基本介紹
簡介,內容,操作,指標分析,作用,
簡介
內容
存貨周轉的內容包括前線存貨和後備存貨的周轉。它要求銷售人員一方面應及時向客戶的貨架上補充貨物，保證貨架裡面的產品陳列符合生動化標準；另一方面應遵循先進先出的原則進行存貨周轉，目的是保證客戶提供給消費者的產品永遠是新鮮的。實際上，所謂存貨周轉就是對暫時未賣出的貨架上的產品依據先進先出的原則進行循環。
操作
存貨周轉率的計算公式
存貨周轉率的計算公式為：
存貨周轉率（次）=銷售（營業）成本÷平均存貨
平均存貨=（年初存貨+年末存貨）÷2
存貨周轉率（天）=360÷存貨周轉率（次）
【例1】ABC公司的主營業務成本為3200547萬元，年初存貨為1308737萬元，年末存貨為95871萬元。按照上述公式計算如下：
平均存貨=（1308737+95871）÷2=702304（萬元）
存貨周轉率（次）=3200547÷702304=4.557（次）
存貨周轉率（天）=360÷4.557≈79（天）
存貨周轉率(次數)=360÷[(90+110)÷2]=3.6(次)
存貨周轉天數=360÷3.6=100(天)
存貨周轉率(次數)越高，表明存貨周轉速度快，存貨的占用水平越低，流動性越強；反之，存貨周轉速度越慢，存貨儲存過多，占用資金多，有積壓現象。分析企業存貨周轉率的高低應結契約行業的存貨平均水平和企業過去的存貨周轉情況進行判斷。
指標分析
2、分析存貨周轉率時還應對影響存貨周轉速度的重要項目進行分析，如分別計算原材料周轉率、在產品周轉率等。計算公式為：
原材料周轉率=耗用原材料成本÷存貨平均餘額
3、存貨周轉分析的目的是從不同的角度和環節找出存貨管理中存在的問題，使存貨管理在保證生產經營連續性的同時，儘可能少占用經營資金，提高資金的使用效率，增強企業短期償債能力，促進企業管理水平的提高。
4、存貨周轉率不但反映存貨周轉速度、存貨占用水平，也在一定程度上反映了企業銷售實現的快慢。一般情況下，存貨周轉速度越快，說明企業投入存貨的資金從投入到完成銷售的時間越短，存貨轉換為貨幣資金或應收賬款等的速度越快，資金的回收速度越快。
銷售人員根據公司的規定和標準及時更換不良品，對客戶的存貨進行管理，努力做客戶的專業顧問，主動為客戶提供全面的存貨管理服務，而不僅僅只是“接訂單”。要做到這一點，銷售人員必須做到：
對公司的產品知識掌握全面，例如保質期、代碼的意義、產品存放的條件等。再比如，將產品放在太陽直照的地方會退色，進而影響品質，不易賣出。
其次，銷售人員必須了解各種包裝的適用範圍和庫存量的多少。也就是通過了解消費者和客戶的需求，了解各種品牌、包裝的知識、向客戶推薦正確的包裝和品牌的產品組合，這是保證客戶正在銷售符合消費者需求的產品，進行客戶管理的前提條件。
再次，要深刻理解存貨周轉的原則。有三個原則必須遵守：動手周轉貨架上的陳列產品；落實先進先出的原則；把存貨數記入客戶卡。
另外，存貨周轉也要講究方法和技巧。全面的產品知識可以幫助掌握保質期、儲存條件、消費者購買的最佳時機設定；各種包裝的適用範圍和庫存量的熟悉可以幫助銷售人員判斷不同零售商執行的分銷標準以及根據該零售商的出貨情況設定合適的庫存數量；預測機會可以幫助銷售人員更加理性地思考問題並提前考慮到一些影響生意的因素，比如季節的影響等；了解經營和空間上的限制條件，幫助你根據這些情況發展不同的生意主張並成功地銷售給零售商從而取得合作和促進業績提升的機會；商品化活動顯然可以通過現場的銷售刺激提高銷量。
作用
沒有存貨就沒有利潤。貨架上沒有的產品是無法賣出去的，合理的產品存貨是保證有貨可賣的最簡單的方法。
促進進貨並且幫助客戶正確地準備商品庫存。大多數的客戶都是根據他們的存貨情況來決定訂貨的品種和數量。如果倉庫里的產品快沒有或已經沒有了，店主就會訂貨，所以如果銷售人員幫助客戶將他們庫存的產品擺放到貨架上，使他們的倉庫空出來，自然會訂貨。
