟教授講給誰？各級行銷主管、經理、總監、資深行銷員、行銷代理商

課程簡介

第一篇 戰勝盲點篇

第1招：把握人性規律平和面對成交

第2招：建立意願圖象自動導航成交

第3招：打開溝通之窗談判控制成交

第二篇 一網打盡篇

第4招：把握招標流程逐環掌控成交

第5招：學會人情練達關係決定成交

第6招：找出系鈴之人一網打盡成交

第7招：摸清客戶底牌教練幫助成交

第8招：防範銷售雷區謹慎才能成交

第9招：用好三方案例借力權威成交

第三篇 無敵工具篇

第10招：廣交優質客戶量大必有成交

第11招：培養忠誠顧客抑制對手成交

第12招：瞬間完成說明快字影響成交

第13招：永久記憶行銷文字說服成交

第14招：鍛造殺手之鐧工具輔助成交

第15招：教育驅動行銷培訓服務成交

第四篇 一劍封喉篇

第16招：學會望聞問切把握需求成交

第17招：切忌自言自語對話才能成交

第18招：鎖定拒絕原因反問引導成交

2010版圖書信息

成交高於一切：大客戶銷售十八招(升級版)

作　者： 孟昭春 著

出 版 社： 機械工業出版社

出版時間： 2010-4-1

頁　數： 258

開　本： 16開

I S B N ： 9787111302049

定價：￥39.80

編輯推薦

美國第一人際關係大師哈維·麥凱：“每個行業都有自己的訣竅。”

大客戶銷售十八招，可以讓你一招領先，招招領先!

作序、作跋：孿燕傑、彭清一

聯袂推薦：馮侖、潘石屹、江南春、王璞、汪中求、李踐、程社明、吳甘霖

內容簡介

沒有成交，談何銷售？成交是行銷的終極目的，也是企業生存的命脈。在銷售活動中，永遠都只有兩個硬道理：第一，賣出去；第二，賣上價。本書圍繞“成交”這一概念，運用四維成交法，展開大客戶銷售十八招，招招緊扣成交，招招落到實處。其目的就在於幫助銷售人員切實練好基本功，拒絕失敗的藉口，真正做到用業績說話，同時也有力地解決企業中普遍存在的“中場盤帶過多，欠缺臨門一腳”的問題。本書方法重於理論，易教、易學、易複製。實戰、有效、會做——成交才是硬道理！

作者簡介

孟昭春是誰？　他是行銷管理專家，人稱“孟百萬”；曾在兩個月內做成7張百萬大單，12年來無人能打破其記錄：讓人瞠目的1466萬大單，榮獲“中國行銷創新案例金獎”。　他是“四維成交法”創始人，以其30年心理學教學功底和近22年企業管理實踐，總結出一套實戰有效的成交方法，幫助企業把產品賣出去。賣上價，實現業績效益雙倍增，開創國內成交理論之先河。　他是培訓大師，榮獲中國十大企業培訓師稱號，中國管理培訓七劍聯盟之一，颱風幽默詼諧、語言生動傳神，被譽為講壇上的“單田芳”。

目錄

序

前言

第一篇　一網打盡篇——銷售接洽實務

一網打盡就是：弄清四類購買影響者心中贏的標準，避免五個雷區，運用五組自問自答，掌握大客戶銷售的五個策略，拿下大單。

銷售人員只有將關鍵決策人一網打盡，才能儘快減少障礙，確保成交。銷售時，只要有一個或一個以上的買者身份不明晰或者從未拜訪過，銷售人員就極有可能陷入銷售雷區，導致全軍覆沒。盲目樂觀、步入雷區而不自知，是銷售中最危險的傾向。

倘若有一個熟知客戶企業的人來幫助我們，排除地雷就會容易得多，這就是“教練”的作用。當置身於一個陌生環境中時，唯一的辦法就是趕快找一個指路人，沒有教練的指引，我們將一事無成。

第一招　找出系鈴之人，一網打盡成交

四維成交法認為，成交的關鍵在於判斷理想的客戶，既要找出客戶的決策者，把銷售做到決策層，又要關注小人物。

在大客戶銷售中，決定成交的往往不是一個人，而是一群人。具體說來，任何一個客戶裡邊都會有四類人：一類叫做使用者，一類叫做教練，一類叫做技術把關者，還有一類叫做決策者。這四類人都叫做關鍵人，他們分別構成了四維成交法中的點、線、面、體，這四類人我們必須通通考慮到，然後一網打盡。

