基本介紹
- 書名：世界上最偉大推銷員的15種成功法則
- 作者：劉紅強，肖冬梅
- ISBN：9787508051260
- 定價：25.00元
- 出版社：華夏出版社
- 出版時間：2009-5-1
- 開本：16
內容簡介,作者簡介,圖書目錄,
內容簡介
本書系統地研究和闡述了“汽車推銷大王”喬·吉拉德、日本“推銷之神”原一平、有“保險行銷教父”之稱的法蘭克·貝特格等世界頂級推銷大師的成功模式和成功規律，萃取出15種成功的法則，幫助廣大推銷員培養全新的推銷習慣、素養、技巧和心理，迅速提升銷售能力和業績。將此書所總結的銷售經驗和點滴智慧運用到實戰中，你一定會取得驚人的成就。仔細閱讀本書，下一個金牌推銷員就是你！
作者簡介
劉紅強：資深圖書策劃人。畢業於北京交通大學工商管理系，曾先後從事過行銷策劃、文化創意等工作。近年來致力於員工培訓類的圖書研究工作，研究過上百本國內外相關的書籍。策劃出版了《對公司負責就是對自己負責》《用業績證明自己的價值》《聯邦快遞：使命必達的力量》等多部暢銷書。
圖書目錄
第一章 推銷商品，不如推銷你自己
先推銷自己：良好的印象是成功的第一步
高雅服飾讓客戶眼前一亮
微笑是最好的名片
優雅談吐彰顯職業風度
舉止有度，不失禮節
相信自己，你也能成為推銷贏家
第二章 內外雙修，苦練內功
把產品視為你的愛人
精心準備銷售工具
事先多了解客戶的信息
未雨綢繆，做好會面準備
選擇合適的時間拜訪
事先選好會面地點
知識要隨時儲備，不斷更新
第三章 “只愛陌生人”：處處留心，客戶無處不在
處處留心，三步之內必有客戶
從日常細節發現潛在客戶
切莫以貌取人，任何人都可能成為你的客戶
從對手那裡找客戶
每個客戶都是客戶源
陌生電話中的潛在客戶
遍撒名片滿天飛
重視250定律，用人情將客戶連綴起來
隨時搭建你的銷售網
第四章 靶心法則：找到給你高回報的人
“二八原則”教你收穫成功
鎖定你的目標客戶群
客戶如花次第開
找到你的關鍵客戶
高回報需要深挖掘
第五章 360度法則：了解客戶的每一個細節
準確記住客戶的名字
了解並善用客戶的喜好
重視客戶身邊的每一個人
從小事上關心你的客戶
深入了解客戶的消費需求
記錄與客戶的交流信息
建立並管理客戶檔案
第六章 要想釣到魚，就要為魚準備美味的魚餌
給客戶準備合適的禮物
善於激起客戶的好奇心理
精心設計，引君入彀
產品可以先試後買
把握客戶心態，投其所好
不吝讚美之語，不妨給客戶戴頂高帽
找到共同話題，找到主動權
第七章 左右腦銷售博弈：用你的全腦智慧贏取訂單
左腦有效提問，用問題來控制銷售節奏
左右腦齊上陣，讓電話行銷輕鬆成交
右腦主動出擊，把打錯的電話變成銷售機會
右腦深入，虛心求教掌握客戶真正的需求
啟用右腦程式，挖掘出潛在的消費需求
左腦居上，客戶真正需要的是價值
左右腦靈活應對，讓客戶重新衡量成本與收益
讀懂客戶的左右腦，牽著“上帝”的鼻子走
右腦為主，左腦為輔，讓客戶自動拿起簽單的筆
第八章 看人下菜碟：運用“九型人格”進行說服
“九型人格”對號入座
九型客戶與銷售方案解讀
見什麼人說什麼話，找準客戶“命門”準確出擊
“看、問、聽”三招分辨客戶法則
八大類型客戶的應對妙招
第九章 戴上“N頂思考帽”，讓銷售僵局“柳暗花明”
拒絕面前勇氣當先
不要輕言放棄
“請給我5分鐘”
以迂為直，繞過銷售障礙
積極分析，抓住僵局背後隱藏的機會
以退為進，巧妙應對客戶的拒絕與託詞
不斷創新銷售方法
第十章 洞察人性，給客戶一個點頭的理由
照顧客戶的面子
要滿足客戶的優越感
一次示範勝過一千句話
告訴客戶你將帶給他的利益
巧用“添物減價”四字訣，不讓客戶吃虧
吊足客戶的胃口
第十一章 打好“情感牌”，讓每一次推銷都充滿人情味
有分寸地讚美客戶
利用好“人情”這把利器
讓每一次推銷都充滿人情味
置換推銷
調動客戶的積極性
第十二章 大客戶銷售：放短線釣大魚的藝術
將以自我為中心的銷售方式轉變為以客戶為中心
“先人為主”，用小訂單開啟大訂單
有的放矢，找到訂單決策者
“大王好見，小鬼難纏”，如何把看門人變成開門人
多點開花，充分利用人際關係網
不破不立，必要時為客戶創造需求
第十三章 漁夫法則：捕魚的成敗在於“收網”的技巧
主動出擊，提出成交請求
領會客戶每一句話的弦外之音
善於運用暗示成交
敏銳地發現成交信號
欲擒故縱，鎖定成交
給成交保留一定餘地
第十四章 推銷沒有終結：真正的功夫在訂單成交後
煮熟的鴨子也會飛走
用持續溝通與客戶保持緊密聯繫
老客戶帶來新客戶，讓客戶為你銷售
高質量的售後服務贏得更多客戶
第十五章 兩隻耳朵聽，一個嘴巴說
不要成為客戶耳邊聒噪的烏鴉
聆聽是金，推銷中耳朵勝於嘴巴
交流才能交易
交流中善於運用幽默
長話短說也是一種智慧
語言表達要“入鄉隨俗”
切忌與客戶爭辯