一、做職業選手，拴住大客戶

1．一招領先，招招領先

2．銷售流程建設好，麻雀也可變鳳凰

二、運用四維成交法，認清四大影響力人物

1．在大客戶銷售中，決定成交的往往是一群人

2．四類影響力人物對決策都有自己的話語權

3．成功就在於讓四類購買人的態度趨於一致

4．運用四維成交法，點線面體策略運作

三、用心體會，找出打開成交之門的關鍵鑰匙

1．不一致的意見就是一把鎖，找到合適的鑰匙才能成交

2．不要在客戶企業低層營造太多關係

3．成交的突破口——使用者

4．有時候，小人物也能辦大事

問題思考

第二招　摸清客戶底牌，教練幫助成交

那些幫助銷售員獲得信息，幫助銷售員聯繫和確認銷售影響者，幫助銷售員確定銷售定位，告訴銷售員該怎么做的人，我們都可稱之為“教練”。

教練就是我們的眼睛、耳朵，是我們行動的指路人，是四維成交法中的關鍵人物，只有獲得教練的支持，才有可能接觸到實質的使用者和決策者。

藉助教練，我們可以摸清客戶的底牌。

一、置身於陌生環境，唯一行動就是尋找指路人

1．讓教練替我們做舉手之勞的事

2．教練就是我們的眼睛和耳朵

3．沒有教練的指引，我們將一事無成

二、洞悉人性規律，讓教練樂意幫助你

1．絕大多數人願意幫助謙虛、執著、善良的弱小者

2．把自己贏的標準變成教練贏的標準，你就會

成為常勝將軍

3．挑選教練，要挑選企業中最渴望成功的人

問題思考

第三招　防範銷售雷區，謹慎才能成交

四維成交法認為，銷售就是一個不斷排除障礙直至簽單的過程。盲目樂觀、步入雷區而不自知，是銷售中最危險的傾向。銷售之前沒有策劃，沒有按照銷售正確的流程來進行，在客戶中缺乏教練，對客戶的內部情況了解得不充分，對於客戶企業項目的本身情況、項目的走勢以及項目的決策者等這些非常重要的情況缺乏了解，都有可能形成銷售中的雷區。稍有不慎，就有可能導致滿盤皆輸。

一、不知道銷售雷區的危險，則可能全盤皆輸

1．爭取到關鍵人的支持，即使不能也要做成中立

2．銷售是一個不斷排除障礙直至簽單的過程

3．不提防銷售雷區，你將一事無成

二、銷售中的雷區以及出現的原因

1．盲目樂觀、步入雷區而不自知是最危險的

2．你應該知道什麼時候自己會觸響地雷

3．必須通過雷區，然後才能取得銷售的勝利

三、認清雷區，端正態度，借力排雷

1．面對雷區，銷售人員的三種不成熟態度

2．當心地雷，否則煮熟的鴨子也會飛

3．四維成交卡(即行銷人員五組自問自答系統)

問題思考

第四招　學會人情練達，關係決定成交

第二篇　一劍封喉篇——銷售談判實務

第五招　切忌自言自語，對話才能成交

第六招　鎖定拒絕原因，反問引導成交

第七招　打開溝通之窗，談判控制成交

第三篇　無敵工具篇——銷售策劃實務

第四篇　戰勝盲點篇——銷售心理實務

跋

成交高於一切--百萬大單如何做

主講：孟昭春

中國大客戶銷售第一人；

孟昭春首創大客戶行銷“四維”策略，咬緊成交不放鬆，精準易行，卓有成效；

16年行銷一線經驗，12個月7張百萬大單，1466萬紀錄保持12年；300萬零件採購項目，4000萬基建工程項目，1億元掃雪車招標項目……他的單子越做越大，勢不可擋，讓他成為當之無愧的“孟百萬”！

成交高於一切--百萬大單如何做

《成交高於一切--百萬大單如何做》課程提要：

你還在為沒模式、沒方法通過網路行銷來成交大客戶而發愁么？

你還在為大客戶銷售獨門絕活只掌握在個別骨幹手裡而擔憂嗎？

你還在為銷售人員沒鬥志、沒思路、沒工具、沒業績而苦惱嗎？

孟老師教您：讓行銷人員個個做大單，業績翻三番！

孟老師絕招：一網打盡！（決策者、採購者、技術把關人、使用者一網打盡沒有遺漏）

孟老師絕招：一劍封喉！（面對項目相關負責人一劍封喉沒有拒絕）

孟老師絕招：一步成交！（省去不必要環節，談判一步成交沒有糾纏）